प्रबंधन उपकरण: एक सूत्र की आवश्यकता है या हम कैसे निचोड़ा हुआ है?

एक हफ्ते पहले, मेरे सहकर्मियों और मैंने अंततः "स्कीमों में बातचीत" (पंजीकरण के बाद उपलब्ध) के लिए नि: शुल्क पाठ्यक्रम जारी किया, इसलिए आज हमने बातचीत के साधनों के बारे में बात करने का फैसला किया, न कि इतने प्रबंधन वाले। इसके अलावा, चीजें संबंधित से अधिक हैं।

लेख के बाद "प्रबंधन उपकरण: लोगों के साथ समस्याओं को हल करने के लिए 4-चरण का एल्गोरिथ्म या" आप क्या चाहते हैं यदि आप इस तरह के एक चमकदार प्रबंधक हैं? "उन्होंने हमें लिखा: वे कहते हैं, ठीक है, ऐसा नहीं होता है कि सभी लोगों के साथ और सभी मामलों में यह एल्गोरिथ्म काम करता है। ? यह सच है - यह एल्गोरिथ्म बहुत अच्छा काम नहीं करता है जब दूसरा व्यक्ति आपके साथ एक सामान्य भविष्य नहीं देखता है। और / या आपको किसी चीज के लिए साधारण से बाहर निकालना चाहता है।

अपने जीवन में सबसे उपयोगी प्रबंधकीय अनुभवों में से एक मुझे अपने स्वयं के अपार्टमेंट की मरम्मत के प्रबंधन से प्राप्त हुआ। उस समय, मैं 4 साल से एक प्रबंधक के रूप में काम कर रहा था - सबसे पहले मैंने मोबाइल उपकरणों पर जावा का परीक्षण करने के लिए टीम का नेतृत्व किया (हमने सूर्य के साथ काम किया), फिर मैंने इंटेल में टीम का नेतृत्व किया। मैंने टॉम डेमारको को पढ़ा। जोएला स्पोलस्की ने कई प्रबंधन प्रशिक्षण पूरे किए हैं। सामान्य तौर पर, मैं एक बहुत ही शांत प्रबंधक की तरह महसूस करता था। लेकिन इसने मुझे नहीं बचाया।

अपार्टमेंट नवीकरण के प्रबंधन के लिए कुछ अन्य कौशल की आवश्यकता होती है, खासकर जब एक अनुभवी फोरमैन आपको सामना करता है। मेरे सहयोग की शुरुआत में, मेरे फोरमैन ने निगोशिएशन फॉर्मूला वार्ता उपकरण को लागू किया, जिसने खुद के लिए एक निश्चित और बिना शर्त जीत सुनिश्चित की।

उपकरण का उपयोग अक्सर ग्राहकों के साथ बातचीत में किया जाता है - सबसे पहले, वे इसका उपयोग करते हैं। तो, आवश्यकता का सूत्र क्या दिखता है:

जरूरत = 1 * t + 2 * E + 3 * $ + 4 * Em

हमने सबसे पहले अपने सहकर्मी दिमित्री कोटकिन से शिअप के वार्ताकारों के सेंट पीटर्सबर्ग स्कूल के प्रमुख के बारे में यह सूत्र सुना, जिसके बाद हमने दीमा से योजनाओं में बातचीत के विज्ञान को रेखांकित करने के लिए कहा। लेकिन सूत्र पर वापस जाएं:

1 * टी = समय

पहला कारक वह समय है जिसे हमने इस बैठक या बैठकों को तैयार करने और धारण करने में बिताया। जितना अधिक समय हम बातचीत की प्रक्रिया में बिताते हैं, किसी व्यक्ति के साथ बातचीत करने पर, हमें उतना ही अधिक नशा मिलता है।

घरेलू उदाहरण। दो लोग, एक विवाहित जोड़ा - घोटालों, दुर्व्यवहारों से बेखबर रहते हैं। लेकिन उससे यह सवाल करने के लिए: "आप उसे तलाक क्यों नहीं देते?" हमें एक शानदार जवाब मिलता है: "ठीक है, मैं उसके साथ तीन साल तक रहा, मुझे इस समय के लिए खेद है।" अब, आवश्यकता बन गई है, निर्भरता बन गई है - सबसे पहले, किसी व्यक्ति के सिर में।

2 * ई = पहले से लागू प्रयासों का आयतन

दूसरा कारक जो आवश्यकता को बढ़ाने के लिए खेलता है वह इस स्थिति में कुछ करने के लिए किए गए प्रयास की मात्रा है। उदाहरण के लिए, यदि बातचीत के लिए आपको सौवीं मंजिल तक पैदल जाने की आवश्यकता है और आपने इस पर एक घंटा और आधा खर्च किया है, तो परिणाम के बिना लौटना आपके लिए बहुत मुश्किल होगा। हमने जितने अधिक प्रयास किए हैं, हम किसी भी परिणाम को अस्वीकार करने के लिए क्षमा चाहते हैं। यह हमें कमजोर बनाता है।

बिक्री विभाग के काम से एक उदाहरण। बिक्री प्रबंधक से पूछा जाता है: "क्या आपके पास ऐसे ग्राहक हैं जो कुछ भी नहीं खरीदते हैं? आप उन्हें क्यों बुला रहे हैं? आप एक ग्राहक के साथ काम करने में अपना समय क्यों बर्बाद कर रहे हैं, जो पहले से ही चौबीस बार कह चुका है कि वह कुछ भी नहीं खरीदेगा? ”उत्तर:“ ठीक है, मैंने इस पर बहुत प्रयास किया। मैंने एक बहुत लंबा व्यावसायिक प्रस्ताव लिखा, मैंने इसे कई बार भुनाया, मैं उनसे मिलने गया। मुझे इस प्रयास के लिए खेद है ”

यह समय के लिए दया नहीं है, लेकिन इस तरह के प्रयासों के लिए है। यह जरूरत का गठन है।

3 * $ = धन

तीसरा कारक खो जाता है या लाभ खो जाता है। यदि हमें सुनहरे पहाड़ों का वादा किया जाता है और हम इन पहाड़ों में विश्वास करते हैं, तो हम परिणाम पर निर्भर हो जाते हैं, और इसके विपरीत।

अमेरिकी समाजशास्त्रियों द्वारा किया गया प्रसिद्ध प्रयोग। उन्होंने एक छात्र समूह लिया और उन्हें निम्नलिखित कार्य करने की पेशकश की: “आपको एक नया बोइंग विकसित करने के लिए एक लाख डॉलर आवंटित किए गए हैं। आपने इस परियोजना में पहले ही नब्बे हजार का निवेश किया है। परियोजना के अंत से एक महीने पहले, आपको पता चलेगा कि आपके प्रतिद्वंद्वियों ने एक सस्ता विमान, अधिक किफायती, अधिक प्रतिस्पर्धी उत्पादन किया है। "प्रश्न: क्या आप परियोजना में शेष दस हजार का निवेश करेंगे?" प्रयोग में अधिकांश प्रतिभागियों ने कहा: "हां, हम निवेश करेंगे।" यह पूछे जाने पर कि क्यों: "ठीक है, हम पहले ही नब्बे हजार का निवेश कर चुके हैं, हम उस पैसे के लिए खेद महसूस करते हैं जो हमने वहां फेंका था।" चेतना का तीसरा जाल।

4 * ईम = भावनाएँ

आखिरी कारक जो हमें स्थिति से बांधता है वह है भावनाएं। पुरुष "प्यार" नखरे क्यों करते हैं? वे क्यों नखरे के साथ बातचीत शुरू करते हैं और उनसे छुटकारा नहीं पा सकते हैं? क्योंकि हिस्टेरिक पूर्वानुमान और अप्रत्याशित नहीं है, वह लगातार अलग-अलग भावनाओं में है: फिर वह दुखी है, फिर वह मजाकिया है, वह आपकी प्रशंसा करती है, फिर वह आपसे नफरत करती है। और यह सब एक व्यक्ति को बांधता है, भावनाएं एक व्यक्ति को बांधती हैं, नकारात्मक और सकारात्मक दोनों।

जीवन से एक उदाहरण। कहानी हमें दिमित्री कोटकिन द्वारा बताई गई थी, जिनसे हमने ज़रूरत के सूत्र के बारे में सीखा। इसके अलावा लगभग सचमुच:

2008 में, हमें कंपनी होंडा मैक्स द्वारा आमंत्रित किया गया था, यह सेंट पीटर्सबर्ग में एक होंडा डीलर है।

यह प्रश्न बहुत सरल था: विभिन्न सेवाओं के लिए वार्षिक अनुबंधों का पुनर्मूल्यांकन था, कर्मचारियों की भर्ती से शुरू होने और आईपी-टेलीफोनी के साथ समाप्त होने तक, और सेवाओं की आपूर्ति के लिए कीमतों को कम करने के लिए कार्य निर्धारित किया गया था। यही है, आपूर्तिकर्ताओं को अन्य नंबरों पर धकेलना आवश्यक था। हमने तब जरूरत के फार्मूले को आधार के रूप में लिया और पिछले वर्ष की तुलना में कम कीमत पाने के लिए विभाग प्रमुखों को कैसे कार्य करना है, इसके लिए एक कार्य योजना तैयार की।

पहला तथ्य - उन्होंने समय के साथ काम करना शुरू किया। हमारे अद्भुत समकक्ष, जिनके साथ हमने बातचीत की, बड़ी संख्या में बैठकें हुईं, और बैठकें कुछ मुद्दों को स्पष्ट करने के लिए महत्वहीन थीं। और अब उनके कार्यालय का एक आदमी एक घंटे के लिए संभावित ग्राहक के कार्यालय में जाता है, मैं उससे कुछ पूछता हूं, वे कहते हैं "आने के लिए बहुत बहुत धन्यवाद, हम आगे सोचेंगे", वह वापस चला जाता है। यहाँ उनके पास अपने काम के दिन से कम से कम दो घंटे का समय था। और अगर इस तरह की दो, तीन, चार बैठकें होती हैं, तो और भी समय निकल जाता है। हम समय के साथ प्रतिपक्ष को बांधना शुरू करते हैं।

दूसरा कारक प्रयास है। उन्होंने लोगों से ऑफ़र को कई बार रीमेक करने, एक्सेल टेबल में देने, पावरपॉइंट में सेवा की प्रस्तुति करने, सब कुछ बदलने, किसी तरह का शेड्यूल देने के लिए कहा। और हमारे अद्भुत प्रबंधक हल चलाने लगे।

तीसरा कारक धन है। यह स्पष्ट है कि लोग बड़ी रकम के साथ लगातार लालच देने लगे। यही है, उन्होंने प्रबंधक से कहा: "देखो, अगर सब कुछ ठीक हो जाएगा, ... हम तीन और डीलरशिप बना रहे हैं, और वहां सब कुछ बिना किसी निविदा के होगा। यदि हमारे पास अभी एक निविदा है और हम एक आपूर्तिकर्ता का चयन कर रहे हैं, तो हम निश्चित रूप से आपसे खरीदेंगे और इन तीनों डीलरशिप के लिए तुरंत एक वार्षिक अनुबंध समाप्त करेंगे। " डीलरशिप के बारे में - वे वास्तव में बनाए गए थे, लेकिन बड़े मुनाफे का वादा - यह, निश्चित रूप से, स्वच्छ पानी का हेरफेर था।

चौथा कारक भावनात्मक है। केंद्र से बातचीत करने आए प्रबंधकों ने लगातार भावनाओं को डाउनलोड करना शुरू कर दिया। तथाकथित मनोवैज्ञानिक या भावनात्मक पेंडुलम (जिसे "लहर नियम" के रूप में भी जाना जाता है) का उपयोग किया गया था।

एक आदमी आता है, वे उससे कहते हैं: “यह बहुत अच्छा है कि तुम आ गए, हम तुम्हें देखकर बहुत खुश हैं। यह बहुत अच्छा है कि आप हमारे साथ काम करने के लिए सहमत हैं। ” एक आदमी मुस्कान में खिलता है, वह सकारात्मक में हिल जाता है। और वहीं उन्होंने उसे दूसरी दिशा में हिला दिया: "तुम्हें पता है, हमने आपके व्यावसायिक प्रस्ताव को देखा - यह औसत दर्जे का है: रूसी भाषा में कुछ गलतियाँ, यह शर्म की बात है, यह असंभव है। आप एक गंभीर कंपनी हैं। ” आदमी दूसरे तरीके से हिलाता है। "लेकिन हमें आपके मूल्य पसंद आए जो आप हमें देते हैं, और सिद्धांत रूप में वे आपको आगे भी आपके साथ बातचीत जारी रखने की अनुमति देते हैं। लेकिन तथ्य यह है कि आप पाँच मिनट देर से, ज़ाहिर है, आपको रंग नहीं देते। " यहां ऐसा पांच मिनट का बिल्डअप है जो एक व्यक्ति को विभिन्न दिशाओं में फेंकता है। और पांच मिनट के बाद, तर्क बंद हो जाता है, कुछ भावनाएं चालू होती हैं, और फिर आवश्यकताओं में वृद्धि शुरू होती है।

सभी निविदाओं पर दो सप्ताह खर्च किए गए थे। यह आमतौर पर एक महीने पहले लिया था। हमने यह कहकर कंपनी का समय बचाया कि हमें इसे एक महीने तक नहीं फैलाना है, चलो इसे दो सप्ताह में करते हैं। पिछले वर्ष की तुलना में, व्यक्तिगत अनुबंधों पर बचत की मात्रा 20% तक पहुंच गई, उन्होंने सेवाओं पर छूट प्राप्त की। वे अल्पकालिक जमा पर कुछ बैंक को निचोड़ने में सक्षम थे। बैंक ब्याज पर सहयोग की शर्तों को बदलना लगभग असंभव है, लेकिन इस तरह की योजना के लिए धन्यवाद उन्होंने इसे हासिल किया है।

जब मैंने यह सब सुना, तो मैंने अपार्टमेंट के जीर्णोद्धार की कहानी को याद करते हुए अपने माथे पर थप्पड़ मारा। उस समय, मैं एक बहुत अनुभवी प्रबंधक की तरह महसूस करता था - यह किसी भी तरह आईटी टीमों और इंजीनियरों के साथ बहुत अच्छा काम करता था। :) और फिर यह काम नहीं किया। कहानी का सार क्या है।

एक आईटी मैनेजर कैसे मरम्मत करता है, उसके जीवन से एक उदाहरण। हमने 2006 में मरम्मत शुरू की। परिचित सास और ससुर - हमारी विशेष सेवाओं में से एक लेफ्टिनेंट कर्नल, ने अधीक्षक की सिफारिश की। Volodya। 40 साल। चर्चा, सब ठीक है:

- क्या, मैं कहता हूं, पूर्व भुगतान के लिए शर्तें?
- अलेक्जेंडर मिखालेच, मानक: 50% पूर्व भुगतान तुरंत। काम पूरा होने पर 50%। शर्तों से - डेढ़ महीने। क्या आप स्वयं सामग्री खरीदेंगे या हम खरीदेंगे और आपको चेक पर रिपोर्ट करेंगे?
- वोलोडा, मुझे कम बवासीर की जरूरत है। आप ऐसा करते हैं।
- ठीक है, फिर सामग्री के लिए एक और $ एन।
- सवाल नहीं।

Volodya को 50% + $ N पैसा दिया जाता है, जिसके बाद दो और कर्मचारी अपार्टमेंट में आते हैं और मरम्मत शुरू होती है।

एक हफ्ते बाद, मैं यह देखने के लिए रुक गया कि आप कैसे कर रहे हैं। वोलोडा को याद करते हैं:

- अलेक्जेंडर मिखालिच, ऐसी बात है ... संक्षेप में, मेरी पत्नी को स्पाइनल कैंसर था। उसे एक इमरजेंसी ऑपरेशन की जरूरत थी। यहाँ एक एक्स-रे है [कुछ चित्र रखता है] सामान्य तौर पर, मैंने अस्पताल को सारे पैसे दिए।
- ...
- सामान्य तौर पर, अधिक पैसा नहीं है।
- और हम क्या करेंगे?
- ठीक है, हम इसे किसी तरह पूरा करेंगे।

यह आगे पता चला कि वोलोडा के पांच और बच्चे (सच्चे) थे। मजदूर बिना पैसे के रह गए। बच्चों को किसी तरह खिलाया जाना चाहिए, वोलोडा को दो और समानांतर नौकरियों के लिए नौकरी मिली। मरम्मत हो गई।

फिर हमने एक और साल काम करने की कोशिश की। वोलोडा को नए श्रमिकों को काम पर रखने के लिए थोड़ा अतिरिक्त पैसा दिया गया था, मध्य एशिया से कुछ कर्मचारी आए, धन के साथ मध्यस्थ गायब हो गए, सामान्य रूप से - एक अजीब गड़बड़ थी।

हमने केवल एक साल बाद भाग लिया। मैं फोरमैन के साथ भाग नहीं सकता था। सबसे पहले, क्योंकि मेरे प्रबंधकीय अनुभव में ऐसी कोई चीज़ नहीं थी, और Demarco, Brooks और Spolsky, कमीनों, चेतावनी देना भूल गए :) और दूसरी बात, यह पैसे, समय, प्रयास के लिए अफ़सोस की बात थी और यह एक व्यक्ति पर दबाव डालने के लिए बिल्कुल अजीब था। मौत के साथ पत्नी और अलमारियों पर 5 बच्चे। अपने शुद्धतम रूप में आवश्यकता का सूत्र।

इस लेख से हम क्या निष्कर्ष निकाल सकते हैं?

विभिन्न लोगों के साथ बातचीत को अलग-अलग तरीकों से संचालित करने की आवश्यकता होती है। कभी-कभी बहुत अलग। और कई मामलों में यह इस बात पर निर्भर करता है कि आपका किसी व्यक्ति के साथ सामान्य भविष्य है या नहीं। इसके अलावा, दूसरी ओर, एक ऐसा व्यक्ति हो सकता है जो बातचीत या काम पर रखने वाले विशेषज्ञों का विषय हो जो उसे 20% की छूट प्राप्त करने में मदद करता हो।

और इस घटना में कि आप किसी व्यक्ति से दबाव महसूस करते हैं, यह विचार करने योग्य है कि क्या यह आपके लिए एक आवश्यकता बनाता है? और वास्तव में क्या।

यदि अब आप ग्राहकों, प्रबंधन या काम करने के अभ्यास से अपनी खुद की बातचीत के उदाहरणों के साथ आते हैं, जहां आप जरूरतों के फॉर्मूले में गिर गए हैं, अगर आप टिप्पणियों में साझा करते हैं तो हम आपके आभारी होंगे।

और हम अगले लेख में आवश्यकता के सूत्र से निपटने के तरीके के बारे में सोच रहे हैं। या एक वीडियो। यदि, निश्चित रूप से, विषय आपके लिए दिलचस्प है।

पुनश्च स्ट्रैटोप्लान ब्लॉग एक अलग साइट पर चला गया है: http://blog.stratoplan.ru - आप वहां देखें!