🕑 🖐🏼 🚃 सास मूल्य निर्धारण मॉडल: अधिक पैसा, अधिक चुनौतियां ⚗️ 😁 👩🏻‍🔧

हाल ही में, हमें सेवाओं की निगरानी के लिए एक नई मूल्य निर्धारण नीति बनाने के कार्य का सामना करना पड़ा। नतीजतन, हमने कुछ दिलचस्प लेखों को सवाल पर एक गैर-मानक दृष्टिकोण पेश किया। हम आपको इनमें से एक लेख का अनुवाद प्रदान करते हैं।

यह पोस्ट सास के मूल्य निर्धारण मॉडल के बारे में है ... लेकिन यह मानव व्यवहार के बारे में एक कहानी से शुरू होती है।

हम सभी जानते हैं कि पैसा खुशी नहीं खरीद सकता - पैसा आजादी खरीदता है, जिसकी बदौलत आप उन चीजों को कर सकते हैं जो आपको खुश करती हैं। पैसा सिर्फ एक विधि है।

लेकिन जब लोग और कंपनियां अधिक पैसा बनाना शुरू करते हैं, तो वे अक्सर विभिन्न समस्याओं का सामना करते हैं ... उनका जीवन और व्यवसाय अधिक जटिल हो जाता है, जो मूल लक्ष्यों से पूरी तरह से अलग है।

उम्र के साथ, हम समझते हैं कि "चीजें" दुनिया में सबसे महत्वपूर्ण चीज नहीं हैं - और जब वे हमसे पूछते हैं कि हम इतने दिनों तक काम में क्यों मेहनत करते हैं या गायब हो जाते हैं, तो ऐसा नहीं है कि हमें एक बड़ी टीवी, एक शांत स्पोर्ट्स कार, एक नाव की आवश्यकता है या एक विशाल घर।

बल्कि, यह भावनाएं हैं कि ये चीजें हमें परिवार, दोस्तों, सहकर्मियों या काम के सहयोगियों के साथ अनुभव करने की अनुमति देती हैं। यह लोग हैं - और उनसे जुड़ी भावनाएँ - यही असली कारण है कि हम इतनी मेहनत करते हैं।

जटिलता बाधा पैदा करती है

दिलचस्प बात यह है कि जैसे ही लोगों को अधिक पैसा मिलना शुरू होता है, उन्हें अधिक से अधिक समस्याएं होती हैं; यह बात कंपनियों पर भी लागू होती है।

वे मानकों के अनुपालन, परिचालन दक्षता आदि के कारण हो सकते हैं। या हो सकता है कि ये समस्याएं वास्तव में ऐसे अवसर हों जिनका मैं अभी से लाभ उठाना चाहता हूं, लेकिन यह कारगर नहीं है।

"अधिक पैसा," एक नियम के रूप में, आय में वृद्धि का मतलब है, लेकिन जरूरी नहीं कि "अधिक लाभ" हो। आमतौर पर इसका तात्पर्य अधिक * जटिलता * से है, जिसका अर्थ है अधिक उपरि, अधिक कर्मचारी, कम दक्षता, अधिक सिरदर्द, परिवार से अधिक समय और अंततः कम खुशी।

हमारे लक्ष्य से थोड़ा अलग, है ना?

मूल्य निर्धारण में मूल्य निर्धारित करना

इसलिए, जब मैं अपनी मूल्य निर्धारण रणनीति निर्धारित करने के साथ सास और वेब अनुप्रयोगों (चाहे वह स्टार्टअप्स या कुछ इसी तरह की) में शामिल कंपनियों की मदद करता हूं, तो मैं हमेशा जांचता हूं कि क्या मेरे ग्राहकों के आकार, आय, कर्मचारियों आदि के आधार पर मूल्य को मापने का कोई तरीका है। घ। - लेकिन उनके संगठन की जटिलता पर आधारित है।

कुछ एप्लिकेशन डेवलपर्स के लिए, यह काम नहीं करेगा। लेकिन ज्यादातर मामलों में, हम ग्राहकों के प्रकार और उनके संगठन की जटिलता, आवेदन द्वारा हल किए गए कार्य से संबंधित और भुगतान करने की इच्छा के बीच एक सीधा संबंध देखते हैं।

दूसरे शब्दों में, जब संगठन की आय बढ़ रही है, इस वृद्धि का एक पक्ष प्रभाव यह है कि संगठन की जटिलता - मानव संसाधन, संचालन, वित्त, और बाकी सब - भी बढ़ रही है।

यह "अधिक पैसा, अधिक समस्याएँ" वाक्यांश का एक बड़ा उदाहरण है।

जटिलता अवसर पैदा करती है

और ये आपके लिए अवसर हैं, यदि आप इन समस्याओं को खत्म या कम कर सकते हैं ताकि कंपनियां अपने नए पैसे का आनंद ले सकें!

वास्तव में, यहां तक कि जब एक बड़ी आय आपके ग्राहकों को स्वर्ग से मन्ना लगती है, अगर यह भी अधिक काम और अधिक तनाव का अर्थ है, तो यह अतिरिक्त धन अनावश्यक हो सकता है।

क्या आपको नहीं लगता कि लोग अपनी कठिनाइयों को कम करने में मदद करने के लिए भुगतान करने को तैयार हैं? यह तर्कसंगत लगता है कि आप व्यापार कठिनाइयों के साथ उनकी मदद करते हैं, जितना अधिक वे भुगतान करेंगे।

जैसा कि मैंने कहा, यह, निश्चित रूप से, हर एप्लिकेशन या हर स्थिति में काम नहीं करता है, लेकिन अगर आपने पहले इस बारे में नहीं सोचा है, तो यह करने का समय है।
छोटी और मध्यम आकार की कंपनियां, निश्चित रूप से बड़े लोगों की तुलना में ऐसे चरणों का अनुभव करने में बदतर हैं, क्योंकि वे पहले इस का सामना नहीं कर पाए हैं, लेकिन प्रत्येक कंपनी इसके माध्यम से जाती है।

याद रखें कि आप लोगों के साथ काम करते हैं, कंपनी के आकार की परवाह किए बिना। उन्हें लोगों के रूप में क्या प्रेरित करता है? इसे समझें और आप अमीर बन जाएंगे ।

यह सब आपकी सास कंपनी में कैसे दिखता है?

सोचा प्रयोग: प्रति कार्यस्थल मूल्य

अपनी सास मूल्य रणनीति का निर्माण करते समय मुझे जटिलता के आधार पर इस सोच के आवेदन का एक उदाहरण दें - या यहां तक कि अगर आप पहले से ही एक हैं।

मान लें कि आप सभी ग्राहकों को सभी कार्य प्रदान करते हैं, लेकिन आप मीट्रिक "उपयोगकर्ताओं की संख्या" का उपयोग करके मूल्य समूहों या संस्करणों का परिसीमन करते हैं।

निस्संदेह, उपयोगकर्ता-आधारित मूल्य निर्धारण, कॉर्पोरेट मूल्य निर्धारण मॉडल से "नौकरी के लिए" सॉफ्टवेयर स्थानांतरित करने की तरह बहुत सामान्य है - और यह आपको एक बहुत पैसा खर्च कर सकता है।

मान लीजिए कि आपके दो ग्राहक हैं:

जटिलता के बहुत कम स्तर वाली बड़ी कंपनी और 50 उपयोगकर्ताओं के लिए एक सदस्यता
छोटा - लेकिन काफी अधिक जटिल - 2-उपयोगकर्ता सदस्यता कंपनी

यहां सब कुछ इतना सरल नहीं है, मुझे और अधिक विस्तार से समझाएं।

एक छोटी कंपनी के लिए सिस्टम के भीतर अधिक सुविधाओं और क्षमताओं का उपयोग करने की अधिक संभावना है क्योंकि उसे उन तक पहुंच की आवश्यकता होती है ... लेकिन यह आपके मूल्य निर्धारण मॉडल के कारण कम भुगतान करता है - एक बड़ी कंपनी की तुलना में, जो केवल मूल कार्यों का उपयोग करने की संभावना है ।
एक छोटी कंपनी आपके उत्पाद के उपयोग की डिग्री बढ़ा सकती है यदि उसमें असीमित संख्या में उपयोगकर्ता होते हैं, लेकिन जब से आप उपयोगकर्ताओं के लिए पैसे मांग रहे हैं, और उसके लिए महत्वपूर्ण नहीं है, तो वह बस उसी स्तर पर रहेगी, संभवतः लॉगिन को स्थानांतरित करके। कर्मचारियों के बीच या अन्यथा सिस्टम को अपडेट करने से रोकने के लिए छल करना। आपने एक कृत्रिम अवरोध बनाया है।
यह सिस्टम से लाभान्वित होने पर उल्टा लग सकता है, लेकिन तथ्य यह है कि आप एक मीट्रिक पर कीमत को सही ठहराते हैं जो कंपनी के लिए प्रासंगिक नहीं है, और इस प्रकार यह आपके उत्पाद के उपयोग की डिग्री को समायोजित करेगा।
एक बड़ी कंपनी के लिए, सिस्टम में उपयोगकर्ताओं की संख्या भी एक भूमिका निभा सकती है - और इनमें से कुछ कंपनियों को अधिक जटिल कार्यों की आवश्यकता होगी - लेकिन वे उपयोगकर्ताओं को नहीं जोड़ेंगे, क्योंकि इसमें अधिक लागत आएगी। अपनी कीमतों को गलत तरीके से निर्धारित करके, आपने मूल्य के साथ असहमति का अवसर बनाया है और संगठन के भीतर विस्तार के लिए एक बाधा है।
यदि आप संगठन की जटिलता के आधार पर कीमतें निर्धारित करते हैं, तो आप उन कंपनियों के उपयोग की बाधाओं को दूर करेंगे और कीमतों को सही ठहराएंगे जो कंपनियों के लिए वास्तव में महत्वपूर्ण हैं।
मूल्य का औचित्य - इस उदाहरण में - कम लागत वाली मीट्रिक पर, आपने उन्हें अपने सुपर-मूल्यवान उत्पाद को सस्ती के रूप में महसूस किया। इसलिए, कोई भी आपको अधिक भुगतान नहीं करना चाहता है, क्योंकि उनके लिए "उपयोगकर्ताओं की संख्या" इतनी महत्वपूर्ण नहीं है।

यदि आपने ग्राहक के संगठन की जटिलता के साथ मूल्य को सहसंबंधित किया है, तो आपने कम कार्यों के साथ एक सस्ता संस्करण और कंपनी के उपयोगकर्ताओं की असीमित संख्या बेची होगी, जो पहले 50 उपयोगकर्ताओं के लिए भुगतान करते थे, और कंपनी के उपयोगकर्ताओं की असीमित संख्या के साथ एक बहुत अधिक महंगे (दो-उपयोगकर्ता संस्करण) संस्करण के साथ। अधिक जटिल संगठन।

रुको ... ऐसा लगता है कि मैं एक छोटी कंपनी से 50 उपयोगकर्ताओं के साथ एक ग्राहक से कम पैसे लेना चाहता हूं। लेकिन ऐसा है नहीं।

मैं पुष्टि करता हूं कि यदि आप ग्राहकों के मूल्य विचारों (इस मामले में, उनकी जटिलता) के आधार पर मूल्य निर्धारित करते हैं, तो इस परिदृश्य में, प्रत्येक कंपनी वास्तव में MORE का भुगतान करेगी - शुरुआत और समय के साथ, ग्राहक के जीवन चक्र के बारे में आपका मूल्यांकन बढ़ाकर (दोनों) LTV) - केवल इसलिए कि आपने कंपनी के लिए कुछ महत्वपूर्ण के आधार पर मूल्य निर्धारित किया है, न कि "उपयोगकर्ताओं की संख्या" जैसी सस्ती मीट्रिक पर।

सामान्य शब्दों में इस बारे में बात करना कठिन है, इसलिए मैं आपको एक वास्तविक कहानी बताऊंगा। एक सीट है।

"यह लगता है" मूल्य मीट्रिक से सावधान रहें

यहां एक कंपनी का एक उदाहरण है जो उपयोगकर्ताओं की संख्या के आधार पर मूल्य निर्धारण के साथ शुरू नहीं हुआ ... और अभी भी उसी दुविधा का सामना करना पड़ा; यह एक सास प्रदाता है।

उनका मूल्य निर्धारण हर महीने ग्राहक को मिलने वाले पैकेजों की संख्या पर आधारित था, लेकिन सभी ग्राहकों के पास सभी सुविधाओं तक पहुंच थी।

पहली नज़र में, "पैकेज की संख्या" एक बहुत ही सुरक्षित मीट्रिक की तरह लगता है।

कीमतें निर्धारित करने के लिए एक उपयुक्त मीट्रिक की तरह लगता है ।

ऐसा लगता है कि एक ई-कॉमर्स कंपनी के लिए जो अपने उत्पादों को सीधे गोदाम से ग्राहकों के लिए भेजती है, पार्सल की संख्या एक महत्वपूर्ण मीट्रिक है।

लेकिन इन दो प्रकार के ग्राहकों के बारे में सोचें:

एक कंपनी जो प्रति माह 100,000 पार्सल के लिए $ 5 की औसत लागत के साथ स्मृति चिन्ह प्रदान करती है
एक कंपनी जो प्रति माह कुल 300 पैकेज के लिए $ 5,000 की औसत लागत के साथ इलेक्ट्रॉनिक्स की आपूर्ति करती है

यदि आप इस दृष्टिकोण से हमारी समस्या को देखते हैं, तो वह मीट्रिक जो हमें उपयुक्त लगती है ... यह नहीं है।

दूसरी कंपनी - हालाँकि इसका आकार बहुत छोटा है - इसकी बड़ी ज़रूरतें हैं। उन्हें एक स्टोर व्यवस्थित करने, बीमा खरीदने, सीमा शुल्क से निपटने आदि की आवश्यकता है। जबकि पहली कंपनी को सिर्फ उत्पाद देने की जरूरत है, शायद एक एकल मध्यस्थ के साथ।

क्या होगा यदि इस सास विक्रेता ने मूल्य निर्धारण की पेशकश की जिसमें "असीमित पैकेज" शामिल थे, लेकिन इसके बजाय संगठन की जटिलता से बंधा था?

ऊपर दिए गए उदाहरण में पहली कंपनी शायद उसी का भुगतान करेगी, लेकिन दूसरी उस कार्यक्षमता की पहुंच के लिए अधिक भुगतान करेगी।
चूंकि आप कीमतें इस बात की समझ के साथ तय करते हैं कि वे कैसे काम करते हैं, इसलिए एक अधिक जटिल कंपनी अतिरिक्त कार्यक्षमता के लिए भुगतान करने को तैयार होगी।

जटिलता के साथ मिलान कीमतों (और ऑफ़र) के कुछ अन्य उदाहरण:

सास लेखा प्रदाता - जैसे ज़ीरो - पेरोल, करों, मल्टीसिक्युलर खातों के आधार पर उस खंड मूल्य निर्धारण; यह सब और अधिक जटिल कंपनियों द्वारा आवश्यक होगा। वैसे, मैं ज़ीरो के मूल्य निर्धारण के बारे में बिल्कुल नहीं जानता, क्योंकि वे अपने पृष्ठ पर सस्ती मैट्रिक्स का उपयोग करते हैं, लेकिन यह सिर्फ एक उदाहरण है।

ईमेल विपणन विक्रेता - जैसे गेटपर्सन - जो कि आम बाजार के लिए बजट के अनुकूल खुदरा विकल्प प्रदान करते हैं, लेकिन इसमें समर्पित आईपी पते, डीकेआईएम / एसपीएफ प्रमाणीकरण, उन्नत एपीआई एकीकरण आदि जैसी उच्च-अंत सेवाएं भी हैं। अपने GetResponse 360 पैकेज में।

लेकिन ... अचानक कोई भी ऐसा नहीं करेगा? आप जटिलता के आधार पर मूल्य निर्धारण में विभाजन के बारे में कैसा महसूस करेंगे?

शुरुआत करने के लिए, इसे याद रखें:

लोग आपसे नहीं खरीदते क्योंकि वे समझते हैं कि आप क्या कर रहे हैं ... वे ऐसा इसलिए करते हैं क्योंकि आप समझते हैं कि वे क्या कर रहे हैं।

आपको सिर्फ सोचना है।

हालांकि ...

मूल्य के साथ असहमति मूल्य के साथ असहमति है।

जब आप अपने मूल्य निर्धारण मॉडल को अपने ग्राहकों की आवश्यकताओं के अनुरूप बनाना शुरू करते हैं - इस मामले में, अपने संगठन की बढ़ती जटिलता से मेल खाने के लिए मूल्य निर्धारण स्तर - आप उन मैट्रिक्स का पालन करेंगे जो कंपनियां और उनके भीतर निर्णय लेने वाले सबसे मूल्यवान मानते हैं।

मूल्य की धारणा जितनी अधिक होगी, भुगतान करने की इच्छा अधिक होगी।

उनके पास "अधिक धन, अधिक समस्याएं" हैं ... और अब आपको अधिक धन प्राप्त होगा, क्योंकि आपने उनकी समस्याओं को हल करने में मदद की है, उनके मूल्य के बारे में स्पष्ट रूप से समझ है।

अरे हाँ, जब से आपने अपने मूल्य-निर्धारण में बदलाव किया और बिक्री प्रक्रिया को सुव्यवस्थित किया, आपको अतिरिक्त मेहनत, तनाव और समय के बिना यह अतिरिक्त धन प्राप्त हुआ, जो आपको स्वतंत्रता के करीब एक कदम और एक बेहतर जीवन प्रदान करता है!