SaaS पर पैसे कैसे बनाएं और बनाएं (भाग 3 / बिक्री एक सहबद्ध चैनल के माध्यम से, जिसकी आवश्यकता नहीं हो सकती है)

कहाँ जाना है और अन्य कैसे हैं?

मैं माथे पर शुरू करूँगा - साझेदारों के माध्यम से सास को बेचना या नहीं यह एक कठिन सवाल है। एक तरफ, सास अपने आप में विविधतापूर्ण है - प्रणालीगत से लागू करने, व्यावसायिक समस्याओं को हल करने, और उनकी बिक्री के लिए संभावित साझेदारों का पूल बहुत व्यापक है - क्लाउड प्रदाताओं से लेकर व्यापार सलाहकार (व्यावसायिक लाइनें, विषय क्षेत्र) तक। दूसरी ओर, इंटरनेट पर एक सेवा के स्वतंत्र जीवन का भ्रामक स्वरूप है, जिसमें बिचौलियों के लिए कोई जगह नहीं है।
साझेदारी के मुद्दे की जटिलता प्रमुख विक्रेताओं की नीतियों से प्रभावित होती है, जो आमतौर पर उन्मुख होती हैं। हाल ही में, नेताओं ने साझेदारों के साथ अलग-अलग पद संभाले हैं - Microsoft अपनी क्लाउड सेवाओं का निर्माण कर रहा है - O365, Outlook.com, प्रत्यक्ष बिक्री के लिए आगे बढ़ रहा है, और इसके विपरीत, Google "इंटीग्रेटिंग" रूसी इंटीग्रेटर्स है।

सामान्य तौर पर, एक सहबद्ध चैनल के माध्यम से काम करने का निर्णय कई कारकों पर निर्भर करता है - समाधान के आला, इसकी लागत, बाजार में संभावित भागीदारों का द्रव्यमान, प्रतियोगियों की रणनीति और कंपनी के प्रबंधन की इच्छा। अनिश्चितता को कम करने और मुद्दे पर सही निर्णय लेने के लिए, मैं सिद्धांत का विश्लेषण करने, विशेषज्ञों की राय जानने और प्रथाओं को देखने का प्रस्ताव करता हूं।

सिद्धांत और परिकल्पना

यह माना जाता है कि अपने क्लाउड में SaaS सेवा को रखना अधिक सुविधाजनक है और इसे ऑफ़लाइन और इंटरनेट पर सक्रिय रूप से बढ़ावा देना शुरू करें। परिणाम - सेवा खुद को बेचना शुरू कर देगी और सभी लोग खुश होंगे। वेब पर एक संबद्ध चैनल की आवश्यकता नहीं है - हम इंटरनेट पर बेचते हैं।

अभ्यास - विशेषज्ञ की राय

मिखाइल टोकोविनिन , सीईओ एमोक्रैम : यह काम नहीं करता है!
"यह उड़ने की बहुत संभावना नहीं है, ऐसा कहते हैं। संबद्ध कार्यक्रम अच्छी तरह से काम करते हैं यदि वे अतिरिक्त मूल्य बनाते हैं या अधिक व्यापक उत्पाद पेश करते हैं। ये या तो सलाहकार-कार्यान्वयनकर्ता हैं, या एक दूसरे के साथ सेवाओं का एकीकरण। इस तरह के प्रतिबंध पुनर्विक्रेताओं, यहां तक ​​कि बहुत सटीक स्थिति के साथ, खराब परिणाम देते हैं (पहले से ही बहुत सारे थे, सभी एक)। ”

मिखाइल कोज़लोव , बाजार विशेषज्ञ * एएएस: यह काम करता है!
“सिद्धांत रूप में, मेरी राय ज्ञात है। यदि औसत ग्राहक जांच प्रति वर्ष हजारों डॉलर के कई टन से कम है, तो प्रत्यक्ष बिक्री मॉडल आपको व्यवसाय को गंभीर मात्रा (दसियों और सैकड़ों करोड़) में स्केल करने की अनुमति नहीं देगा। यानी भागीदारों और चैनलों के बिना - कहीं नहीं। किसी ग्राहक को मूल्य देने के मामले में b2b HaaS बेचना पारंपरिक कॉर्पोरेट IT को बेचने से लगभग अलग नहीं है। लेकिन यह वॉइस सब्सक्रिप्शन सेवाओं की बिक्री से बहुत अलग है (इसलिए, मुझे ओपोस के माध्यम से बादलों की बिक्री में विश्वास नहीं है)। यानी अधिकांश भाग के लिए, यह बॉक्समोविंग नहीं है, बल्कि प्रेसेल, सेलिंग सॉल्यूशन, इंटीग्रेशन, सॉफ्टवेयर, कंसल्टिंग है। "

असकर राखीम्बर , सीईओ मोयस्कलाड : यह अभी तक स्पष्ट नहीं है!
“पारंपरिक सास भागीदारी मॉडल अच्छी तरह से काम नहीं कर रहा है। उपयोगकर्ता सामान्य रूप से बादल क्यों चुनते हैं? तीन कारण: ऑनलाइन, सादगी, लागत में कमी। ऑनलाइन डेवलपर को क्षेत्र के संदर्भ के बिना, अपने उत्पाद को विश्व स्तर पर स्वतंत्र रूप से बेचने की अनुमति देता है - स्थानीय भागीदारों का मूल्य कम हो जाता है। क्लाउड सेवाएं सरल हैं - इसका मतलब है कि प्रशिक्षण और कार्यान्वयन की आवश्यकता (यह आमतौर पर भागीदारों द्वारा किया जाता है) कम हो जाती है। "क्लाउड सेवाएं सस्ती हैं - इसका मतलब है कि यदि आप भागीदार और डेवलपर के बीच राजस्व साझा करते हैं, तो यह दो के लिए पर्याप्त नहीं हो सकता है।"

क्या इसका मतलब यह है कि सास में साझेदारी कभी काम नहीं करेगी? नहीं, लेकिन कुछ नए मॉडल सफल होंगे।

एलेक्सी आयिलारोव एसईओ ज़िंगया : यह एक खरोंच के साथ काम करता है!
"सास सहबद्ध कार्यक्रम की महत्वपूर्ण समस्याएं संबंधित हैं, मेरी राय में, इस तथ्य से कि उत्पाद काफी सस्ते हैं, और इसलिए चैनल को बहुत सारे पैसे भेजना मुश्किल है। इस वजह से, चैनल बहुत दिलचस्प नहीं है, खासकर जब से सास को रीसेलिंग करते समय आपको तनाव की आवश्यकता होती है। अधिक या कम सफल सहबद्ध कार्यक्रमों में से, मैं केवल Salesforce को याद कर सकता हूं, लेकिन SaaS को भी नहीं, लेकिन ग्राहकों के एक समूह के साथ पूरा मंच, इसलिए यह दिखता है और वहां अलग तरह से काम करता है। "

विशेषज्ञों की राय की पुष्टि इस तथ्य से होती है कि हमें संबद्ध रणनीति का चयन करते समय और संबद्ध चैनल का निर्माण करते समय सावधानीपूर्वक पेशेवरों और विपक्षों का वजन करना चाहिए।


चर्चा एक स्टार्टअप से जुड़ी

प्रैक्टिस क्विक - पार्टनर के साथ काम करने का कारण

हमारे अभ्यास में, हमने एक संबद्ध चैनल बनाने का फैसला किया, और यहाँ बताया गया है:

- क्विकमे अभी भी एक बुनियादी ढांचा समाधान (बिजनेस मेल और फाइल स्टोरेज) या BPaaS (एक सेवा के रूप में बिजनेस प्रोसेस) के अधिक है और उपयोगकर्ता की संचार आवश्यकताओं को "बंद" करता है। बाजार में पर्याप्त कंपनियां हैं जो ऐसी सेवाओं के प्रदाता हैं - अर्थात, संभावित भागीदारों की संख्या उनके बीच समान विचारधारा वाले लोगों को खोजने के लिए पर्याप्त है जो उत्पाद में विश्वास करते हैं। विशेष रूप से, हमने क्लाउड प्रदाताओं की संख्या में स्पष्ट वृद्धि देखी।
- क्लासिक होस्टिंग प्रदाताओं पर दांव लगाना संभव है। दिलचस्प बात यह है कि रूस में प्रमुख मुफ्त ईमेल सेवाएं डोमेन के लिए मेल बाजार के शेर के हिस्से (mail.ru से बिजनेस मेल के लॉन्च से पहले के आंकड़े) से काफी दूर हैं। नतीजतन, आप ऐसी कंपनियों के दूसरे तीसरे स्तर पर जा सकते हैं और उनके साथ साझेदारी पर चर्चा कर सकते हैं।
- क्विकमे स्टार्टअप और हमारे पास प्रमोशन के लिए छोटे बजट हैं, जो कॉर्नी नहीं है ताकि जल्दी से पहचानने योग्य स्थानीय ब्रांड बना सकें और पार्टनर को सस्ते में आकर्षित कर सकें।
- हमने TOP-10 से सिस्टम इंटीग्रेटर्स के साथ संपर्क विकसित किया है, जिसके साथ आप बड़ी कंपनियों और सरकारी एजेंसियों के बाजार में प्रवेश कर सकते हैं।
- हम क्लाउड प्रदाताओं के लिए प्रौद्योगिकी प्लेटफार्मों के विकास को देखते हैं, जो SaaS को एकीकृत करने और बेचने में सक्षम हैं, उदाहरण के लिए समानताएं। जेलस्टिक, आईएसपी और हम उन्हें अग्रणी प्रदाताओं को "पहुंच" करने का एक तरीका देखते हैं।
- उत्पाद सरल है और आपको इसकी बिक्री के लिए भागीदार के बिक्री विभाग के संसाधनों को आकर्षित करने की आवश्यकता नहीं है।

खुद के लिए, हम समझ गए कि साझेदार हमारे लिए एक अतिरिक्त मूल्य हैं और प्राप्त:
- भागीदारों का ग्राहक आधार
- सर्वोत्तम SLA और बुनियादी ढाँचा प्रदान करना।
- बड़े व्यवसायों से भागीदारों में विश्वास।
- संभावित रूप से बड़े / महंगे प्रोजेक्ट कार्य / पैसे।

और हम भागीदारों के साथ काम करने के नुकसान देखते हैं:
- सहबद्ध नेटवर्क बनाने के लिए संसाधन प्रयास महत्वपूर्ण हैं, लेकिन वे अनुमानित हैं (20% भागीदार अपने प्रोत्साहन की अनुपस्थिति में काम करते हैं)।
- परिणाम अप्रत्याशित हैं - बहुत कम स्वतंत्र कंपनी प्रबंधन उपकरण।
- एक स्टार्टअप के संदर्भ में, कुछ लोग एक अज्ञात ब्रांड और एक नए उत्पाद से निपटना चाहते हैं - इसमें विश्वास बस नहीं बनता है।
- सास सेवाओं की लागत छोटी है और ग्राहक से ARPU हमेशा भागीदार के अनुरूप नहीं होगा। हमारे मामले में, यह प्रति मेलबॉक्स 100 रूबल या सभी सेवाओं के लिए 250 रूबल है।

यही है, क्विकमे के साथ , एक सहबद्ध चैनल के माध्यम से काम करना लाभदायक निकला - जाहिर है कि इसमें minuses से अधिक प्लस हैं।

संबद्ध कार्यक्रम

संबद्ध कार्यक्रम एक संबद्ध चैनल के साथ निर्माण कार्य में एक महत्वपूर्ण दिशा है जो काम की वित्तीय स्थितियों, योग्यता आवश्यकताओं, भागीदारी के स्तर और भागीदारों का समर्थन करने के तरीके निर्धारित करता है।

सिद्धांत और परिकल्पना

सास भागीदार हो सकती है: पुनर्विक्रेता, परामर्श (समाधान के विषय क्षेत्र में विशेषज्ञ), इंटीग्रेटर्स (ग्राहक की आवश्यकताओं के लिए सेवा को अपनाने के संदर्भ में)। संभावित भागीदारों के साथ काम करते समय, मैं अपने अभ्यास में उपयोग करता हूं - बीसीजी मैट्रिक्स इसे भागीदारों पर पेश करता है। संभावित भागीदारों के मूल्यांकन में एक बहुत ही दिलचस्प उपकरण, जो उनके साथ काम करने की प्रभावशीलता को समझने में मदद करता है। टूल के साथ एक सतही काम के बाद, मैं कभी भी सॉफ्टलाइन ("कैश गाय") के स्टार्टअप के साथ नहीं जाऊंगा - मैं उनके उत्पाद लाइन में 5000 वां समाधान नहीं बनना चाहता हूं और लोगों के साथ एक प्रभामंडल के साथ बात करना मुश्किल है। बीसीजी की सार्वभौमिकता यह है कि यह स्पष्ट रूप से दिखाता है कि भागीदार कंपनी को कुछ चाहिए - एक व्यवसाय विकसित करने के लिए, प्रौद्योगिकी का उपयोग करने के लिए, कई अन्य दिशाओं को विकसित करने में रुचि रखें। एक उदाहरण जिसके साथ मुझे पसंद है - https://business-host.ru/ एक स्पष्ट "मुश्किल बच्चा" है और बिजनेस पोस्ट पार्टनर के सर्विस पूल को पूरी तरह से पूरक करेगा।

अभ्यास

हम भागीदारों के साथ संबंधों के कई वैक्टर विकसित कर रहे हैं। क्विकमे रीसेलर्स क्लासिक, होस्टिंग प्रोवाइडर, क्लाउड प्रोवाइडर, सिस्टम इंटीग्रेटर्स, वर्चुअल इंटीग्रेटर्स, सास सर्विसेज का मार्केटप्लेस (सास के लिए ऐप स्टोर के समान) हैं। भागीदारों की अपूर्ण सूची हम लाइसेंस के लिए लागत का 50 प्रतिशत देते हैं। जब वे भुगतान करते थे तो एक अभ्यास होता था और 90 - चैनल में निवेश किया जाता था कि "शॉट"। प्रौद्योगिकी भागीदार - समानताएं, आईएसपी, जेलेस्टिक बिट्रिक्स 24 मार्केट प्लेस और ज़िंगया के साथ बोलते हैं। यह श्रेणी, या आपको पुनर्विक्रेताओं के साथ एकीकृत करने की अनुमति देती है, या आवेदन की कार्यक्षमता में सुधार / सुधार करती है। वास्तव में, हम सफलतापूर्वक प्रौद्योगिकी साझेदारी के माध्यम से भागीदारों की पहली श्रेणी में जाते हैं। इन्फ्रास्ट्रक्चर पार्टनर्स को दूसरे की श्रेणी में भी शामिल किया जा सकता है - यह मामला है जब किसी का एसएलए आपसे बेहतर है। सास के डिब्बों के अनुपालन के दृष्टिकोण से, हम सहयोगी पक्ष पर स्थापना बनाने के लिए हैं (सास अभ्यास उत्पाद का एक बहु-किरायेदार संस्करण है) - परिणामस्वरूप, समर्थन मूल्य में वृद्धि होती है, लेकिन हम और अधिक प्राप्त करते हैं। पार्टनर्स "विषय क्षेत्र से" (सलाहकार, परामर्श विशेषज्ञ) - नहीं (व्यवसाय स्वचालन के एक विषय क्षेत्र की कमी के कारण), एसएमई (OPORA) के लिए सार्वजनिक संगठनों द्वारा प्रतिनिधित्व किए गए भागीदार - नहीं - हम इसे नहीं मानते हैं।

भागीदारों के साथ काम करने का अर्थशास्त्र (पैसे के लिए कुछ भी)

सिद्धांत और परिकल्पना

काम का अर्थशास्त्र कंपनी का पैसा है और मैं इस महत्वपूर्ण मुद्दे को नजरअंदाज नहीं कर सकता। भागीदारों के साथ काम करने में मूल्य निर्धारण नीति बनाते समय विचार करने वाले प्रमुख बिंदु लाइसेंस की कीमत और छूट हैं

1. लागत। सास जितनी बड़ी होगी, साथी के साथ काम करने की शर्तों पर चर्चा करना उतना ही आरामदायक होगा, बशर्ते कि आपके समाधान से ARPU वर्तमान ग्राहक आधार से समान संकेतक के साथ लगभग समान हो। उदाहरण - प्रति लाइसेंस 100 रूबल की जांच के साथ, मैं टेल्को या होस्ट-प्रदाता के साथ बात कर सकता हूं और यह सभी पक्षों के लिए आरामदायक होगा। सास का एक मजबूत माइनस - एक कम औसत चेक भागीदार प्रबंधन टूल को बाहर करता है - विपणन गतिविधियों के लिए क्षतिपूर्ति या विक्रेताओं के लिए अतिरिक्त प्रेरणा।
2. छूट। एक महत्वपूर्ण सवाल यह है कि एक साथी के लिए किस तरह की छूट "दया नहीं" है और यह भुगतान क्यों करता है। डिस्काउंट पार्टनर जिसका आप भुगतान करते हैं
अप्रत्यक्ष विपणन।
-पार्टनर का क्लीयर बेस।
आप के प्रति वफादारी।

अभ्यास

हम एक भागीदार को Quickme लाइसेंस की लागत का 50% देते हैं और इस प्रतिशत को पूरी तरह से उचित मानते हैं। नुकसान की, लाइन में मुफ्त संस्करण हैं और आपको इसे फ्रीमियम के साथ जोखिम में नहीं डालना चाहिए - यह साझेदारों के माध्यम से बेचा नहीं जाना है, जब तक कि यह खुला स्रोत या सेल्सफोर्स जैसा मंच नहीं है, जिस पर आप एक भागीदार कमा सकते हैं। इस तरह की मूल्य निर्धारण योजना को छोड़ने का अनुभव कोपनी के सहयोगियों द्वारा पिछले लेख में वर्णित किया गया था। हालाँकि, हमारे मामले में, हम जोखिम को चलाते हैं - हम भागीदारों के लिए भंडारण को फाइल करने के लिए मेलबॉक्स और मूल्य देने के लिए तैयार हैं - पहला व्यक्ति एक सहयोगी समाधान के लिए यूपीएसईएल का नेतृत्व कर सकता है, दूसरा साथी के प्रति वफादारी बढ़ाएगा।

क्या करें?

हम सम्मानित 1C कंपनी के महान अनुभव को देखते हैं, जो 10,000 कंपनियों (दोनों SaaS सेगमेंट में काम कर रहे) का एक संबद्ध नेटवर्क बनाने में कामयाब रहा, हम Salesforce के संबद्ध समाधानों और मेरी व्यक्तिगत राय के उत्कृष्ट अभ्यास को देखते हैं - कुछ भी Saaa सेवाओं के डेवलपर्स को एक संबद्ध चैनल बनाने के रास्ते में जाने से रोकता है। और जो संदेह करते हैं, लिखते हैं और मदद करते हैं। हमारे साझेदारों का एक अधूरा पूल यहां है और हम इस बात से प्रसन्न हैं कि साझेदारी भुगतान कर रही है।

मार्च 2014 में, हमने अपना पहला क्विकमे Sfera 2014 सहबद्ध कार्यक्रम लॉन्च किया और इसकी सफलता में विश्वास है!


एलेक्सी कलाचनिकोव
Quickme.ru - प्रदाताओं के लिए क्लाउड बिजनेस मेल।

लेखक का ब्लॉग http://www.bootstrap24.ru/

श्रृंखला की सामग्री "सास पर पैसे कैसे बनाएं और बनाएं"

• भाग I / सभी अनावश्यक हटा दें, लक्ष्य मारा, प्रयोग करें
• भाग 2 / रूसी आईएसवी का अमूल्य अनुभव
• भाग 3 / एक सहबद्ध चैनल के माध्यम से बिक्री की जरूरत नहीं हो सकती है
• भाग 4 / क्विकमे स्टार्टअप - छोटी टीमों का संचार और सहयोग
• भाग 5 / सर्वव्यापी सास एकीकरण बाकी सॉफ्टवेयर व्यवसाय के लिए एक प्यारा खतरा है या कैसे 1 + 1 3 में बदल जाता है
• पार्ट 6 / क्विकमे पार्टनर के लिए कहानी या एक साथ व्यापार करने के 7 कारण
• भाग 7 प्रीफ़िनल / सास बिक्री के लिए क्यों नहीं है?
• भाग 8 - अंतिम / सास - रूसी बाजार की वास्तविकताएं
• गलती से भाग 9 / सास लीगल मिस्ट
• भाग 10 / बिजनेस मॉडल मेट्रिक्स
• भाग 11 / क्लाउड सेवा समीक्षाएं / UX और प्रयोज्य परीक्षण