अनुनय वास्तुकला, 7 उपयोगकर्ता हेरफेर तंत्र

अपने और अपने आसपास के लोगों की संज्ञानात्मक धारणा हमें क्या हो रहा है का एक उद्देश्य मूल्यांकन देने से रोकती है। हमारे आस-पास की दुनिया को हमारे अपने विश्वासों और स्वयं-भोग के प्रिज्म के माध्यम से माना जाता है।
इस बारे में सोचें कि आप निर्णय कैसे लेते हैं? वे किस पर आधारित हैं: तर्क, भावनाओं या मनोवैज्ञानिक दृष्टिकोण पर?

उदाहरण के लिए, माशा, का मानना ​​है कि वोवा, जो हमेशा काम के लिए देर से आता है, एक बहुत ही अव्यवस्थित व्यक्ति है जो अपने समय का प्रबंधन करना नहीं जानता है।
उसी समय, वोवा काम के लिए देर हो चुकी है क्योंकि उसे सुबह अपनी छोटी बेटी को धोना, खिलाना, कपड़े पहनाना है और उसे बालवाड़ी में ले जाना है। माशा खुद काम करने के लिए लगभग समय पर आती है, अन्य सभी मामलों में वह हमेशा देर से पहुंचती है। माशा अपनी देरी के लिए ट्रैफिक जाम को जिम्मेदार ठहराता है, अलार्म काम नहीं करता था, और रिश्तेदार जो उसे विचलित करते थे।
95% व्यापारी पहले 1-2.5 वर्षों में विफल हो जाते हैं, यह विश्वास करते हुए कि वे अपने उपभोक्ता को जानते हैं और उसे अपने उत्पाद खरीदने के लिए मजबूर कर सकते हैं। सोचा: "मुझे पता है कि मेरा ग्राहक कैसे सोचता है," एक नौसिखिया व्यापारी की मुख्य गलती है।
वास्तव में, खरीदार खुद नहीं जानता कि वह कैसे सोचता है।
यही कारण है कि बड़ी कंपनियों के पास अपने उत्पादों को बेचने के लिए कई विपणक हैं।

इंटरनेट विपणक जिन्होंने संज्ञानात्मक धारणा की विशेषताओं को सीखा है, ने कई तंत्र विकसित किए हैं जो छिपे हुए व्यवहार तंत्र को "चालू" कर सकते हैं।

मुर्गी की पुकार सुनने वाली मुर्गी किसी भी वस्तु का ध्यान रखेगी जो ऐसी आवाज करती है। मानव मस्तिष्क चिकन की तुलना में बहुत अधिक जटिल है। फिर भी, कुछ दृष्टिकोणों की मदद से किसी व्यक्ति को कुछ कार्यों को करने के लिए प्रेरित करना संभव है।
क्या आप अनुनय के एक वास्तुकार बनने के लिए तैयार हैं?

यहां 7 तंत्र हैं जो मानव व्यवहार को बदल सकते हैं।

• उपहार स्पर्श;
• इरादे की पुष्टि;
• भीड़ का प्रभाव;
• अधिनायकवाद;
• घाटा;
• कम या ज्यादा;
• प्रकाश डाला।

इन तंत्रों पर अधिक विस्तार से विचार करें।

1. स्पर्श का उपहार।

इस तंत्र का सार एक संक्षिप्त वाक्यांश में व्यक्त किया जा सकता है: मैं आपको बताता हूं - आप मुझे बताएं।
किसी प्रकार का छिपा हुआ तंत्र, प्रकृति द्वारा निर्धारित, एक व्यक्ति को एक निःस्वार्थ उपहार के लिए एक पारस्परिक सेवा प्रदान करने के लिए प्रेरित करता है। कई ऐसे मामलों में कहते हैं: "मैं सिर्फ कारण नहीं बनना चाहता।"

बौद्ध धर्म के अनुयायी इस तंत्र को समझने वाले पहले व्यक्ति थे। चमकीले नारंगी कपड़े में लोग लगातार कुछ देते हैं: फूल, कप केक, किताबें, और फिर दान मांगते हैं। यदि आपको एक सेवा प्रदान की गई है, तो आप इस व्यक्ति के लिए कुछ सुखद करने का प्रयास भी करते हैं।

कैसे करें आवेदन?

उपयोगकर्ताओं को कुछ उपयोगी देने की जरूरत है। उदाहरण के लिए, पुस्तक प्रकाशक मुफ्त में पढ़ने के लिए ऑनलाइन एक नई पुस्तक के कई अध्याय देते हैं। यदि आप कोई उत्पाद बेच रहे हैं, तो पहले उपयोगकर्ता को इस उत्पाद का उपयोग या देखभाल करने की एक मिनी-बुक दें। एक उपहार एक टिकट, एक डिस्काउंट कूपन, एक उत्पाद सूची और इतने पर हो सकता है। उपहार अधिनियम को पूरा करने के बाद, प्रतिक्रिया सेवा के लिए तुरंत पूछना महत्वपूर्ण है, उदाहरण के लिए, उपयोगी सूचना सामग्री के लिए साइन अप करें, अपना ईमेल पता छोड़ें, उत्पादों का मूल्यांकन करें, परीक्षण पास करें, सेवा के बारे में एक टिप्पणी छोड़ दें।

एक स्पर्श तकनीक में उपहार की डिलीवरी के तुरंत बाद सामान खरीदने के लिए उपयोगकर्ता को पुनर्निर्देशित करना शामिल है।
स्पर्श की एक श्रृंखला की तकनीक में 3-5-7 स्पर्श के माध्यम से संभावित ग्राहक के साथ संबंधों को मजबूत करना शामिल है।

2. आशय की पुष्टि।

विधि का सार: प्रत्येक व्यक्ति अपने शब्दों के लिए जिम्मेदार है, अगर एक बार उसने लिखित रूप में ब्रांड के लिए अपनी प्रतिबद्धता की पुष्टि की, तो वह अपने शब्दों को नहीं देगा।
संक्षेप में, यह निम्नलिखित वाक्यांश में व्यक्त किया जा सकता है: "मैंने कहा कि मुझे यह पसंद है, इसलिए मुझे यह पसंद है।"

कैसे करें आवेदन?

उपहार स्पर्श तंत्र का उपयोग करके, आप उपयोगकर्ता को सामाजिक प्रोफ़ाइल में रिकॉर्ड छोड़ने के लिए मजबूर कर सकते हैं। प्रोफ़ाइल में "दीवार" पर रिकॉर्ड एक प्रकार का "आशय का कार्य" है। ताकि शब्द कर्मों से विचलित न हों, बहुत से लोग अनावश्यक चीजों के लिए भी पैसा देने को तैयार रहते हैं।

3. भीड़ का असर।

नीचे की रेखा: प्रवाह के साथ जाने की इच्छा, हर किसी के समान होने के लिए एक व्यक्ति में अविनाशी है, क्योंकि 1000 लोग गलत नहीं हो सकते हैं!
हर कोई खुद के लिए यह निर्धारित करने की कोशिश कर रहा है कि समाज में आदर्श क्या है। निर्णय लेने के बाद, वह आम तौर पर स्वीकृत पोस्ट-का पालन करने की कोशिश करता है। भीड़ हमेशा नए प्रतिभागियों को आकर्षित करती है। इस विषय पर बहुत सारे शोध किए गए हैं।

कैसे करें आवेदन?

बड़ी संख्या में "पसंद" के साथ एक अज्ञात अज्ञात संगीत रचना को अक्सर डाउनलोड किया जाता है और उसी रचना की तुलना में सकारात्मक रूप से मूल्यांकन किया जाता है जिसकी न्यूनतम संख्या सकारात्मक होती है।

बहुत सारी टिप्पणियों वाला उत्पाद अधिक बार खरीदा जाता है। हिट्स, ब्लॉकबस्टर, बेस्टसेलर वास्तव में लोकप्रिय हो रहे हैं क्योंकि उन्हें मूल रूप से इस तरह की घोषणा की गई थी। यह लंबे समय से नोट किया जाता है कि किसी पुस्तक की बिक्री सबसे अच्छी होती है यदि वह कहती है: इसके कवर पर सर्वश्रेष्ठ विक्रेता।

अब जरा सोचिए कि किताब का पहला संस्करण एक बेस्टसेलर कैसे बन सकता है अगर वह सिर्फ प्रिंटिंग प्रेस के नीचे से निकल जाए?

ऑनलाइन स्टोर में आप अक्सर निम्नलिखित संदेश देख सकते हैं: "इस उत्पाद को खरीदने वाले लोग भी रुचि रखते थे ..."; "अनुशंसित ..."।
इस श्रृंखला में एक और मार्केटिंग ट्रिक: डिफ़ॉल्ट सेटिंग्स।
हमारा अवचेतन मन मूल सेटिंग्स को ही सही मानता है। एक नियम के रूप में, आवश्यक सेटिंग ऐसी सेटिंग्स में रखी गई है। उदाहरण के लिए, बीमा या अतिरिक्त सामान स्वचालित रूप से टोकरी में जोड़ दिए जाते हैं: टीवी के लिए एक मेज, कुर्सी के लिए एक नरम तकिया, दर्पण के लिए एक सफाई एजेंट।

4. प्राधिकरण।

लोग हमेशा एक विशेष क्षेत्र में एक आधिकारिक विशेषज्ञ की राय को सुनते हैं।
प्रसिद्ध व्यक्ति अक्सर वाणिज्यिक की शूटिंग में शामिल होते हैं। मेडिकल गाउन में जो लोग टूथपेस्ट का विज्ञापन करते हैं, वे स्वेटर या खेल के लोगों की तुलना में अधिक भरोसेमंद होते हैं।

कैसे करें आवेदन?

ट्विटर पर, उपयोगकर्ता अक्सर लिंक का अनुसरण करते हैं और सामान खरीदते हैं यदि ट्वीट किसी प्रसिद्ध व्यक्ति का है। स्टोर में, सबसे अधिक वोट वाली टिप्पणी सत्तावादी हो जाती है। यही कारण है कि कुछ स्टोर मेहमानों को अन्य उपयोगकर्ताओं की टिप्पणियों को रेट करने की अनुमति देते हैं।

5. कमी

मनोवैज्ञानिक प्रभाव: "मैं छोड़ दूंगा, और मुझे कुछ भी नहीं मिलेगा, दूसरों को ले जाएगा।"
शब्द "घाटा" पूर्व सोवियत संघ के सभी मूल निवासियों से परिचित है। यूएसएसआर में, लगभग सब कुछ अलमारियों से बह गया था, जो थोड़ी सी भी डिग्री में किसी भी मूल्य का था: साबुन से लेकर टीवी तक। और इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आकार आपका नहीं है, आप धूम्रपान नहीं करते हैं, आपके बच्चे नहीं हैं - आपको इसे लेना होगा!

सोवियत संघ के देश में माल की कमी पश्चिमी बाजार का सपना है। संयुक्त राज्य में एक अध्ययन किया गया था जिसने हैक किए गए सच की पुष्टि की: कम हमेशा अधिक मूल्य होता है। आधा लीटर की बोतलों में पानी अधिक बार खरीदा जाता है। दो पटाखे के साथ एक पैकेज दस के साथ एक पैकेज की तुलना में अधिक बार लिया जाता है।

बेशक, खरीदार खुद के लिए बहाने की एक पूरी श्रृंखला ढूंढता है जो मनोवैज्ञानिक प्रभाव से संबंधित नहीं हैं, उदाहरण के लिए, "मैं एक छोटे पैकेज का उपयोग करना पसंद करता हूं", "मुझे और अधिक की आवश्यकता नहीं है"।

यह ज्ञात नहीं है कि किसने पहली बार एक कृत्रिम घाटा बनाने के लिए आविष्कार किया था। लेकिन कृत्रिम उत्तेजना पैदा करने का सबसे सफल उदाहरण सर्वविदित है: कार्ल रेनबोर्ग के आहार पूरक। यह रेनबोर्ग था, जिसने सामानों को वितरित करने के लिए कृत्रिम कमी का उपयोग किया था, जो उस समय किसी की ज़रूरत नहीं थी - यह वास्तव में सरल कदम था।

कैसे करें आवेदन?

संगीतकार और कलाकार समय-समय पर अपने करियर में अंतिम संगीत कार्यक्रम देते हैं या अपने रचनात्मक करियर के अंत को चिह्नित करने के लिए चित्रों की बिक्री की व्यवस्था करते हैं, और फिर अगले बंद होने तक अपनी गतिविधियों को जारी रखते हैं।
नवीनतम कॉन्सर्ट टिकट हमेशा पहले की तुलना में तेजी से और बेहतर तरीके से बेचे जाते हैं। उत्पाद का बंद बीटा परीक्षण अधिक उपयोगकर्ताओं को आकर्षित करता है। कैटलॉग में अंतिम तीन आइटम खरीदने की अधिक संभावना है।

यह तंत्र दूर के पूर्वजों से हमारे पास आया था, जब भोजन की कमी उच्च मृत्यु दर का मुख्य कारण थी।

बहुत सारे खरीदारों को आकर्षित करने और सामान बेचने के लिए बिक्री बंद करना सबसे प्रभावी तरीका है।

6. अधिक - कम।

"सब कुछ तुलना द्वारा जाना जाता है," फ्रेडरिक नीत्शे ने कहा।
अधिकांश लोग सामान की लागत का पर्याप्त रूप से आकलन नहीं कर सकते हैं, यही वजह है कि वे मौजूदा ऑफ़र के साथ तुलना करते हैं, कीमत और गुणवत्ता का इष्टतम अनुपात चुनते हैं।

कैसे करें आवेदन?

रेस्तरां व्यवसाय में, "लंगर पकवान" के रूप में ऐसी चीज है। एंकर डिश की कीमत हमेशा ओवरस्टेटेड होती है, इसकी तुलना में अन्य पदों को अपेक्षाकृत सस्ती माना जाता है।

इंटरनेट सेवा प्रदाता अक्सर सेवाओं को बेचते समय कई बंडल प्रस्तावों का उपयोग करते हैं; उनमें से एक की कीमत बहुत अधिक है और इसमें बहुत सारी सेवाएँ शामिल हैं जिनकी औसत उपयोगकर्ता को आवश्यकता नहीं है।

उत्पाद बेचते समय, आप खरीदार को कई विकल्प दे सकते हैं: बस एक उत्पाद, एक जीवन भर की सेवा वाला उत्पाद, एक अतिरिक्त उत्पाद के साथ पूरा होने वाला उत्पाद, परामर्श या 5 साल के लिए घर और सेवा के लिए विशेषज्ञ का दौरा।

7. हाइलाइट।

मानव मस्तिष्क हमेशा प्रसंस्करण जानकारी के लिए संसाधनों की लागत का अनुकूलन करना चाहता है। हम अपने आसपास होने वाली परिचित चीजों, वस्तुओं, घटनाओं पर कम ध्यान देते हैं। आंख पर्यावरण के सबसे चमकीले तत्व पर रुक जाती है; सबसे अच्छी बात, हम असामान्य, असामान्य चीजों को नोटिस करते हैं।

कैसे करें आवेदन?

एक असामान्य आकार का एक उज्ज्वल बटन अधिक ध्यान आकर्षित करेगा और बिक्री के उच्च स्तर को सुनिश्चित करेगा।

विशेषज्ञों का कहना है: एक उज्ज्वल बड़े ऑर्डर बटन से बिक्री का स्तर बढ़ता है - यह एक ही समय में एक सही और गलत बयान है। विशेषज्ञों द्वारा इस मुद्दे के अधिक विस्तृत, गहन अध्ययन के लिए ज्ञान की कमी और कौशल की कमी के कारण यह निष्कर्ष निकाला गया था।

चमकदार लाल बटन अपने आप काम नहीं करता है, यह काम करता है क्योंकि यह सामान्य पृष्ठभूमि पर एक उज्ज्वल स्थान है, अर्थात्, एक अड़चन है। यदि सभी साइटों पर बड़े लाल बटन लगाए जाते हैं, तो जलन का प्रभाव कम हो जाएगा, बिक्री में गिरावट आएगी।

सबसे सफल विक्रेता अपनी साइटों पर दिलचस्प, जीवंत डिजाइन तत्वों का उपयोग करते हैं: बटन, ऑर्डर फॉर्म, उत्पाद कार्ड, आदि। समय-समय पर डिजाइन में परिवर्तन का बिक्री पर लाभकारी प्रभाव पड़ता है। लेकिन आपको केवल व्यक्तिगत तत्वों को बदलने की आवश्यकता है।

कुछ भी एक आकर्षण हो सकता है: एक असामान्य डिजाइन, एक गैर-मानक प्रस्ताव, एक कार्रवाई, एक प्रतियोगिता, एक अपील, एक नारा, एक उपहार।

प्रत्येक विधि अपने तरीके से अच्छी है और इसमें बहुत सारी संभावनाएं हैं। प्रत्येक प्रकार के व्यवसाय के लिए, कुछ तत्वों का परीक्षण करना आवश्यक है: मूल्य, माल की मात्रा, प्रस्तावों का सार। अंत में, परीक्षण और त्रुटि आपके व्यवसाय के लिए सही सूत्र स्थापित करेगी।
अर्जित सैद्धांतिक ज्ञान को व्यवहार में लाने से, आपको सकारात्मक परिणाम मिलेंगे, और फिर आप अनुनय के एक वास्तविक वास्तुकार की तरह महसूस कर सकते हैं।

यह सामग्री रॉबर्ट चालिनी की पुस्तक "मनोविज्ञान के प्रभाव" के आधार पर तैयार की गई थी।