ग्रोथ हैकिंग: मेट्रिक्स का सही तरीके से अधिक उपयोग कैसे करें

न्यूनतम लागत पर इंटरनेट व्यवसायों की लाभप्रदता कैसे बढ़ाएं? उपलब्ध संसाधनों का उपयोग करके अधिकतम कैसे प्राप्त करें? आइए समझते हैं, क्योंकि केवल कुछ प्रमुख संकेतक आपके लाभ को नाटकीय रूप से प्रभावित कर सकते हैं।

सबसे पहले, आपको यह समझने की आवश्यकता है कि राजस्व किस चीज से बना है। गणना योजना IIDF त्वरक के शिक्षकों में से एक, इल्या क्रॉसिंस्की द्वारा प्रस्तावित की गई थी।

इस प्रकार,
उपयोगकर्ताओं की संख्या साइट पर आकर्षित ( उपयोगकर्ता अधिग्रहण )
*
(- उपयोगकर्ता अधिग्रहण लागत ( CPA ) + उपयोगकर्ता का प्रति यूनिट समय ( ARPU ) राजस्व)
= लाभ (इस उदाहरण में, हम जानबूझकर सूत्र को सरल बनाने के लिए निर्धारित लागतों को ध्यान में नहीं रखते हैं)।

वह है, यूए * (- सीपीए + एआरपीयू) = लाभ

समय की प्रति यूनिट (ARPU) प्रति उपयोगकर्ता राजस्व खरीद ( C1 ) के रूपांतरण और औसत चेक ( औसत मूल्य ) पर निर्भर करता है।

इस प्रकार, 4 प्रमुख मेट्रिक्स निकलते हैं जो आपको लाभदायक बनने के लिए प्रभावित कर सकते हैं:
- साइट की ओर आकर्षित लोगों की संख्या यूए है (वृद्धि के लिए आप विज्ञापन, वायरस, सहबद्ध कार्यक्रमों और अधिक का उपयोग कर सकते हैं),
- औसत चेक - औसत मूल्य (आप एक सेवा की कीमत के साथ प्रयोग कर सकते हैं या 1 खरीद के लिए अधिक सामान या सेवाएं खरीदने की पेशकश कर सकते हैं),
- उपयोगकर्ता की सगाई की कीमत - सीपीए (यह उन चैनलों को खोजने के लिए सलाह दी जाती है जहां सगाई की लागत लगभग शून्य हो जाती है),
- खरीद के लिए रूपांतरण - सी 1 (आपको एक उत्कृष्ट लैंडिंग करने की आवश्यकता है, ग्राहक को उसकी दिशा में सक्रिय कार्यों के कारण खरीद में अधिकतम लाने का प्रयास करें)।

पहली जगह में आपको क्या प्रभावित करना है और क्या इसे प्रभावित करना संभव है:
- शामिल लोगों की संख्या। यहाँ "छत" बाजार के आकार द्वारा सीमित है। यदि आपके दर्शक मास्को में 5,000 ट्रैवल एजेंसियां ​​हैं, तो आपके पास 100% से अधिक ग्राहक नहीं हो सकते। आकर्षित ग्राहकों की संख्या में अधिकतम के करीब पहुंचने के लिए, आपको चैनलों के साथ काम करने की आवश्यकता है, लेकिन उनके पास कवरेज की सीमा भी है, साथ ही साथ उनकी खुद की कीमत भी है। आप उपयोगकर्ताओं को ऐसी लागत (CPA) पर आकर्षित नहीं कर सकते जो इस उपयोगकर्ता (ARPU) से आपके राजस्व से अधिक है। इसलिए, आपको हमेशा ध्यान रखना चाहिए कि यदि आप ग्राहकों की संख्या के संदर्भ में छत (क्षितिज) के करीब आते हैं और सभी चैनलों को समाप्त कर देते हैं तो कोई विस्फोटक व्यापार वृद्धि नहीं हो सकती है।
- औसत बिल। बेशक, हम ग्राहकों से अधिक पैसे लेने की कोशिश कर सकते हैं। यह विशेष रूप से सदस्यता मॉडल और नियमित खरीद के साथ अच्छी तरह से काम करता है। वफादारी और सुविधा के बदले में, ग्राहक औसत चेक बढ़ाने के लिए तैयार होगा। हालाँकि, इस गलियारे की अपनी छत भी है। एक व्यक्ति, ज़ाहिर है, प्रतियोगियों की कीमतों से अवगत हो सकता है, वह यह सुनिश्चित करता है कि कीमत उचित से आगे नहीं बढ़े, अन्यथा ग्राहक सीधे या अप्रत्यक्ष प्रतियोगियों के पास जाकर आपका उपयोग करना बंद कर सकता है। उदाहरण के लिए, यदि सेंट पीटर्सबर्ग से मास्को के लिए एक ट्रेन के टिकटों की लागत अत्यधिक ऊंचाइयों तक बढ़ जाती है, तो ग्राहक परिवहन का एक वैकल्पिक मोड चुन सकते हैं: हवाई जहाज, कार, बस, या यहां तक ​​कि यात्रा करने से इनकार कर सकते हैं। इस प्रकार, मूल्य ऊपर से सीमित है और ग्राहकों की संख्या और रूपांतरण को प्रभावित किए बिना कई बार बढ़ाया नहीं जा सकता है।
- एक ग्राहक को आकर्षित करने की लागत। बेशक, आपको सबसे सस्ता संभव यातायात को आकर्षित करने का प्रयास करने की आवश्यकता है। आदर्श रूप में, मुंह के वायरस और शब्द के कारण। हालांकि, हर कोई सफल नहीं होता है। इसके अलावा, वायरस का जीवनकाल सीमित है, और मुंह का शब्द एक निष्क्रिय चैनल है जिसे जाने के लिए लंबे समय तक बनने और पोषण करने की आवश्यकता होती है। गारंटीकृत और तेज़ चैनलों का उपयोग करना बहुत आसान और सरल है - प्रासंगिक विज्ञापन, बैनर विज्ञापन, एसईओ, सामाजिक नेटवर्क में विज्ञापन, ऑफ़लाइन। हालांकि, बाजार में बढ़ती प्रतिस्पर्धा को देखते हुए, इन चैनलों में ग्राहकों को आकर्षित करने की लागत लगातार बढ़ रही है। कंपनी के पास एक सीमा है - सीपीए पैरामीटर, जो 1 आकर्षित उपयोगकर्ता (ARPU) से आय से कड़ाई से कम होना चाहिए। यदि सीपीए अधिक है, तो आप नकारात्मक जाते हैं और नुकसान को मापते हैं। यह बहुत अच्छा है अगर CPA APRU की तुलना में 3-4 गुना कम है, जो आपको अच्छा लाभ उत्पन्न करने की अनुमति देता है।
- रूपांतरण। यह साइट आगंतुकों की संख्या है जिन्होंने खरीदारी की। यहां छत 100% तक सीमित है। हालांकि, यदि आप मीट्रिक की निर्भरता को देखते हैं, तो रूपांतरण में भारी वृद्धि - दस गुना - आय को प्रभावित करती है। यह इस मीट्रिक के साथ है कि हम मुख्य रूप से सीमित संसाधनों की स्थिति में काम करने की सलाह देते हैं, ताकि लागतों को कम किए बिना (ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए) और आपके सामान / सेवाओं की कीमत में वृद्धि के बिना, आपको अधिक धन प्राप्त होगा।

हम उदाहरणों से स्पष्ट करते हैं।
उपयोगकर्ता अधिग्रहण (यातायात) । उदाहरण के लिए, आपने एक महीने में 5,000 लोगों को आकर्षित किया। ग्राहकों के लिए रूपांतरण - 0, 3%। इसका मतलब है कि केवल 15 लोगों ने आपको भुगतान किया। औसत बिल 1000 रूबल है। एक ग्राहक को आकर्षित करने की कीमत 17 रूबल है। रूपांतरण और आगंतुकों के कुल द्रव्यमान को देखते हुए, प्रत्येक आगंतुक आपके लिए 3 रूबल लाता है। इस प्रकार, आप आकर्षित करने के लिए 17 रूबल खर्च करते हैं, और आपको इसमें से 3 रूबल मिलते हैं। आप नकारात्मक (14 रूबल) जाते हैं। यदि आप अन्य संकेतकों को बदलने के बिना अधिक लोगों को आकर्षित करेंगे, तो आप बस घाटे को मापेंगे:


औसत बिल। कल्पना करें कि आपके पास वही 5,000 लोग हैं, रूपांतरण समान है और आकर्षण की लागत समान है, लेकिन आपने कीमत 2 गुना बढ़ा दी है - 2,000 रूबल तक। मूल्य में 2 गुना (!) की वृद्धि के साथ, आपके ऋण में 20% की कमी आई है। किसी प्रकार के प्लस में जाने के लिए (और आपने अभी तक निश्चित हड्डियों को नहीं काटा है), आपको 6 गुना कीमत बढ़ाने की आवश्यकता है!


सीपीए के साथ काम करते हैं । एक क्लिक की लागत में लगभग 2 गुना की कमी के साथ, हमारे ऋण में 2 गुना की कमी आई है। 0 से सब कुछ कम करने के लिए, आपको एक अभूतपूर्व मूल्य पर ट्रैफ़िक को आकर्षित करने की आवश्यकता है - 3 रूबल। लेकिन फिर, हमने हड्डियों को घटाया नहीं। लेकिन क्या आप ऐसे सस्ते गुणवत्ता वाले ट्रैफ़िक पा सकते हैं जो कई ग्राहकों को आपूर्ति करेंगे?


और अंत में, रूपांतरण के साथ काम करें । यह देखते हुए कि यह कितना कम था, अन्य सभी संकेतकों को बनाए रखते हुए, आप इसे कई दर्जन बार सुधार सकते हैं। इसे केवल 2% पर लाना, आप पहले से ही एक प्लस के लिए जा रहे हैं। ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए वर्तमान लागत में वृद्धि के बिना आधुनिक परिस्थितियों में 2% रूपांतरण आसानी से प्राप्त हो सकता है।


आप उच्च लागत के बिना नाटकीय रूप से रूपांतरण कैसे बढ़ा सकते हैं? कई तरीके हैं। हालांकि, इंटरनेट व्यवसाय में मुख्य तरीका साइट और लैंडिंग पृष्ठ (जहां ग्राहक आपके विज्ञापन के बाद पहली बार आता है) के साथ काम करना है।

आमतौर पर लक्ष्य कार्रवाई के लिए पहली यात्रा का रूपांतरण 1-2% है। यही है, वे एक ऑर्डर करते हैं या 100 में से 1-2 लोगों को खरीदते हैं। और अधिकांश जो बिना किसी लक्षित कार्रवाई के साइट छोड़ देते हैं, वे फिर से वापस नहीं आएंगे, अर्थात, आपको फिर से भुगतान किए गए चैनलों के माध्यम से उन्हें आकर्षित करने पर पैसा खर्च करना होगा, जो एक ऋण की ओर जाता है वित्त पर। क्या करें?

अधिक से अधिक आगंतुक उपयोगकर्ता और फिर ग्राहक बनाने की कोशिश करें।

Witget जैसी सेवाएं मदद करती हैं । विपणन टूल के इस डिजाइनर की मदद से आप एक व्यक्तिगत प्रस्ताव के माध्यम से आगंतुक को "हुक" करने के लिए महत्वपूर्ण (2-3 गुना) वृद्धि करेंगे।

आपकी साइट पर सेवा में इंटरएक्टिव तत्व (टॉपर्स, शॉर्टकट, पॉप-अप, फ्लोरस आदि) शामिल होंगे, जो दिए गए नियमों के अनुसार, लक्ष्य ग्राहकों द्वारा देखे जाते हैं।

उदाहरण:
तो, आप प्रचार या विशेष प्रस्ताव के बारे में पॉप-अप विंडो का उपयोग करके ग्राहक को सूचित कर सकते हैं । एक टैब के माध्यम से सामाजिक नेटवर्क में एक समूह को आमंत्रित करें। टॉपर में (साइट के ऊपर बार) डिस्काउंट कूपन दें। इसके अलावा, आप दो-चरण की बिक्री की विधि से काम कर सकते हैं: पहले संपर्कों को इकट्ठा करें, और फिर उन्हें मेलिंग सूचियों, कॉल का उपयोग करके खरीदारी करने के लिए मनाएं, सामाजिक नेटवर्क में काम करें (यदि उपयोगकर्ता आपके समूह में शामिल हो गया है)।
विटगेट अच्छा है क्योंकि यह जानता है कि व्यक्तिगत संदेश कैसे बनाया जाए - क्लाइंट को यह दिखाने के लिए कि वह क्या खोजने और देखने की उम्मीद करता है। आप क्लाइंट को वांछित लक्ष्य को जल्दी, आसानी से और उचित मूल्य पर प्राप्त करने में मदद करते हैं। और क्लाइंट आपको शानदार पैसा बनाने में मदद करता है।

आधुनिक दुनिया में, जब दर्जनों कंपनियां एक ग्राहक के ध्यान के लिए संघर्ष करती हैं, तो बाहर खड़े होना और रुचि रखना महत्वपूर्ण है।

कल्पना कीजिए कि आप ट्यूनीशिया के केंद्र में एक बड़े बाजार में काम कर रहे हैं, जो पर्यटकों को गुजरने के लिए स्मृति चिन्ह प्रदान करते हैं और आपके चेहरे पर मौजूद हर चीज के नाम चिल्लाते हैं: "व्यंजन, प्रतीक, चाबुक, चमड़ा।" एक विदेशी आपकी ट्रे से गुजरता है, जहां कालीन, पेंटिंग, शॉल, बर्तन भरे हुए हैं। वह एक तेज नज़र डालता है, लेकिन उसकी टकटकी किसी चीज़ से नहीं लगती। एक पर्यटक बिना कुछ खरीदे चला जाता है। और अगर आप जानते हैं कि वह पुराने सिक्कों की तलाश में था? आप निश्चित रूप से उसे एक साथ देखने के लिए आमंत्रित नहीं करेंगे, लेकिन आपके पियास्ट्रेट्स और हर्ब्स का संग्रह। पर्यटक ने पाया कि वह क्या ढूंढ रहा था, उसने सही सिक्कों का चयन किया और शुल्क लिया। खरीद पूरी हो गई है! और सभी ग्राहक और उसकी इच्छाओं के ज्ञान के लिए धन्यवाद।

विटगेट जानता है कि ग्राहक को कैसे समझना है और प्रदर्शित करने के लिए प्रासंगिक संदेशों का चयन करना है।

अपने व्यवसाय के राजस्व को बढ़ाने के लिए रूपांतरण बढ़ाएं!