サイトの開発のための入札に参加する方法に関する資料の第2部。 単一の大きな資料を書いたので、私はそれらを同時に公開しましたが、1つの投稿には収まりませんでした。
材料の最初の部分 。
第2部では、提案のプレゼンテーション、要約、およびあらゆる種類の有用なヒントについて説明します。
4.提案書の提出
作業の結果をクライアントに提示する準備、準備、計画を完了しました。 そのようなプレゼンテーションを行うことの側面を考慮してください。
プレゼンテーション形式顧客との対面の会議形式を選択することは常に良いことです。 クライアントがすべてを電子的に送信できると言っても、競合他社の誰かが間違いなくそうするので、会議を手配してください。
プレゼンテーションの一部として、電子形式（プロジェクター、ラップトップ画面でのプレゼンテーション）と「紙の形式」を組み合わせます。 第一に、一部の人々は紙からよりよく知覚し、一部の人々はスクリーンからより知覚します。 第二に、紙のコピーが利用できるため、画面の前でプレゼンテーションの一部として退屈しているクライアントの従業員が、必要な方向に注意をそらすことができます。
顧客からの参加者の数を事前に調べます。 材料はすべての人にとって十分なものでなければなりません。 カラープリンターと良質の用紙を用意しないでください。 印刷会社に行って、大きなポスターA3とA2を印刷することが理にかなっている場合があります。
「委任」の構成メインプレゼンテーションへの移動の構成は何ですか？ 一人で乗るか、チーム全体を連れて行きますか？ さまざまな意見がありますが、一般的なポイントを示します。 クライアントが
N人を期待している場合、委任の最適な構成は
N-2から
N + 1です。 クライアント側に多くの人がいて、そのうち2人が「つぶす」ことができる場合。 クライアント側にマネージャーが1人いて、7人を連れてきた場合、彼は不快に感じます。 いくつかの点に留意してください。
- 「監督の要因。」 もちろん、非常に便利な点は、メインプレゼンテーションでのディレクターのプレゼンスです。クライアントは、彼があなたの会社にとって興味深く、意思決定者とコミュニケーションをとることができることを確認します。 まあ、原則として、取締役は会社全体で最も有能な専門家です。
- 大規模なチームで旅行する場合は、参加者ごとに事前に小さなパフォーマンスを計画してください。 方法は3〜4文にもなります。
- チームが出てくるとき、1人の「リーダー」が絶対に必要です-会話の一般的なアウトラインをリードし、その場合、彼が間違ったステップに導いたチームメンバーをすばやく「インターセプト」できる人。 そのような人は一人である必要があります（ところで、彼が先輩であることは絶対に必要ではありません）、そしてプレゼンテーションの一部として、誰もが暗黙のうちに彼に従うべきです。 明らかに、この人は良いスピーカーであり、あなたの提案の構成を完全に理解しているべきです。
- 一人で会議に行くのは危険です。 会話のある時点で「ハング」する可能性が常にあり、誰かが会話を拾うことができれば良いでしょう。 もちろん、これは、「個人の機密通信」で販売が決定される状況には適用されません。 その後、パートナーはクライアントを邪魔し、苛立たせるだけです。
- プロジェクトマネージャーの役割。 顧客側のマネージャーの能力が高いほど、プロジェクトマネージャーがプレゼンテーションで果たすべき役割は大きくなります。 インターネットテクノロジーの分野の専門家は、プロジェクトの成功は主にスタジオ側のプロジェクトマネージャーのスキルに依存することをよく理解していますが、セールスマネージャーまたはスタジオディレクターと初めておよび最後にコミュニケーションを取ることができます。
会社と仕事の経験についての話会社についての話は短くする必要があります。 顧客担当者は、競合他社から同じ話を聞いたことがある/聞いてしまうことに留意してください。 最も重要で興味深い事実を言ってください。 プロファイル、ポートフォリオ、ケースの内容を複製しないでください。 これらのドキュメントがテーブルにあるとしましょう。そこには、より詳細な情報が表示されます。 あなたの業績に関する10分のビデオのデモで顧客を退屈させないでください-彼は退屈します。
- 会社についてのストーリーや小さな「プレゼンテーション」という珍しい形式を思いついたら、それはクールです。 退屈なマネージャーが大企業に座っていると考えるのは間違いです。 彼らは人々であり、彼らも楽しみを求めています。
- 他の入札者と比較して重要な利点（専用のプロジェクトサポートユニットや独自の業界ソリューションなど）がある場合は、これに注目してください。
- 仕事の経験とクライアントについて話し、最も有名なブランドのほんの一部に言及し、クライアントに特化した分野でクライアントと仕事をした経験についても話します。 業界に独自の開発がある場合は、簡単に言及してください。 ケースの詳細な分析-顧客の要求に応じて。
- 常に観客の反応、その包含を感じてください。 強い関心がある場合-人々が退屈している場合は、より詳細に伝えることができます-物語のこの部分を短くします。
プロジェクトストーリー次に、主要部分であるクライアントのプロジェクトに対するあなたの提案の話に移ります。
最初に、一般的なタスクと目標を簡単に繰り返し、顧客の用語を使用します。 これにより、彼はあなたが「常識のフィールド」にいると感じることができます。
提案の構成、アイデア、および見積もり/計画を伝えるプロセスは非常に異なって見える可能性があり、普遍的なレシピはありません。 私はいくつかの個々のヒントを提供しようとします：
- 時間を制御します。 提案の最初で退屈な部分について詳細に話し始めると、非常に失望します。そして、あなたはほとんどの「グッズ」のために残された時間がないことに気付きます。 ナレーションの過程で時計を見て、被写体の深いところにいる同僚を修正します。 最適なオプションは、パフォーマンスを事前にリハーサルすることです。
- 顧客を魅了します。 スピーチの最初の部分で、顧客にとって興味深い「ティーザー」について言及し、後で詳細を伝えることを約束します。 これにより、ストーリーのより退屈な部分のプロセスで聴衆の注意を引き付けます。
- 例を挙げてください。 その過程で、あなた自身と業界全体の両方について、鮮明な例を簡単に挙げてください。 プロジェクトのアイデアと実装について話すだけでなく、最終的な定量的結果（訪問者、コンバージョン、コンバージョン、売上成長など）を示すとき、この例はより印象的であることを忘れないでください。 外国企業の経験からの例は非常に好意的に認識されています-これはあなたの視野とあなたが最先端にいるという事実を示しています。
- ファン。 プレゼンテーションが異常で興味深い形式で行われる場合、誰もがそれを好みます。 時にはゲームルームでも。 しかし、ファンの印象が通過したとき、そもそも提案の実際の構成が評価されることを忘れないでください。 したがって、実際の部品を損なうためにファンコンポーネントで無理をしないでください。
もちろん、プレゼンテーションの後、ディスカッション段階と質問が続きます。 事前に準備し、不快な質問とは何か、どのように答えるかを理解します。
対話の過程で考え抜かれたように提示できる「袖のエース」などの予備のアイデアを持っていることは非常に良いことです-それはクライアントに感銘を与えます（議論中のトピックについてすぐに思慮深く良い解決策を提供できること）。
議論の最後に、強い動きや議論を残してください。 これは通常記憶されています。
プレゼンテーションの結果に取り組むプレゼンテーションが終了し、オフィスに戻りました。 熱い追求の開発段階は非常に重要です。
ミーティングで何が起こったのかについて簡単な「集会報告書」をクライアントに準備して送信します。 提案で議論された調整のタイミングを示します。
クライアントのチームにあなたに有利なマネージャー（または人間との接触を確立できたマネージャー）がいる場合は、彼に電話して会議で何が起こったのかについて意見を聞いてください。 必要に応じて、行動のラインと提案の構成を調整します。
出張別の都市/国でのプレゼンテーションが必要な場合は、同意してください。 あなたの競争相手の一人がおそらく行くことができないだろうという理由だけで。
お金でごめんなさい？ クライアントは、少なくともチケットと宿泊施設の出張の費用を支払う必要があります。 これは絶対に通常の慣行であり、費用を支払うようにクライアントを招待することには何の問題もありません。 顧客担当者にホテルへのアドバイスを依頼し、彼の街で何が面白いか、何を見るべきかを簡単に話します。 これは、共通のトピックを見つけ、その人をよりよく知るのに役立ちます。
入札に勝った場合は、フライトと宿泊施設の費用だけでなく、専門家の追加の人件費も設計見積もりに含めるようにしてください。
結果を待っています結果が出るまでに時間がかかる場合があります。特に、公式文書やその他の大企業の歓喜とともに「公式指標」に従って入札が行われる場合はそうです。
このために準備する必要があり、これは入札の作業の別の段階です。 プロセスをオフにしないでください。 ときどき、クライアントに状況の推移、新機能、追加情報が必要かどうかを尋ねます。 しかし、それと同時に、意思決定プロセスにおいて彼に何も依存せず、彼自身がタイミングを認識していないため、電話でそれを取得しないようにしてください。
5.まとめと「アフターパーティー」
やった、勝っただから、クライアントはあなたが入札に勝ったと言った、そして彼はあなたの会社で特に働くことを計画している。 この状況で最も愚かなことは、リラックスして仕事が完了したと考えることです。
勝者の発表後、すべての契約の約25％が故障します。 あなたの前には、コストの調整、詳細の明確化、契約の署名があります。 これは、一瞬、プロジェクト自体の開発プロセスを数えていません。 状況を慎重に検討し、クライアントがあなたとの契約を締結するのを妨げる可能性のあるリスクを強調してみてください。 顧客がこれらのリスクを回避できるようにします。
たとえば、経営陣によるプロジェクトの承認プロセスに時間がかかる場合は、クライアントの上司を招待して、上司の最終プレゼンテーション/レポートの準備を手伝ってください。常に顧客の代理人の側でプレーし、彼が自分の会社の中で問題を解決するのを助けます。 ちなみに、これは販売中だけでなく、クライアント全体とやり取りする際にも非常に重要なポイントです。
なぜあなたが彼を選んだのか、そして最も重要なことには、あなたの提案の弱点は何かをクライアントに説明してください。 これは非常に重要です。 あなたが勝ったとしても、常にバグに取り組んでください！
やった、負けたそのため、クライアントは、別の会社と協力する予定であることを発表しました。 この状況での最悪の決定は、クライアントに次のようなことを伝えることです
。 「または」
はい、痛いことはありませんでした！ 「。 たとえあなたが入札に多くの努力を注ぎ、あなたの意見では結果が不正であることが判明したとしても、感情に通気孔を与えないでください。 特に公共の場では決してスキャンダルをしないでください。 入札を失った顧客に泥を注いだ方法を読んだ後、潜在的な新しいクライアントは、プロジェクトを呼び出すべきかどうかを10回考えます。
上で言ったように、プロジェクトの約25％は勝者の発表後でも失敗します。 この場合、クライアントはまず、損失に対する反応を含め、コミュニケーション全体を通して、より適切であると思われた人に目を向けます。
いずれにせよ、負けた後、クライアントに良い言葉をいくつか言ってください。 理想的には、彼のデザインに応じて、最も重要なアイデアでなくても、いくつかのアイデアを「送信」します。 これは、あなたがあなたの仕事の専門家であることを示し、またクライアントを助けます。すでに見返りを期待していません。
市場は急速に変化しており、顧客は請負業者を頻繁に変更します。顧客が負けた後に良い「後味」を残した場合、彼はまずあなたに連絡します。
クライアントから、提案の弱点、彼が好きなこと、勝者を選択する際の重要な要因を確認してください。 バグに取り組みます。 チームと話すことを忘れないでください。結果が不公平な場合は、それらを慰める方法を見つけてください。
6.アドバイス
入札への参加のさまざまな側面に関するいくつかの実用的なヒントを提供します。
パートナー関係を使用する関連分野の企業と良好なパートナーシップを結んでいる場合は、オファーにプロジェクトへの誘致の可能性についての言及を含めるか、さらなる協力の一環としてください。
たとえば、あなたがウェブスタジオであり、ユーザビリティ企業と良好な関係を持っている場合、このチームを引き付けてプロジェクトの結果をテストする可能性について、または既存のプロジェクトのコンバージョンを増やすために将来それらを引き付ける可能性について、1つのスライドを作成します。このようなインクルージョンは、お客様が幅広い展望を持っていること、業界の他の会社と良好なパートナーシップを持っていることをクライアントに示し、サービス自体が競合他社に対するオファーの重要な利点の1つになります。
コンサルティングインターネットアクティビティのさまざまな側面について、常に最大限にクライアントにアドバイスするようにしてください。 クライアントの目であなた自身のステータスを上げることに加えて、彼はあなたが何かを支払う前に彼があなたに彼に有用な情報を与えることを見るでしょう。 したがって、最初の会議の後でも、彼はあなたとコミュニケーションをとることで価値あるものを受け取り、新しいことを学んだと感じています。 これは、彼が協力に関して前向きな決定を下すのに役立ちます。
「専門職」に身を置くことには、もう1つの利点があります。 あなたの会社のサービスに集中することなく、市場状況、特定のプレーヤーの強みと弱み、現在の傾向と傾向に関する客観的な情報をクライアントに伝えることにより、「独立コンサルタント」の戦術を使用できます。 私の実務では、コンサルタントの立場をとることによってのみ、私が代表した会社の利点については何も言わずに、何回か契約に署名しました。 これにより、クライアントは、自分の会社のサービスを「一致」させることなく、客観的な情報を伝える専門家をあなたに見ることができます。
さて、もう少しアドバイス。 明らかにあなたの価格帯に収まらないクライアントがあなたのところに来たとき、会話を終わらせるために急がないでください。 5分間をかけて、何をすべきか、請負業者を探すのに最適な方法、探すべきことをアドバイスします。 文字通り6か月または1年後に、クライアントがインターネットの予算を大幅に増やし、その後、彼はあなたを覚えており、見返りを期待せずにアドバイスを手伝ったことがよくあります。 友達にもお勧めします。
「クライアントに立ち向かう」戦術ほとんどの場合、主要なクライアントが状況のビジョンを提示するか、一般的な戦略について話すと、スタジオの代表者は彼に同意し、「クライアントを奨励する」ようにポジティブな場所を見つけてサポートしようとします。 誰もがこれを行うことを理解する必要があります。
したがって、クライアントの戦略の率直な弱点に対する直接的な批判は、競合他社から目立つための有益な方法です。 「私たちは、これが行われるべきではないと考えています... ...私たちはそうすることを提案します、なぜなら..」 念頭に置いてください-何かを批判するときは、必ず解決策を提供してください。さもなければ、批判は否定的な感情しか残しません。
交渉の開始時でもうまく解決されている小さな管理可能な紛争は、あなたの手にかかわり、あなたがあなた自身の視点とキャラクターを持っていることをクライアントに示し、一方で妥協する準備ができている健全な人々を示します。
「ショーのメンバー」あなたが常に失う入札のために何度も何度もあなたを呼び出す興味深い潜在的な顧客がいますか？ おなじみの状況。
「ホームコントラクト」の便利な競合相手として、「ショー」と呼ばれているだけかどうかを確認してみてください（たとえば、独自の価格の高さなど）。
2番目のオプションは、顧客が入札に電話するときの「搾取」であり、事前にあなたと協力する予定はなく、「アイデアの吸血鬼」です。 興味深いアイデアを見つけるためだけに招待された可能性があり、それが安価な会社を実装するために転送されます。
そのような恐れが少なくとも間接的に確認された場合-これらの入札への参加を拒否することをお気軽に-あなたはあなたの時間を失うだけであり、あなたの競争相手の「頭脳提供者」としてさえ行動します。
7.あとがき
この資料を読み、すべてのヒントに従うことで、インターネットプロジェクトの売り手になりますか、それともすべての入札での勝利を保証しますか？ はい、ここにnifiga;）たとえば、私はこの資料を書きました、そして、私はしばしば交渉で子供時代の間違いを犯し、多くの入札を失います。 まあ、これは単なるレビューであり、一般的なこと+ニュアンスの小さな部分であることを忘れないでください。 そして、ご存知のように、悪魔は細部と個々のアプローチにあります。
最後まで読んでくれて、コメントを本当に楽しみにしています。 テレホフアンドレイ。