औसत बिल कैसे बढ़ाएं?

आज आपको विभाजित परीक्षण के परिणाम मिलेंगे। इस प्रयोग ने हमें औसत बिल को 60% बढ़ाने की अनुमति दी।

थोड़ा इतिहास:
चलो आईटी के लिए आईटी से दूर हो जाते हैं और आईटी के बारे में बात करते हैं कि वास्तव में माइक्रो-बिज़नेस में क्या रहता है ( एक सरकारी फरमान के अनुसार , माइक्रो-बिज़नेस में एक साल में 60 मिलियन से कम टर्नओवर वाली कंपनियां शामिल हैं!), नम्रता से, इंटरनेट मार्केटिंग के बारे में।
यह स्पष्ट करने के लिए, औसत चेक प्रति ग्राहक राजस्व के हिस्से के बराबर राशि है।
एक उदाहरण है। एक महीने के लिए, आपकी कंपनी का टर्नओवर 240,000 रूबल है, और इस महीने 44 बिक्री हुई।
औसत चेक 240.000 / 44 = 5.455 रूबल के बराबर होगा।

विपणक कई चीजों को बढ़ाने के लिए संघर्ष कर रहे हैं: ग्राहकों की संख्या, औसत जांच (खरीद की मात्रा और गुणवत्ता), खरीद की आवृत्ति। ऐसा करने के लिए, वे समय-समय पर नए विचारों और प्रतियोगियों पर जासूसी करते हैं, और फिर सर्वशक्तिमान आईटी-कर्मचारियों के पास जाते हैं और उनके शानदार विचारों को महसूस करने के लिए कहते हैं। आईटी विशेषज्ञ आमतौर पर मंदिर में पहली बार घुमाते हैं, और फिर कई विकल्प पेश करते हैं, और परिणामस्वरूप पीड़ित बाजार के लिए तैयार कैंडी देते हैं।

अनिवार्य रूप से: सभी सरल विचारों का परीक्षण और मूल्यांकन करने की आवश्यकता है। अलग-अलग निशानों में आम तौर पर अलग-अलग परिणाम होते हैं। तो देखो, सोचो, अनुकूलन करो, कार्यान्वित करो।

मुझे यकीन है कि आप हमारे परिणामों को सेवा में ले सकते हैं और उन्हें अपने आला में लागू कर सकते हैं।

चलिए शुरू करते हैं।

प्रारंभ में, कार्य औसत बिल को उठाना था। यह अंत करने के लिए, एक उत्पाद (अपेक्षाकृत सस्ते (100 रूबल)) का आदेश देने के बाद, प्रासंगिक दूसरे उत्पाद से पहले भुगतान की पेशकश करने के लिए (पहले (1000 रूबल) की तुलना में अधिक महंगा)। प्रिय क्रॉस-सेल

यह इस तरह दिखता है:





चरण 1. ग्राहक पहले उत्पाद के विवरण पृष्ठ की जांच करता है।
चरण 2. ग्राहक एक आदेश देता है। (उसका संपर्क विवरण संलग्न करता है)
चरण 3. ग्राहक को भुगतान के लिए एक दूसरी महंगी वस्तु जोड़ने के लिए आमंत्रित किया जाता है।
चरण 4. ग्राहक ऑनलाइन ऑर्डर के लिए भुगतान करता है, या डिलीवरी पर भुगतान का चयन करता है।

"चरण 3" में, ग्राहक या तो भुगतान के लिए उसे दिए गए सामान को जोड़ता है, या बिना जोड़ के भुगतान के लिए आगे बढ़ता है।
"चरण 4" में, ग्राहक को कुल राशि के लिए बिल भेजा जाता है।
परीक्षण यह था कि आधे आगंतुकों को एक दूसरे उत्पाद की पेशकश की गई थी, और आधे नहीं थे।
यही है, संक्षेप में, "चरण 3" का विभाजन परीक्षण था

परीक्षण क्यों किया गया?

हम जानना चाहते थे: क्या अतिरिक्त कदम ("चरण 3") ऑर्डर पथ में भुगतानों की संख्या को बहुत कम कर देता है और दूसरे अधिक महंगे उत्पाद के लिए कितने ग्राहक जोड़ेंगे और भुगतान करेंगे। आखिरकार, एक अतिरिक्त कदम, एक अतिरिक्त क्लिक, एक अतिरिक्त ग्राहक आंदोलन अक्सर इन समान ग्राहकों की संख्या को कम करता है। इसलिए, बिना पीछे देखे, रखने और ऑर्डर के लिए भुगतान करने के तरीके में अनावश्यक कदम डालने से किसी भी कंपनी के लिए बड़ा नुकसान होता है।

एक उदाहरण है। समाचार पत्र सदस्यता फॉर्म में प्रत्येक नया क्षेत्र इस फॉर्म के रूपांतरण को 2 गुना कम कर देता है।

प्रयोग के दौरान, आदेशों और भुगतानों में रूपांतरण के आंकड़े अलग-अलग दिशाओं में उतार-चढ़ाव आए, लेकिन किसी भी विकल्प को जीतने की सांख्यिकीय संभावना हासिल नहीं हुई। इसका मतलब है कि "चरण 3" और "चरण 3" के बिना भुगतान की संख्या लगभग समान थी।

नतीजतन, जिन अनूठे आगंतुकों को अतिरिक्त माल नहीं दिया गया, उनकी संख्या 1022 थी, जिनमें से 214 का आदेश दिया गया था, और कुल 85 का भुगतान किया गया था।


अतिरिक्त महंगी वस्तुओं की पेशकश करने वाले आगंतुकों की संख्या 1051 थी, जिनमें से 223 का आदेश दिया गया था, और 84 का भुगतान किया गया था।


अतिरिक्त माल वाले भुगतानों की संख्या 5. (5/84 = 5.95%, लगभग 6%)

यह पैसे के बारे में क्या है? पहले उत्पाद की लागत को ध्यान में रखते हुए = 100 रूबल, और अतिरिक्त उत्पाद = 1.000 रूबल।

पहले मामले में, यह 85 * 100 = 8.500 रूबल है।
दूसरे मामले में, यह 84 * 100 + 5 * 1.000 = 8.400 + 5.000 = 13.400 रूबल है।

इस प्रकार, प्रासंगिक सामानों के अतिरिक्त प्रस्ताव के कारण, हमने औसत बिल 60% बढ़ा दिया।

और दिलचस्प तथ्य यह है कि एक अतिरिक्त कदम ("चरण 3") की उपस्थिति ने भुगतान की संख्या को कम नहीं किया ।

पहले उत्पाद वाले पृष्ठ का ट्रैफ़िक हमारे ऑनलाइन स्टोर के ई-मेल न्यूज़लेटर से आया है।
विभाजन परीक्षण उपकरण ने आंतरिक विकास, ऑटोकॉन्टैक्ट कार्यक्रम का उपयोग किया।

हम परीक्षण परिणामों के अनुसार क्या लागू करते हैं:

हम एक प्रासंगिक अधिक महंगे अतिरिक्त उत्पाद की पेशकश के साथ सभी उत्पादों में "चरण 3" जोड़ते हैं।

PS यह लेख नवीनतम प्रयोग का वर्णन करता है। क्रॉस-सेल प्रदर्शन का परीक्षण करने के लिए यह पहला प्रयोग नहीं है। पहले किए गए सभी परीक्षणों ने भी औसत बिल में वृद्धि की पुष्टि की।

सभी बेहतरीन और औसत बिल बढ़ाते हैं।