आईटी कंपनियों की बिक्री की प्रतिक्रिया का समय, तारीख और गति कैसी है?

इस सोमवार, हमने अंत में IT - Conformato.org पर मुफ्त ऑनलाइन B2B बिक्री और विपणन सम्मेलन शुरू किया, जो 2 सप्ताह तक चलेगा। मुझे आशा है कि 2 महीने की तैयारी व्यर्थ नहीं थी। हम आईटी दुनिया से वास्तविक बिक्री और विपणन चिकित्सकों को आकर्षित करने में कामयाब रहे।

अब कुछ मुफ्त मिनट हैं जो मैंने हैबर के लिए उपयोगी सामग्री पर खर्च करने का फैसला किया है।

हम सभी जानते हैं कि ग्राहकों को जितनी जल्दी हो सके अनुरोधों या अनुरोधों का जवाब देना होगा। हालांकि, व्यवहार में, कुछ करते हैं। नीचे साइट पर रूपांतरण को प्रभावित करने वाले संख्याओं और रेखांकन के साथ एक बहुत विस्तृत अध्ययन किया जा सकता है, प्रतिक्रिया के समय और गति के आधार पर अनुरोधों की मान्यता। मेरी टिप्पणियाँ उद्धरण में हैं।

सॉफ्टवेयर सलाह , जो ग्राहकों के लिए सॉफ्टवेयर के चयन में लगी हुई है, ने अपनी साइट पर आगंतुकों के व्यवहार का एक दिलचस्प अध्ययन किया।

अध्ययन का उद्देश्य समय निर्धारित करना था:

• जब बी 2 बी खरीदार वेब खोजते हैं
• जब वे वेबसाइट पर परिवर्तित होते हैं
• जब उन्हें फोन द्वारा संपर्क किया जा सकता है

इस प्रयोजन के लिए, पिछले 6 वर्षों में 6,000,000 अद्वितीय आगंतुकों के डेटा का विश्लेषण किया गया था। जानकारी Google विश्लेषिकी से ली गई है और यूएसए के उन आगंतुकों पर लागू होती है जिन्होंने बी 2 बी सॉफ्टवेयर की तलाश में साइट का दौरा किया था।

इस अध्ययन के परिणाम नेटवर्क के माध्यम से उत्पन्न लीड्स के साथ काम करने वाले बिक्री विभागों के प्रमुखों के लिए बहुत रुचि रखते हैं।

विवरणों पर आगे बढ़ने से पहले, हम उन दो महत्वपूर्ण अवधारणाओं का सार प्रकट करेंगे, जिन पर लेखकों ने काम किया:

• रूपांतरण - साइट के आगंतुक को हमारे पंजीकरण रूपों में से एक के माध्यम से अपनी संपर्क जानकारी प्रदान करना।
• मूल्यांकन एक परिवर्तित आगंतुक मूल्यांकन है जिसे टेलीफोन की आवश्यकता विश्लेषण और बीओएनटी मानदंडों का उपयोग करके बिक्री टीम द्वारा किया जाता है।

ग्राहक अनुरोधों का सत्यापन रूस, यूक्रेन, बेलारूस से आईटी कंपनियों की बिक्री में एक कमजोर कड़ी है। बड़ी-बड़ी कंपनियाँ इस पर कटाक्ष करती हैं। इस प्रकार लंबी अवधि के ग्राहकों में संभावित रूप से दिलचस्प है। छोटे और मध्यम लोग अक्सर बिक्री प्रक्रिया शुरू करते हैं और अंत में पाते हैं कि ग्राहक फेसबुक क्लोन के लिए $ 500 का भुगतान करने को तैयार है।

मैं क्लाइंट से अनुरोध के विश्लेषण और सत्यापन की प्रक्रिया को लागू करने के लिए कदम से कदम सलाह देता हूं। आधार BANT पद्धति से लिया जा सकता है, जो ऊपर दिए गए लिंक में वर्णित है। अधिक जटिल तकनीकें हैं, लेकिन मैं छोटी शुरुआत करूंगा।

अध्ययन के मुख्य निष्कर्ष निम्नलिखित थे:

1. एक सीसा के साथ फोन करना जितनी जल्दी हो सके बाहर किया जाना चाहिए। जब हम 5 सेकंड के भीतर लीड कहते हैं, तो 5 मिनट के बाद कॉल करने की तुलना में इसके सत्यापन की संभावना 29% अधिक होती है।
2. ग्राहक के संपर्क में रहने का सबसे अच्छा समय मंगलवार से गुरुवार तक है। अन्य व्यावसायिक दिनों की तुलना में इस अवधि के दौरान दो गुना अधिक लीड मान्य हैं।
3. छुट्टियों की क्षमता को कम मत समझो। एडवेंट सप्ताह के विश्लेषण में अप्रत्याशित रूप से उच्च रूपांतरण और सत्यापन दर दिखाई गई।

और अब थोड़ा और।

सत्यापन के स्तर पर पहली कॉल की दक्षता का प्रभाव

खरीदार द्वारा साइट पर परिवर्तित किए जाने के बाद, इसे सत्यापित करने की संभावना हर सेकंड के साथ कम हो जाती है जिसका उपयोग हम उसे कॉल करने के लिए नहीं करते हैं ।


यदि हम 5 सेकंड के भीतर कॉल करते हैं, तो सफल सत्यापन का तथ्य औसत से 30% ऊपर है।


यदि हम 11 मिनट के बाद कॉल करते हैं, तो सत्यापन के औसत स्तर की तुलना में सफल सत्यापन की संभावना 5% कम हो जाती है।

निष्कर्ष:

• यदि आपका व्यवसाय इंटरनेट के माध्यम से उत्पन्न लीड पर काफी निर्भर है, तो प्रौद्योगिकियों और प्रक्रियाओं में निवेश करें जो आपको ग्राहकों को जितनी जल्दी हो सके कॉल करने की अनुमति देगा। आदर्श रूप से, आपको 60 सेकंड के भीतर कॉल करने में सक्षम होना चाहिए।
• हालांकि, हर कोई तत्काल कॉल करने का हकदार नहीं है। यदि खरीदार सीधे आपसे संपर्क करने के लिए एक फॉर्म भरता है - उदाहरण के लिए, वह कीमत, उत्पाद के नमूने या अधिक विस्तृत जानकारी में रुचि रखता है - उसे तुरंत कॉल करना चाहिए। यदि वह आपसे सीधे संपर्क नहीं करता है - वह श्वेत पत्र डाउनलोड करने, वीडियो सामग्री का उपयोग करने या अन्य सामग्रियों को देखने के लिए एक फॉर्म भरता है, तो इस तरह के लीड को पहले पोषित किया जाना चाहिए।

सीसा की खेती या सीसा का पोषण बिक्री और विपणन में एक अपेक्षाकृत नया ट्रेंडिंग टॉपिक है, जिसे हम बाद में लिखेंगे। यह दृष्टिकोण आपको संभावित लीड के साथ स्ट्रीम करने और काम करने की अनुमति देता है जो इस स्तर पर सहयोग में रुचि नहीं रखते हैं।

वर्ष के महीनों तक B2B खरीदारों की गतिविधि

ग्राहक गतिविधि के विश्लेषण से पता चला कि रूपांतरण का उच्चतम स्तर वर्ष की शुरुआत में होता है। शायद यह कंपनी के बजट में अपडेट और नए फंड की उपलब्धता के कारण है। इसी समय, सत्यापन स्तर का शिखर गर्मियों के महीनों में गिरता है। यह छोटी संख्या में लीड के कारण है जिसके साथ इस अवधि के दौरान कॉल करना आवश्यक है। नतीजतन, बिक्री विभाग के पास सबसे अधिक आशाजनक सुरागों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए अधिक समय है।


गर्मियों की छुट्टियों का मौसम गर्मियों के महीनों में कम रूपांतरण का कारण है। हम दिसंबर में विफलताओं को भी देखते हैं क्योंकि कंपनियां नए साल की तैयारी करती हैं और नई खरीद के बारे में सोचना नहीं चाहती हैं।


गर्मियों के महीनों के दौरान वैधता अधिक होती है। यह निम्न रूपांतरण का कारण है। व्यापारी बेहतर तरीके से कई ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि सत्यापन रेटिंग किसी विशेष व्यवसाय की विशिष्टता और इसकी मौसमीता को दर्शाती है। आपके मासिक रुझान यहां प्रस्तुत किए गए लोगों से काफी भिन्न हो सकते हैं।

निष्कर्ष:

• इस तथ्य के बावजूद कि ये डेटा किसी विशेष व्यवसाय की विशेषताओं को दर्शाते हैं, वे एक महत्वपूर्ण बिंदु को इंगित करते हैं: मौसमीता आपके बिक्री विभाग द्वारा किए गए सत्यापन प्रक्रिया के स्तर को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित कर सकती है। इसलिए, आपको क्रय गतिविधि में मौसमी विविधताओं को ध्यान में रखते हुए अपनी टीम पर भार की योजना बनानी चाहिए।

सप्ताह के दिन तक B2B क्रेता गतिविधि

जैसा कि ऊपर उल्लेख किया गया है, खरीदारों की उच्चतम गतिविधि मंगलवार से गुरुवार तक की अवधि में आती है। हालांकि, इन दिनों विभिन्न संकेतक भी एक-दूसरे से भिन्न होते हैं। उदाहरण के लिए, यदि मंगलवार को पीक ट्रैफिक देखा जाता है, तो रूपांतरण स्तर बुधवार को अधिकतम हो जाता है।

मैं अपने कुछ वेब प्रोजेक्ट्स पर इस तरह के "शर्मिंदगी" का पालन करता हूं। आज, ट्रैफ़िक बढ़ रहा है, कल रूपांतरण हो रहे हैं। शायद यह निर्णय लेने की प्रक्रिया के कारण है।

सोमवार को रूपांतरण का निम्न स्तर इस तथ्य के कारण सबसे अधिक संभावना है कि लोग सप्ताह की शुरुआत के लिए पारंपरिक कार्यों पर केंद्रित हैं - सप्ताह के लिए योजना बनाएं, सप्ताहांत पर आने वाले पत्रों का जवाब दें, और इसी तरह।


बुधवार को रूपांतरण दर कार्य दिवसों के औसत 2% से अधिक है। इसलिए, बातचीत या विज्ञापन अभियान शुरू करने के लिए बुधवार सबसे अच्छा दिन हो सकता है।


मंगलवार से गुरुवार तक मान्य होने वाले परिवर्तित आगंतुकों की संख्या सोमवार और शुक्रवार की संख्या से दोगुनी है।

निष्कर्ष:

• अपने कार्यभार की योजना बनाते समय, आपको यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता होती है कि आपके पास मंगलवार से गुरुवार तक पर्याप्त विक्रेता हैं जो इन दिनों लीड के सबसे बड़े प्रवाह को संभाल सकते हैं।
• इसी कारण से, रूपांतरण स्तर न्यूनतम होने पर, सोमवार या शुक्रवार को अन्य टीम बैठकों और समारोहों को शेड्यूल करना सबसे अच्छा है। ये दिन आपकी बिक्री प्रबंधकों की छुट्टियों के लिए सबसे उपयुक्त हैं।
• सप्ताहांत बिक्री के अवसरों के बारे में सोचें। मुख्य कारण यह है कि लीड का हिस्सा मान्य नहीं है, ये कर्मचारी सप्ताहांत पर काम नहीं करते हैं और जल्दी से फोन कॉल नहीं कर सकते हैं।

मेरी स्मृति में, सप्ताहांत में ग्राहकों से अनुरोधों का जवाब देते हुए मुझे कई परियोजनाएँ मिलीं। सोमवार तक, मेरे पास पहले से ही आवश्यक जानकारी का ढेर था जिसे तकनीकी विशेषज्ञों के साथ चर्चा की जा सकती थी और प्रस्ताव पर काम किया।

यह भी याद रखना चाहिए कि जब कोई संभावित ग्राहक अनुरोध भेजता है, तो यह "यहां और अब" स्थिति में है: यह एक परियोजना के बारे में सोचता है, कुछ तत्वों का विश्लेषण करता है, एक वेबसाइट पर आपूर्तिकर्ताओं की तुलना करता है, सामग्री। और यदि आप तुरंत उसके साथ संवाद करना शुरू करते हैं, तो आप ग्राहक को परेशान करने वाली समस्या पर चर्चा करने के लिए उपजाऊ जमीन पर खुद को पाते हैं।

दिन के दौरान बी 2 बी खरीदारों की गतिविधि

इस सूचक का विश्लेषण करने के लिए, दिन को तीन भागों में विभाजित किया गया था:
- कार्य दिवस की शुरुआत से पहले (00:00 से 07:59 तक)
- कार्य दिवस (08:00 से 17:59 तक)
- कार्य दिवस के बाद (18:00 से 23:59 तक)


काम के घंटों के दौरान, अद्वितीय आगंतुकों की संख्या औसतन 53% से अधिक है।


सुबह 8 बजे तक (अर्थात, कार्य दिवस शुरू होने से पहले) यातायात बहुत अधिक सक्रिय नहीं है, लेकिन दोपहर के भोजन के समय में यह सामान्य से लगभग दोगुना बड़ा है।

निष्कर्ष:

• खरीदारों की उच्चतम खोज गतिविधि कार्य दिवस की पहली छमाही में देखी जाती है। यह समय दोपहर की तुलना में बिक्री विभाग के लिए अधिक महत्वपूर्ण है।
• लंच ब्रेक के पहले और दौरान ट्रैफ़िक अधिकतम हो जाता है, जो यह मानने का कारण देता है कि यह इस समय है कि खरीदार खोज करना पसंद करते हैं।

"Proactive" ऑनलाइन आपकी मदद करने के लिए ClickDesk जैसे चैट करता है। वे आपको ट्रैक करने की अनुमति देते हैं कि आगंतुक कहाँ से आया है और एक कस्टम प्रश्न के साथ स्वचालित रूप से शुरू होता है।

नीचे दिन के विभिन्न समय में रूपांतरण चार्ट दिए गए हैं।


रूपांतरण का उच्चतम स्तर काम के घंटों के दौरान मनाया जाता है, हालांकि कार्य दिवस की शुरुआत से पहले की अवधि में यह काफी अधिक हो गया।


औसतन, 15:00 से 17:00 तक रूपांतरण स्तर 17% बढ़ जाता है।


अप्रत्याशित रूप से, 21:00 से 23:59 तक रूपांतरण स्तर औसत से अधिक है। यह शाम को काम करने वाले लोगों की कीमत पर हो सकता है, और इस अवधि के दौरान एक ब्रांड निर्माण अभियान के लिए अच्छी तरह से अनुकूल है।

निष्कर्ष:

• रूपांतरण स्तर 21:00 और 23:59 के बीच औसत 13% से अधिक है। चूंकि बिक्री विभाग काम नहीं करता है, इसलिए इस अवधि का उपयोग खरीदारों को पोषण करने के लिए किया जाता है जो सामग्री (उदाहरण के लिए, व्हाइटपेपर या वेबिनार) को भेजकर खोज चरण में हैं।

और यहां विभिन्न घंटों में सत्यापन संकेतक हैं।


काम के घंटों के दौरान परिवर्तित किए गए ग्राहक सर्वोत्तम रूप से मान्य हैं। कार्य दिवस की समाप्ति के बाद का समय काम शुरू होने से पहले की अवधि की तुलना में अधिक प्रभावी है।


ग्राहक सत्यापन रेटिंग जो 08:00 से 12:00 तक साइट पर जाती है, औसत से 11% अधिक है।

निष्कर्ष:

• चूंकि यूएसए में कई समय क्षेत्र हैं, इसलिए कार्य दिवस की योजना बनाते समय इस तथ्य को ध्यान में रखा जाना चाहिए। कार्यालय के स्थान के आधार पर, यह 07:00 या 06:00 पर भी शुरू हो सकता है।
• कार्यालय में दोपहर के भोजन का अवकाश बिताना बेहतर होता है ताकि इस दौरान होने वाले रूपांतरणों को याद न किया जा सके।
• बिक्री विभाग के कर्मचारियों को दोपहर के लिए अपनी व्यक्तिगत फाइलें (डॉक्टरों, सेवा स्टेशनों आदि का दौरा) की योजना बनानी चाहिए, जब सत्यापन का स्तर कम हो जाता है।

छुट्टियों के दौरान खरीदारों की B2B गतिविधि

अध्ययन से पता चला कि कंपनी छुट्टियों के दौरान ग्राहकों की गतिविधि को कम आंकती है। हालांकि, सभी छुट्टियां समान ध्यान देने योग्य नहीं हैं।

आराम करने की छुट्टियाँ

इस अध्ययन के परिणामों के अनुसार, वे बन गए: धन्यवाद, स्मृति दिवस, स्वतंत्रता दिवस और श्रम दिवस। ऐसे दिनों में, कंपनी काम नहीं करती है, और कार्यस्थल में बिक्री विभाग की कमी के कारण सत्यापन का स्तर औसत से नीचे आता है। हालांकि, इस समय ट्रैफ़िक 60% तक गिर जाता है, जबकि सत्यापन का स्तर - 20% तक। दूसरे शब्दों में, ऐसे दिनों में काम करना वास्तव में मायने नहीं रखता है।


अद्वितीय आगंतुक यातायात इन दिनों औसत से 59% कम है।


हालांकि, धन्यवाद रूपांतरण दरें सामान्य से 24% अधिक तेज हैं।


कार्यदिवस की तुलना में इन छुट्टियों की वैधता दर 22% कम है।

काम करने लायक छुट्टियां

इनमें शामिल हैं: थैंक्सगिविंग से एक दिन पहले, स्वतंत्रता दिवस के पहले और बाद के दिन, मार्टिन लूथर किंग डे, प्रेजिडेंट्स डे और कोलंबस डे। जबकि कई कंपनियां इन दिनों आराम करती हैं, कंपनी का ट्रैफ़िक औसत का लगभग 90% है, और रूपांतरण और सत्यापन का स्तर आम तौर पर मानक स्तर पर रहता है। इसलिए, आपको इन अवधि के दौरान काम करने के बारे में गंभीरता से सोचना चाहिए।


पिछली छुट्टियों की तुलना में, इन दिनों अद्वितीय आगंतुकों का यातायात औसत से केवल 11.5% कम है।


व्यावसायिक दिनों की तुलना में रूपांतरण रेटिंग 11% अधिक है।


स्वतंत्रता दिवस से एक दिन पहले, सत्यापन अन्य छुट्टियों की तुलना में 5% अधिक है।

क्रिसमस की छुट्टियां

गतिविधि खरीदना अपेक्षा से अधिक था।


अजीब तरह से पर्याप्त है, लोग क्रिसमस से पहले सप्ताह पर सक्रिय रूप से काम करते हैं - कई दिनों तक यातायात औसत से ऊपर है।


दिसंबर के अन्य कार्य दिवसों की तुलना में, सप्ताह के पहले और क्रिसमस के बाद के सप्ताह के दौरान रूपांतरण का स्तर काफी ठोस है।


क्रिसमस से पहले सप्ताह के दौरान वैधता मूल्य कई दिनों के लिए औसत से अधिक है।

निष्कर्ष:

• क्रिसमस के पहले और सप्ताह के बाद का रूपांतरण दिसंबर के अन्य सभी कार्य दिवसों के स्तर पर रहता है। ये दिन श्रमिक बनाने के लायक हैं।
• क्रिसमस के दिन और एक दिन पहले, रूपांतरण स्तर औसत से 19% अधिक है, जबकि आपकी बिक्री टीम नीचे है। इसलिए, अपने ब्रांड को जानने और नए लीड्स की नींव रखने के लिए एक अभियान शुरू करने के लिए ये अच्छे दिन हो सकते हैं।

नए साल की छुट्टियां

जैसा कि क्रिसमस के मामले में, इन दिनों गतिविधि हमारे पूर्वानुमान को पार कर गई है। नए साल के बाद के सप्ताह के दौरान रूपांतरण और सत्यापन का स्तर औसत से ऊपर था।


जैसा कि अपेक्षित था, नए साल की पूर्व संध्या पर और नए साल की छुट्टियों के दौरान ट्रैफ़िक काफी कम हो गया है - जनवरी में लगभग औसत मूल्य।


नए साल के बाद सप्ताह के दौरान रूपांतरण दर जनवरी के अन्य कार्य दिवसों में औसत से 2.2% अधिक है।


इसी समय, मान्यता का स्तर जनवरी के लिए औसत 5.5% से अधिक है।

निष्कर्ष:

• इस सप्ताह कार्यस्थल में बिक्री टीम को देखना अच्छा होगा।

निष्कर्ष में

जबकि बी 2 बी खरीदार वेब पर आवश्यक उत्पादों की खोज जारी रखते हैं, आपकी कंपनी को इस गतिविधि की प्रक्रिया में उनके व्यवहार की विशेषताओं को समझना होगा। इस अध्ययन से पता चला है कि रूपांतरण के बाद तत्काल फ़ोनिंग इंटरनेट पर उत्पन्न लीड की योग्यता में काफी सुधार कर सकता है। इसके अलावा, वर्ष, सप्ताह और दिन की कुछ निश्चित अवधि के दौरान, आपकी साइट में कनवर्ट किए गए आगंतुकों के रूपांतरण को अधिकतम करने के लिए बिक्री विभाग के लोड की योजना बनाना आवश्यक है।

सूत्रों का कहना है

बी 2 बी क्रेता व्यवहार रिपोर्ट