ग्राहकों के साथ अपने व्यापार को बढ़ाने के लिए 4 तरीके

अब हम व्यापार दर्शन के एक वास्तविक "उपभोक्ताकरण" को देख रहे हैं। एक बार पीटर ड्रकर ने अपना प्रसिद्ध ग्राहक-उन्मुख व्यवसाय सिद्धांत बनाया , और अब "सोशल सीआरएम" में। पिछले साल, Altimeter ने इस दृष्टिकोण के 18 उदाहरण प्रकाशित किए, जिसमें कई ऐसे भी थे जो नवाचार से निकटता से संबंधित थे। ग्राहक नवाचार के लिए अंतर्दृष्टि का एक समृद्ध स्रोत हैं, और यह वह है जो यह समझना संभव बनाता है कि नवाचार वास्तव में क्या सार्थक हैं। इसलिए, यह समझना अच्छा होगा कि विभिन्न प्रकार के सुधार ग्राहकों के लिए आपके लिए उपयोगी क्या जानकारी दे सकते हैं। ठीक है, बुरा नहीं है - यह महत्वपूर्ण है। इस तथ्य के बावजूद कि नवाचारों के निर्माण में ग्राहकों को शामिल करने की प्रक्रिया, सामान्य रूप से, अभी भी अपनी प्रारंभिक अवस्था में है, भविष्य में यह खरीदार होंगे जो किसी भी व्यवसाय के लिए विचार के लिए जानकारी का मुख्य स्रोत होगा। बस थोड़ा समय गुजरना चाहिए।

तो, जो डेटा ग्राहकों से प्राप्त किया जा सकता है, उसमें आमतौर पर एक निश्चित संरचना होती है। इस तरह की जानकारी विभिन्न रूप ले सकती है:



विभिन्न प्रकार के ग्राहकों के लिए नवाचार बनाने की प्रक्रिया में शामिल होने की डिग्री भिन्न होती है

शोध के आंकड़ों के आधार पर, चार मुख्य प्रकार के ग्राहकों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है, जो व्यवसाय की उपयोगिता की डिग्री को अलग-अलग जानकारी दे सकते हैं। आइए उन पर अधिक विस्तार से विचार करें।

सभी ग्राहक - समस्या समाधान

एक और "समस्या का समाधान" क्या है? यही कारण है कि कोई आपके उत्पाद को खरीद रहा है। थियोडोर लेविट द्वारा प्रस्तावित इस अवधारणा का शास्त्रीय सूत्रीकरण इस प्रकार है:

लोग कंक्रीट के लिए एक ड्रिल खरीदना नहीं चाहते हैं। उन्हें कंक्रीट की दीवार में एक छेद की आवश्यकता होती है।

"समस्या" की अवधारणा इसके साथ शुरू होती है। लेकिन वास्तव में, अक्सर कुछ खरीदना इस तरह के प्रत्यक्ष लाभ का पीछा नहीं करता है। यदि आप आरेख को देखते हैं, तो यह स्पष्ट हो जाएगा कि दाईं ओर (एब्सिस्सा अक्ष के साथ) चलते समय, उपभोग के संदर्भ और भावनात्मक प्रभाव को भी ध्यान में रखा जाता है। प्रसंग आपको क्लाइंट के सामने आने वाली समस्याओं पर एक व्यापक नज़र रखने की अनुमति देता है। भावनात्मक घटक को ध्यान में रखते हुए उत्पाद का उपयोग करने के अनुभव पर विचार करने के लिए चर्चा का विस्तार करना संभव बनाता है।

क्लेटन क्रिस्टेंसन इस दृष्टिकोण का एक उत्कृष्ट उदाहरण प्रदान करता है। यह कल्पना करना है कि लोगों को किस तरह की "समस्या" हल करने के लिए एक मिल्कशेक "काम पर रखने" है। हाँ, मिल्कशेक। इस तरह की खरीदारी के पीछे सिर्फ मीठे कोल्ड ड्रिंक से ज्यादा है। सभी कॉकटेल का 40% सुबह खरीदा जाता है। तदनुसार, खपत का संदर्भ यह है: लोग नाश्ते के बजाय काम करने के तरीके पर एक पेय खरीदते हैं। एक मिल्कशेक का सेवन करने का भावनात्मक प्रभाव बोरियत से छुटकारा पाने और दिन की शुरुआत में भूख को संतुष्ट करना है।

नवाचार के लिए सभी संभावित प्रकार के डेटा में से, "समस्या को हल करना" सबसे विविध है। यहां चुनौती यह है कि सभी आवश्यक जानकारी लोगों के दिमाग के अंदर छिपी हुई है, और इसे किसी तरह वहां से निकलना चाहिए। कई कंपनियां जो इस दृष्टिकोण को सफलतापूर्वक लागू करती हैं, ग्राहकों के साथ विस्तृत साक्षात्कार आयोजित करती हैं।

ग्राहकों का विकास करना

मान लीजिए कि आपके पास एक उत्पाद अवधारणा है, और आप संभावित ग्राहकों की समस्याओं को हल करने के लिए इसकी प्रयोज्यता का परीक्षण करना चाहते हैं। संक्षेप में, यह पता लगाने के लिए कि बाजार पर उत्पाद लॉन्च करने से पहले क्या काम करेगा, क्या नहीं करता है, और समझे कि अन्य कदम क्या उठाए जाने चाहिए। क्या आपके पुराने ग्राहक यहां मदद करेंगे? यह पता चला - नहीं। इस मामले में, आपको तथाकथित "विकासशील ग्राहकों" की आवश्यकता है।

यूसी-रिवरसाइड और डार्टमाउथ टक स्कूल ऑफ बिजनेस के प्रोफेसरों द्वारा किए गए एक अध्ययन से पता चला है कि खरीदार जो यह समझने की कोशिश कर रहे हैं कि उत्पाद की क्या विशेषताएं उनके लिए अधिक महत्वपूर्ण हैं, किसी विशेष अवधारणा की प्रयोज्यता और आकर्षण के बारे में अधिक उपयोगी जानकारी प्रदान कर सकती हैं।

इन लोगों में "कल्पना करने और कल्पना करने की एक अनूठी क्षमता है कि यह उत्पाद को बाजार पर मांग में अधिक बनाने के लिए अवधारणा में क्या बदलाव लाने लायक है।"

एक बहुत मूल्यवान कौशल की तरह लगता है, है ना? लेकिन आप कैसे समझते हैं कि अगर आप बिल्कुल सही लोगों के साथ काम कर रहे हैं - ऐसी क्या विशेषताएं हैं जो ऐसे ग्राहकों को अलग करती हैं?

• नए अनुभवों और विचारों के लिए खुलापन।
• प्रतिबिंब के लिए प्रवृत्ति।
• प्रयोग के लिए प्यार।
• मौखिक रूप से और नेत्रहीन दोनों को जानकारी देखने की क्षमता।
• रचनात्मकता का उच्च स्तर।
• आशावाद।

शोधकर्ताओं ने विकसित किए जा रहे उत्पादों के दो स्वतंत्र क्षेत्र परीक्षण किए - होम डिलीवरी और ओरल केयर के क्षेत्रों में। परीक्षणों का उद्देश्य "विकासशील ग्राहकों" के मूल्य के विचार को सत्यापित करना था। परीक्षणों ने पुष्टि की है कि इस प्रकार के खरीदार बेहतर अनुमान लगा सकते हैं कि क्या उनका उत्पाद उपभोक्ता बाजार में लोकप्रिय हो जाएगा, साथ ही साथ यह सटीक रूप से भविष्यवाणी करेगा कि ग्राहक किस प्रकार को पसंद करेंगे।

अग्रणी उपयोगकर्ता

अग्रणी उपयोगकर्ता वे लोग हैं जो अपनी समस्याओं को हल करने के लिए कंपनी के उत्पाद को अनुकूलित करते हैं। MIT के प्रोफेसर और प्रसिद्ध अर्थशास्त्री एरिक वॉन हिप्पल ने अपनी पुस्तक Democratizing Innovation में इस प्रकार के उपयोगकर्ताओं का विस्तार से वर्णन किया है। ये लोग इतने महत्वपूर्ण क्यों हैं? क्योंकि वे उत्पाद के अनुप्रयोग के संभावित नए क्षेत्रों को समझने का प्रबंधन करते हैं, इससे पहले कि यह बाजार में किसी के सामने आए। ऐसे उपयोगकर्ताओं को ढूंढें, और आप पता लगा सकते हैं कि महीनों या वर्षों में ग्राहकों को क्या उत्साहित करेगा। "अग्रणी" उपयोगकर्ता केवल नए उपयोग और उत्पादों के लिए niches देखने के लिए पहले नहीं हैं, उनके पास इस दिशा में कुछ करने के लिए एक उच्च प्रेरणा भी है। उनकी ज़रूरतें और उनके द्वारा किए जाने वाले उत्पाद अनुकूलन बेहद मूल्यवान हैं।



वॉन हिप्पल द्वारा उद्धृत एक उदाहरण में, सर्जनों ने ऐसे प्रगतिशील उपयोगकर्ताओं के रूप में काम किया। उन्होंने अपने कार्यों के लिए बेहतर प्रयोज्यता के लिए उपकरण और चिकित्सा सामग्री को अनुकूलित और संशोधित किया जब उन्हें इस तथ्य का सामना करना पड़ा कि मानक उत्पाद जो आप खरीद सकते हैं, उनके लिए विशेष रूप से उपयुक्त नहीं हैं। इनमें से लगभग आधे इनोवेटर्स को अंततः उपकरण निर्माण कंपनियों द्वारा काम पर रखा गया था। एक अन्य उदाहरण में, प्रसिद्ध 3M कंपनी ने प्रमुख उपयोगकर्ताओं द्वारा उत्पन्न विचारों और अन्य तरीकों से खनन के बीच एक वास्तविक प्रतियोगिता की व्यवस्था की। ऐसे लोगों के विचार मानक विधियों द्वारा प्राप्त विचारों की तुलना में काफी अधिक नवीन थे। इसके अलावा, उन्होंने कई बड़ी समस्याओं को कवर किया, जिनसे नए ग्राहकों को सामना करना पड़ सकता है, जो संभावित रूप से उपलब्ध बाजार हिस्सेदारी का विस्तार करता है, और कुछ विचारों को अलग उत्पाद लाइनों में भी विकसित किया जा सकता है, जो कंपनी को रणनीतिक सफलता प्राप्त करने की अनुमति देगा। ”

ऐसे उपयोगकर्ताओं को ढूंढें, और वे आपको बताएंगे कि बाजार कहां स्थानांतरित होगा।

रचनात्मक ग्राहक

रचनात्मक ग्राहक बड़े पैमाने पर नवाचार के लिए बिन बुलाए मेहमान हैं। जबकि उपयोगकर्ताओं के कार्य, विकासशील ग्राहक और अग्रणी उपयोगकर्ता यह समझने में मदद करते हैं कि किसी उत्पाद को बेहतर और अधिक सफल कैसे बनाया जाए, रचनात्मक ग्राहक ... नहीं। ऐसे लोगों की घटना को शिक्षाविदों पीटर आर। बर्टन, लीलैंड एफ। पिट, इयान मैकार्थी, और स्टीफन एम। केट द्वारा अध्ययन में वर्णित किया गया है, जब अध्ययन में ग्राहक स्मार्ट हो जाते हैं: रचनात्मक ग्राहकों के साथ काम करने के लिए प्रबंधकीय दृष्टिकोण ।

शोधकर्ता रचनात्मक ग्राहकों को "ऐसे ग्राहकों के रूप में परिभाषित करते हैं जो एक मालिकाना उत्पाद को अनुकूलित, संशोधित या परिवर्तित करते हैं जो इसे लागू नहीं करता है।" सिद्धांत रूप में, यह अग्रणी उपयोगकर्ताओं के विवरण की तरह दिखता है, जिसके बारे में हमने ऊपर कुछ पैराग्राफ में बात की थी। लेकिन यहां, शोधकर्ता आम ग्राहक अनुरोधों और कुछ संकीर्ण सोच वाले नवाचारों का प्रतिबिंब साझा करते हैं। हम जोड़ सकते हैं कि रचनात्मक ग्राहक वे लोग हैं जिनके नवाचार और प्रस्ताव सामान्य उपयोग परिदृश्य से औसत उपयोगकर्ता की आवश्यकता से काफी दूर हैं। इसलिए, यह पूरी तरह से स्पष्ट नहीं है कि कंपनियों को उनके साथ कैसे बातचीत करनी चाहिए:



क्रिएटिव उपयोगकर्ता अलग हैं

इस तरह के एक रचनात्मक ग्राहक के रूप में, आप एक व्यक्ति ला सकते हैं जिसने FedEx बक्से से फर्नीचर बनाया है। जाहिर है, इसके लिए बक्से नहीं हैं। एक अन्य उदाहरण कोका-कोला और मेंटोस मिठाई पर चलने वाली मशीन है। ये रचनात्मक लोग हैं, लेकिन उनके नवाचारों का अधिकांश ग्राहकों के हितों से कोई लेना-देना नहीं है। बेशक, एक निश्चित तरीके से वे ब्रांड के हाथों में खेलते हैं, अपने उत्पादों के अप्रत्याशित फायदे दिखाते हैं (FedEx बक्से इतने मजबूत हैं कि आप उनमें से फर्नीचर बना सकते हैं, और कोला और मेंटोस का मिश्रण एक ईंधन स्रोत है)।

यह ब्रांड उत्पादों की धारणा को व्यापक बनाता है, लेकिन इस तरह के नवाचार बौद्धिक संपदा, ब्रांडिंग और कॉर्पोरेट दायित्वों से संबंधित कई चुनौतियों का सामना करते हैं। शोधकर्ताओं ने 2 × 2 मैट्रिक्स (ऊपर आंकड़ा देखें) का उपयोग करके ऐसे ग्राहकों के पेशेवरों और विपक्षों का वर्णन किया है, जो कंपनियों के उनके कार्यों के प्रति दृष्टिकोण को दर्शाता है। हालांकि, ऐसे ग्राहकों को कभी-कभी ब्रांडों के ध्रुवीय रवैये के बावजूद, वे बस गायब नहीं होंगे, और आमतौर पर उनकी संख्या केवल बढ़ जाती है। हालांकि ये रात के खाने में बिन बुलाए मेहमान हैं, फिर भी वे इसे कुछ हद तक विविधता देते हैं, इसलिए आपको ऐसे लोगों पर ध्यान देना चाहिए।

इस पाठ में वर्णित ग्राहकों का उपयोग करके व्यवसाय विकसित करने के चार तरीके उद्यमियों को ग्राहकों के साथ पूरी तरह से नए संबंध बनाने के लिए एक ठोस आधार देते हैं। इस तथ्य के बावजूद कि व्यावसायिक प्रक्रियाओं में ग्राहकों की अधिक सक्रिय भागीदारी अभी भी एक नवीनता है, यह दृष्टिकोण निश्चित रूप से ध्यान देने योग्य है, क्योंकि यह न केवल अद्यतित रखने की अनुमति देता है, बल्कि अक्सर ग्राहकों की इच्छा के आगे भी।