बिज़नेस लीडर्स: हाउ नोटमेडिया वर्क्स

हेलो, हेब्र! पिछले महीनों में, हमने प्रमुख डिजिटल एजेंसियों के कार्यालयों पर छापा मारा और इन कंपनियों के नेताओं के साथ विस्तृत साक्षात्कारों की एक श्रृंखला एकत्र की। आज हम नोमेडिया एजेंसी के बारे में एक कहानी के साथ "डिजिटल मार्केट लीडर्स का व्यवसाय" श्रृंखला खोलते हैं।

सर्गेई ओसेलेडको के साक्षात्कार के पूर्ण संस्करण को रवार्ड पर पढ़ा जा सकता है , और विशेष रूप से हैबर के लिए, मैंने वार्तालाप के परिणामों के आधार पर अपनी खुद की कई टिप्पणियाँ तैयार कीं - नोटा के जीवन संगठन के सबसे दिलचस्प मुद्दों के लिए।



आइए नोटमेडिया के सबसे महत्वपूर्ण संकेतकों / डोजियर से शुरू करें :

• स्थापित: 2004
• राज्य: 80+ (मास्को + क्रास्नोडार में उत्पादन)।
• टेक्नोलॉजीज: 1 सी-बिट्रिक्स, यूएमआई।
• 2013 के लिए टर्नओवर: 130 मिलियन रूबल।
• 2013 में परियोजनाओं की संख्या: 70।
• प्रमुख नियमित ग्राहकों की संख्या: 20।
• प्रति माह इनकमिंग कॉल की संख्या: 100।
• 2013 के समर्थन में टिकटों की संख्या: 5000।

सामान्य तौर पर, एजेंसी के लिए काफी प्रभावशाली संकेतक, जो 6-7 साल बाद बाजार के "पुराने समय" से शुरू हुआ। अब एक व्यवसाय के आयोजन के मुद्दों पर आगे बढ़ते हैं।

हाय, नमस्कार! आइए नोटमेडिया के बारे में एक संक्षिप्त परिचय के साथ बातचीत शुरू करते हैं, वर्तमान स्थिति के बारे में, कंपनी अब क्या है, यह कैसे तैनात है, यह क्या सेवाएं प्रदान करती है - ऐसा सामान्य आधार। - एंड्री तेरखोव

सर्गेई ओसेलेदको: नमस्कार। फिलहाल, नोमेडिया लगभग 80 कर्मचारियों वाली एक एजेंसी है, मुख्य कार्यालय मास्को में है, साथ ही क्रास्नोडार में एक विकास कार्यालय भी है। हम मुख्य रूप से दो काम करते हैं। पहला ब्रांड डिजाइन, पहचान, कॉर्पोरेट शैली का विकास, मुद्रण है। दूसरा और मुख्य डिजिटल-मीडिया का विकास है। हम खुद को एक कंपनी के रूप में रखते हैं जो विभिन्न बाजार क्षेत्रों में मीडिया परियोजनाओं को विकसित करता है - मास मीडिया, सोशल मीडिया, पर्सनल मीडिया, कॉर्पोरेट मीडिया, सरकारी मीडिया। दूसरे शब्दों में, वैसे भी "मीडिया" हमारा काम है।

मेरा मानना ​​है कि हम इस सेगमेंट में विशेषज्ञता रखने वाली अग्रणी एजेंसियों में से एक हैं। हम मीडिया परियोजनाओं के बहुत सार को समझते हैं, अर्थात्, सामग्री की उपयोगकर्ता खपत। सामग्री के प्रकार के बावजूद, यह एक ही रास्ता है या कोई अन्य स्थिति है। हम इसके ढांचे के भीतर रहने की कोशिश करते हैं, और हमारे पोर्टफोलियो में कम और कम परियोजनाएं हैं जो इस ढांचे में फिट नहीं होती हैं।

हमारी विशेषताओं में, हम यह भेद कर सकते हैं कि हम व्यावहारिक रूप से बाहरी विशेषज्ञों को शामिल नहीं करते हैं, लगभग सभी काम घर के बाहर किए जाते हैं। इसके अलावा, हमारे पास एक विशेष प्रबंधन प्रणाली है: किसी भी परियोजना में एक प्रबंधक होता है जिसका कार्य परियोजना को यथासंभव प्रभावी बनाना है, और एक निर्माता है जिसकी प्राथमिकता ग्राहक वफादारी है।

पोजिशनिंग के बारे में बातचीत जारी रखते हुए, क्या आप "नॉटेमिया है ..." की शैली में कुछ प्रमुख बिंदु बना सकते हैं? - एंड्री तेरखोव

सर्गेई ओसेलेदको: नोटमेडिया मीडिया है। अगर बहुत संक्षेप में।

यही है, मैं सही ढंग से समझता हूं कि एक साधारण उत्पादन साइट से आप धीरे-धीरे कुछ और जटिल विपणन चीजों में चले गए? - एंड्री तेरखोव

सर्गेई ओसेलेडको: पहले की तरह, हमारे काम का आधे से अधिक उत्पादन है। अब हम सेवाओं की संख्या बढ़ाने के पक्ष में इस प्रतिशत को कम करने का प्रयास कर रहे हैं, उदाहरण के लिए, मोबाइल विकास, रणनीति, विश्लेषिकी, दर्शक प्रबंधन, यातायात, और इसी तरह।

एक विशिष्ट कार्य जो एक ग्राहक हमारे पास आता है, "हमारे पास एक अच्छी प्रिंट पत्रिका है, उदाहरण के लिए, कारों के बारे में, और हम डिजिटल में जाना चाहते हैं। आप यहां हमारी मदद कैसे करेंगे? ”और हम मीडिया में डिजिटल रूप से स्थिति बनाने और लॉन्च करने की पूरी रणनीति पर शुरू से अंत तक काम कर रहे हैं।

मेरी टिप्पणी : अगर हम बाहरी क्षेत्र के बारे में बात करते हैं, तो नोटा "क्लासिक" वेब विकास बाजार में कुछ कंपनियों में से एक है जिसे पिछले 2-3 वर्षों से शूट किया गया है। यह मुझे व्यक्तिगत रूप से लगता है कि सफलता की कुंजी शुरू में प्रक्रियाओं का गंभीर संरेखण था (बाद में इस पर अधिक), और काफी स्पष्ट स्थिति - सूचना क्षेत्र में इसकी व्यापक कवरेज के साथ। "मीडिया" क्लाइंट्स (नामकरण में भी) पर स्पष्ट ध्यान अपने प्रतियोगियों से अलग नोट को तुरंत सेट करता है। एक तरफ, प्रतियोगियों से टुकड़ी को लागू किया जा रहा है, दूसरी तरफ, चयनित खंड पैंतरेबाज़ी की एक चौड़ाई (अच्छी तरह से, और संभावित वित्तीय क्षमता, ज़ाहिर है) को छोड़ने के लिए पर्याप्त है।

मुझसे अक्सर पूछा जाता है कि एजेंसी के पूंजीकरण का मूल्यांकन कैसे किया जाए (बाजार पर कुछ मामले हैं)। शायद आपका मूल्यांकन किया गया था, और क्या किसी तरह का सूत्र है? - एंड्री तेरखोव

सर्गेई ओसेलेडको: हां, एक सूत्र है जिसे हमने कंपनी के भीतर अपनाया है। हम या तो 3 वार्षिक कारोबार पर या 10-15 शुद्ध वार्षिक मुनाफे पर पूंजीकरण का अनुमान लगाते हैं (जो हमारे मामले में लगभग बराबर है)। यह समझा जाना चाहिए कि बहुत कुछ निवेशक के व्यवसाय की विशिष्टता पर निर्भर करता है, बातचीत, क्योंकि एजेंसी की लागत कई मायनों में, सट्टा है।

मेरी टिप्पणी : वास्तव में, यह एक बहुत ही महत्वपूर्ण प्रश्न है जो छोटे स्टूडियो मुझसे अक्सर पूछते हैं। उदाहरण के लिए, शेयर का हिस्सा बेचते समय, एजेंसी के पूंजीकरण का मूल्यांकन कैसे करें? यदि स्टार्ट-अप मास बाजार के साथ सब कुछ कम या ज्यादा स्पष्ट है, तो एजेंसियों के साथ कहानी अलग है - व्यापार एक या दो साल में दस बार त्वरित टेक-ऑफ नहीं करता है, यह एक बी 2 बी है जिसमें उच्चतम मार्जिन नहीं है। इन कारणों से, स्टूडियो और एजेंसियां ​​निवेश फंड और उद्यम निवेशकों के क्षितिज में शामिल नहीं हैं। और चूंकि कोई पारिस्थितिकी तंत्र नहीं है, इसलिए मूल्यांकन मानदंड बहुत स्पष्ट नहीं हैं। हमने अन्य बड़ी कंपनियों (बिक्री की प्रक्रिया से गुजरने वालों सहित) से भी ऐसा ही सवाल पूछा - और, मुझे उम्मीद है, हम जल्द ही इस विषय पर अलग सामग्री जारी करेंगे।

आपने कहा कि अब नोटमेडिया में 80 से अधिक लोग हैं, और क्रास्नोडार में एक और इकाई दिखाई दी है। कंपनी की संरचना क्या है, संगठनात्मक संरचना क्या है, विभाग क्या हैं? - एंड्री तेरखोव

सर्गेई ओसेलेदको: नोटमेडिया एक होल्डिंग है, इसकी संरचना में कई कंपनियां शामिल हैं। फिलहाल, ये तीन कानूनी संस्थाएं हैं: दो उत्पादन संरचनाएं और एक सेवा कंपनी जो समर्थन और प्रचार करती है।

विश्व स्तर पर, कंपनी को दो डिवीजनों में विभाजित किया जाता है - उत्पादन और परियोजना कार्यालय।

परियोजना कार्यालय में निर्माता होते हैं, जिनमें से प्रत्येक दो से चार परियोजना प्रबंधकों और खाता प्रबंधकों का प्रबंधन करते हैं। एक खाता प्रबंधक की भूमिका से हम एक ग्राहक के साथ बिक्री और बातचीत के बजाय अमेरिकी व्याख्या को समझते हैं, लेकिन परियोजनाओं के लिए दस्तावेजी सहायता प्रदान करते हैं। परियोजना प्रबंधक पारंपरिक कार्य करता है, और उन सभी के ऊपर निर्माता है, जिनके कार्यों का मैंने पहले ही उल्लेख किया है।

दूसरा बड़ा विभाजन उत्पादन है। संभवतः, यह व्यवस्थित है, कहीं और - ये विभाग हैं: डिजाइन, फ्रंट-एंड डेवलपमेंट, बैक-एंड डेवलपमेंट, आदि। इसके अलावा, हमारे पास दो प्रोडक्शन पार्ट्स हैं: एक पारंपरिक वाटरफॉल मॉडल (सशर्त रूप से "सामान्य" परियोजनाओं के अनुसार) काम करता है। दूसरा "परीक्षकों" की एक टीम है जो अपरंपरागत योजनाओं (एक विशिष्ट उदाहरण गंभीर सरकारी ग्राहक) के अनुसार परियोजनाओं को लागू करता है।

एक अलग सेवा इकाई "डिजिटल क्षेत्र" है - ये समर्थन और पदोन्नति सेवाएं हैं। इसके अलावा, एजेंसी में एचआर, एक वकील, एक एकाउंटेंट - एक पूर्ण प्रशासनिक इकाई है।

आपको रणनीतिकार कहां मिलते हैं? यह बाजार की समस्याओं में से एक है - वे स्पष्ट रूप से पर्याप्त नहीं हैं। - एंड्री तेरखोव

सर्गेई ओसेलेडको: जब हमने तय किया कि हमारी कंपनी में ग्राहक के हितों को निर्माता द्वारा बरकरार रखा गया है, तो हमने दूरदर्शी काम और अन्य पहलुओं में, विशेषज्ञता की चौड़ाई के संदर्भ में जिम्मेदारियों को सौंपा। निर्माता एजेंसी टॉपर्स की एक टीम है जिन्होंने गंभीर अनुभव प्राप्त किया है: अलेक्जेंडर मकारचुक, तात्याना ग्रेश्नोवा, मैक्सिम मालिशेव, इवान बोरमोतोव, सर्गेई एडोनिन। वे परियोजना प्रबंधन से मुक्त हैं, इसलिए वे पूरी तरह से ग्राहक प्रबंधन में लगे हुए हैं - रणनीति के दृष्टिकोण से, इसके कार्यों के दृष्टिकोण से।

यही है, प्रत्येक परियोजना में ऐसा निर्माता / संरक्षक है? - एंड्री तेरखोव

सर्गेई ओसेलेडको: अधिक सटीक होने के लिए, प्रत्येक परियोजना नहीं, बल्कि प्रत्येक ग्राहक, और उसके कार्यों को परियोजनाओं से ऊपर रहना है, उनके सामान्य परस्पर संबंध और ग्राहक कार्यों का प्रभावी समाधान सुनिश्चित करना है।

एक निर्माता का मुख्य KPI "निष्ठा" का एक निश्चित संकेतक है, जिसे हम 12 विभिन्न मानदंडों द्वारा मापते हैं।

मेरी टिप्पणी : नोट प्रबंधन को अपने अंतर्निहित KPI प्रणाली पर बहुत गर्व है। और सर्गेई खुद एक प्रबंधक है, जो शुरू में किराए के कर्मचारी के रूप में कंपनी में आया था। यह काफी हद तक कंपनी ने शुरू में एक काफी लचीली और कुशल प्रक्रिया संगठन योजना का निर्माण किया। एक अर्थ में, और यह बातचीत के हिस्से के रूप में पढ़ा जाता है - ऐसी "सनक" एजेंसी।

यदि हम क्लासिक त्रिकोण "सेल्स-पीएम-अकाउंट" के बारे में बात करते हैं - तो हम स्थिति देखते हैं कि हमारे बाजार में कई बड़ी एजेंसियां ​​आ गई हैं। ग्राहक प्रबंधन को सबसे महत्वपूर्ण व्यावसायिक कार्य के रूप में पहचाना जाता है - और परियोजना प्रबंधक सीधे खातों के अधीनस्थ होते हैं (नोट्स - उत्पादकों की शब्दावली में)। वे उत्पादकों - कंपनी के शीर्ष प्रबंधकों की देखरेख में समूहों में एकजुट होते हैं। बिक्री प्रारंभिक स्क्रीनिंग से गुजरती है, और उसके बाद उन्हें उत्पादकों के जिम्मेदारी वाले क्षेत्र में स्थानांतरित कर दिया जाता है।

इस प्रकार, हमारे पास एक योजना है: बिक्री / Accout - प्रबंधन, प्रधान मंत्री - ग्राहक प्रबंधकों को अधीनस्थ करने में एक समर्पित भूमिका।

और बिक्री में कौन शामिल है? - एंड्री तेरखोव

सर्गेई ओसेलेडको: निर्माता बिक्री में लगे हुए हैं। एक व्यावसायिक प्रस्ताव एक परियोजना के साथ एक खाते द्वारा तैयार किया जाता है, लेकिन एक सामान्य दिशा में काम करते हुए, हमें क्लाइंट को पेश करना निर्माता का कार्य है।

और संसाधन योजना कैसे व्यवस्थित है? जब आप यह निर्धारित करते हैं कि कौन क्या करता है और किस परियोजना पर है? - एंड्री तेरखोव

सेर्गेई ओसेलेदको: रेडमाइन और सीआरएम का उपयोग करके संसाधन नियोजन किया जाता है। हमारे पास एक बिक्री योजना है, हम बिक्री फ़नल की सहायता से विभिन्न चरणों में सौदे देखते हैं, और अगर कुछ बिंदु पर फ़नल "प्रफुल्लित" होने लगता है, तो हमारे पास संसाधनों को आकर्षित करने के लिए समय का एक मार्जिन है। अर्थात्, स्थिति को बाहर रखा गया है जब "कल 50 मिलियन की परियोजना शुरू करना आवश्यक है, लेकिन लोगों को कहां प्राप्त करना है?"

क्या संसाधन उपयोग का कोई सामान्य संकेतक है? उदाहरण के लिए, एक ही परियोजना के साथ दो परियोजनाएँ हों तो क्या होता है? - एंड्री तेरखोव

सर्गेई ओसेलेडको: ऐसे क्षण उत्पादकों के हाथों में होते हैं। हमारी साप्ताहिक बैठकें होती हैं, जिनमें वे प्रमुख परियोजनाओं के लिए कार्यों को तोड़ देते हैं। यह वह जगह है जहाँ संसाधन आवंटन संघर्ष हल हो जाते हैं।

मूल्य निर्धारण और नौकरी स्क्राइबिंग की व्यवस्था कैसे की जाती है? - एंड्री तेरखोव

सर्गेई ओसेलेडको: एक अनुमानित कैलकुलेटर है जिसमें कर्मचारी दरों को दर्ज किया जाता है; एक आधार मूल्य होता है, जो एक सामान्यीकृत दर (वेतन करों सहित) 3.3 के कारक से गुणा होती है। हम इस गुणांक को उत्पादन में परियोजना कार्यालय में कार्यरत लोगों की संख्या, पेरोल, करों और अन्य व्यय वस्तुओं के हिस्से के आधार पर प्राप्त करते हैं।

इसके अलावा, हम ग्रेड में अच्छी तरह से मिलता है। हमारे पास दो दर्जन KPI हैं जिन्हें हम नियमित रूप से मॉनिटर करते हैं, जिसमें "रेटिंग में होने की सटीकता" भी शामिल है। अब यह आंकड़ा औसतन 125% है - अर्थात, हम औसतन केवल संसाधनों का खर्च करने की तुलना में परियोजना का मूल्यांकन केवल 25% अधिक करते हैं।

मेरी टिप्पणी : प्रयुक्त ओवरहेड अनुपात = 3.3 बाजार में बहुत अधिक संकेतक नहीं है। कई बड़ी एजेंसियां ​​k = 5, k = 6 के साथ काम करती हैं। इस तरह के अनुपात के साथ मार्जिन बनाए रखना उत्पादन प्रक्रिया के अनुकूलन (क्रास्नोडार में उत्पादन कार्यालय के बारे में मत भूलना) के माध्यम से संभव है, और वर्तमान ग्राहकों के लिए उच्च स्तर के "बैक ऑर्डर" (नए लोगों को आकर्षित करने की लागत को कम करता है)। खैर, सामान्य तौर पर, नोट मूल्य योजना अधिकांश अन्य बड़ी एजेंसियों के समान है।

हमारे बाजार में, पारंपरिक रूप से एक समस्या का स्थान समर्थन है। आपकी सपोर्ट यूनिट की व्यवस्था कैसे की जाती है? - एंड्री तेरखोव

सर्गेई Oseledko: हम आम तौर पर एक अलग कंपनी है। इसके अलावा, वह न केवल समर्थन के लिए, बल्कि परीक्षण के लिए भी जिम्मेदार है। हम अनुमान में आइटम "परीक्षण और कार्यान्वयन" को शामिल करते हैं, और यह धन उत्पादन से सहायता इकाई को भेजा जाता है। वैसे, उसके पास अपनी बैलेंस शीट, खुद की जिंदगी, अपने खुद के सामान्य निदेशक, अपने स्वयं के प्रबंधकों और अपने स्वयं के संसाधन हैं। केवल एक चीज यह है कि उनके पास नहीं हो सकता है, उदाहरण के लिए, उनके स्वयं के डिजाइनर (एक कला निर्देशक के तहत उन्हें रखना बेहतर है), लेकिन प्रबंधक और प्रोग्रामर 100% स्वयं के हैं।

इस प्रभाग में अन्य KPI हैं, अन्यथा प्रशिक्षित प्रबंधक हैं। परियोजना संकेतकों में से एक वारंटी समर्थन की लागत है। वर्ष के दौरान, हम मूल्यांकन करते हैं कि हमने वारंटी समर्थन पर कितना बजट खर्च किया और इससे हमारी लाभप्रदता कितनी कम हुई। यह स्पष्ट है कि पोस्ट फैक्टम हम अब बोनस को प्रभावित नहीं कर सकते हैं - लेकिन हम कुछ लोगों के काम के बारे में निष्कर्ष निकाल सकते हैं।

और अगर हम वारंटी समर्थन के बारे में बात नहीं कर रहे हैं, लेकिन सामान्य नए मध्यम आकार के कार्यों के बारे में? - एंड्री तेरखोव

सर्गेई ओसेलेडको: कार्य, किसी भी मामले में, पहले डिजिटल क्षेत्र में समर्थन में आता है। वहां से, इसे या तो उत्पादन के लिए भेजा जाता है (यदि यह बड़ा है, तो एक मिलियन से अधिक रूबल) और फिर इसे मानक योजना के अनुसार आयोजित किया जाता है, या यह मौके पर तय किया जाता है।

मेरी टिप्पणी : समर्थन हमारे बाजार की एच्लीस हील है। नोटा ने एक स्वतंत्र कंपनी में विभाजन को अलग करके इसे मौलिक रूप से हल किया। यह एक बल्कि असामान्य समाधान है (व्यक्तिगत रूप से, मैं यहां बहुत अधिक संभावित लागतें देखता हूं), लेकिन, निश्चित रूप से, यह आपको ऐसी प्रक्रियाओं का निर्माण करने की अनुमति देता है जो आदर्श रूप से समर्थन और छोटे काम की प्रक्रिया के अनुरूप हैं।

आप पहले से ही गोसोव, मीडिया क्लाइंट कह चुके हैं - क्लाइंट टारगेट ऑडियंस से अलग और कौन हो सकता है? - एंड्री तेरखोव

सर्गेई ओसेलेदको: कॉर्पोरेट मीडिया। एक विशिष्ट उदाहरण एवरेज है। बी 2 बी, शेयरधारकों, प्रकटीकरण, सामाजिक जिम्मेदारी।

कॉर्पोरेट मीडिया के साथ, सवाल अक्सर उत्पादित उत्पाद की गुणवत्ता का आकलन करने का होता है। यदि ई-कॉमर्स के साथ सब कुछ स्पष्ट है, तो आप रूपांतरण और फ़नल को माप सकते हैं, फिर कॉर्पोरेट साइटों के मामले में यह एक छवि प्रभाव और संचार है, प्रभावशीलता का मूल्यांकन कैसे करें? - एंड्री तेरखोव

सर्गेई ओसेलेदको: हम इस समस्या को हल करने के लिए मौलिक रूप से कुछ नया आविष्कार करने की कोशिश नहीं कर रहे हैं - हमारे पास 12 वफादारी पैरामीटर हैं, और हम उनमें से प्रत्येक के लिए ग्राहक का साक्षात्कार करते हैं। एक नियम के रूप में, सरल और समझने योग्य मानदंड, सबसे सटीक संकेतक देते हैं।

मेरी टिप्पणी : मेरी अधिकांश टिप्पणियां बहुत सकारात्मक हैं, और मैं छिपाऊंगा नहीं, मैं व्यक्तिगत रूप से व्यवसाय को व्यवस्थित करने के दृष्टिकोण से बहुत प्रभावित हूं। लेकिन, शायद, मुझे उन नाजुक जगहों के बारे में कहना चाहिए जो मैंने व्यक्तिगत रूप से बातचीत के दौरान देखी थीं।

उत्पादकों के साथ आवाज वाला मॉडल - एजेंसी के शीर्ष प्रबंधक मैट्रिक्स संरचना में भी फिट नहीं होते हैं (लाइन प्रबंधकों और परियोजना टीमों को थोड़ा उलझन में है) - इसलिए, कंपनी के आगे स्केलिंग के साथ एक नुकसान यहां दिखाई देता है। दूसरा मुख्य एजेंसी से समर्थन को दूर करने का एक निश्चित जोखिम है (हालांकि, अब इस समस्या को प्रक्रियाओं और स्वचालन के माध्यम से सफलतापूर्वक हल किया जा रहा है)। तीसरा बिंदु यह है कि "मानक" उत्पादन का हिस्सा अभी भी बहुत बड़ा है, लेकिन चुने हुए स्थिति के ढांचे के भीतर, मुझे लगता है कि विविधीकरण बहुत जल्दी आ जाएगा।

शायद यह सब हमारे साथ है - आप टिप्पणियों में सवाल पूछ सकते हैं, हमने उन्हें सर्गेई में प्रसारित किया। और विकास में नोट की सफलता! जल्द ही - हमारी श्रृंखला में नई सामग्रियों की रिहाई।