効果的なオンライン販売のチェーン内の
リンクの中で、リンク「マーケティングとオファー」はおそらく最も明白で過小評価されているでしょう。
トラフィックを増やすことによってのみ売り上げを伸ばすことができると信じている人もいます。 他の人はすでにサイトのインターフェースに注意を払っており、ボタンの色を変更する価値があると考えており、新しいデザインと売り上げが大幅に増加します。 もちろん、これらの例は誇張されていますが、オファーで売り上げを伸ばそうとする人はほとんどいません。 前述したように、成功するセールスチェーンは、4つの複雑なコンポーネントで構成されています。 そして、まさにその提案が最初のリンクです。 マーケティングは質問に答えるのに役立ちます。どのオファーが消費者の需要が最も高くなるか、オーディエンスの構成とニーズは何か、どのようにオーディエンスに影響を与えることができますか。
効果的なサイトにマーケティングが必要な理由
類推から始めましょう。 サイトは、見込み顧客と会うセールスマネージャーです。 彼はビジネスに似た服装をしていて、フレンドリーでコミュニケーションしやすいです。 対話プロセスのステップごとに、マネージャーはクライアントを協力の決定に近づけます。 彼の仕事は、クライアントが注文を決めて注文するのに役立つ言葉を印象づけ、見つけることです。 そして、アプローチが見つかれば、相互理解が確立され、消費者は会社と仕事をすることの本当のメリットを認識し、そのような会議はおそらく契約書の署名で終了するでしょう。 これは良いマネージャーでした。
しかし、それは異なって起こります。 美しい少女や若い男性がクライアントに来て、強い第一印象を与え、あらゆる方法で自分自身に気を配ります。 しかし、消費者とのコミュニケーションを構築することはできません。 彼らは、対談者が何を望み、どのように彼を助けるかを理解しようとはしません。 「なぜあなたにとってより高価なのか」や「なぜあなたから買うべきなのか」といったことは言うまでもなく、クライアントのありふれた質問に完全に答えることはできません。 彼らは会社が何をしているのかを知ったばかりで、今や彼らの対談者を無言で話します。 そのような会議の結果はどうなると思いますか？ 明らかにマイナス。
まとめると。 会議の成功に影響する主な要因：
- ビジネスの外観、キャッチーではありませんが、上品です;
- コミュニケーションに対する前向きな姿勢と準備。
- 消費者と話をして、彼が本当に必要としているものや重要なものを見つける能力。
- この情報を入手して、消費者がコラボレーションの利点を理解できるようにする通信ロジックを構築します。
- 以前に明らかにされた顧客の要求に理想的に適した方法でオファーを提示します。
- 競合他社に比べて明確に明確な利点があります。
奇妙なことですが、良いサイトも同様に機能するはずです。 彼は、さらなる相互作用を刺激する外観を持っている必要があります：キャッチーではなく、味があり、ポジティブな第一印象を与えます。 サイトのコンテンツと構造は、訪問者との相互作用のロジックを提供し、協力に関する決定を下すのに役立ちます。 訪問者は彼の特定の問題の解決策を示す必要がありますが、誰もがこの提案が競合他社とどのように異なるかを明確に理解し、見る必要があります。
マネージャーの社交性と外見を除くマネージャーの成功のすべての要素は、顧客のニーズを把握できる限りうまく機能することに注意してください。 サイト自体はこれを行うことはできませんが、これに同意する場合、印象を与えるが、同時にサービスのリストを読み上げて販売しない非常に美しいマネージャーになるリスクがあることは明らかです。 あなたの消費者に適応し、彼についてもっと知る唯一の方法は、彼の聴衆、そのニーズと動機の研究を行うことです。 マーケティングプロセスは、これらの問題を一貫して解決することを目的としています。 マーケティング調査の結果として得られたデータを使用して、特定されたターゲットオーディエンスのニーズを最も正確に満たすサイトを開発する必要があります。
マーケティングがどのような影響を与えるか
視聴者とそのニーズを知ることは、それらを正しく適用できなければ意味がありません。 これらのデータは、サイトの次のコンポーネントに反映される必要があります。
サイトの外観
販売を成功させるためには、消費者が最初に訪問したときの第一印象と、今後サイトの機能を使用することの利便性が重要です。 サイトのデザインの大部分は、消費者情報に影響します。 訪問者の社会的地位、職業、期待に応じて、対応するターゲットグループに正しい第一印象を与えるデザインを開発する必要があります。 さらに、デザインは、訪問者が自分が必要な場所に正確に到着したことを理解するのに役立つはずです。 だからこそ、このサイトは所有者とデザイナーの美的野心を自己表現する場所ではなく、彼ははるかに平凡で、それほど難しくない目標を持っています。 現在不要またはインタラクティブな機能をそらすのではなく、訪問者が探しているものだけを簡単に見つけられるように訪問者のイメージを形成し、ターゲットオーディエンスにとって重要な情報を知覚するための条件を作成することが重要です。
パーティション構造
セクションの構造は、マーケティング提案と会社の聴衆のニーズにより依存しています。 この構造は、訪問者がサイトのセクションをナビゲートするのに役立つため、企業の活動とその利点を効果的に実証する必要があります。 また、サイトでの最速のオリエンテーションを促進する必要があります。そうしないと、訪問者は検索に時間を浪費して別のサイトに移動しません。 構造を設計するとき、ターゲットオーディエンスから最も需要の高いセクションを決定する必要があります。 これらのセクションは、ナビゲーションツリー内で可能な限り高くする必要があります。できれば最初のレベル、または一般的には別のエンティティにしてください。 そのような決定を適切に行うことは十分な単純な常識ではありません。消費者が製品またはサービスに興味を持っている詳細、会社とのやり取りのプロセスについて彼が持っている典型的な質問、決定を行う際に彼が注意を払うことを知る必要があります。 このデータは、ユーザーにとって重要なページにユーザーを効果的に導く構造の構築に役立ちます。
ページ上の情報の構造
ページの情報の構造は、サイトの構造と相まって、訪問者のルートを決定します。訪問者は消費者の質問に効果的に答え、訴えや注文に近づける必要があります。 経路を正しく設計するには、ターゲットグループの代表者の意思決定サイクルに関する知識が必要です。真のニーズ、典型的な問題、恐怖、よくある質問などです。 企業と多くの競合他社を区別する明確に定義された競争上の優位性が必要です。 このデータを使用して、追加情報ブロック、テキスト内のリンク、追加画像、ビデオなどの配置を決定し、消費者が質問に対する答えを見つけるのに役立ちます。 情報の構造は、サイトページのユーザーによる簡単な調査の段階に影響します。 この時点で、訪問者の目は興味のある情報を求めてページをさまよう。彼はまだテキストを読んでいない。ただ見出しを見ただけで、一般的な構造から際立っているブロックに気付く。 彼が正しい言葉や手がかりを見つけるのを助けるには、消費者にとって何が重要で、何を呼び、何が彼に興味を持ち、サイトとの対話を続けるように動機づけることができるかをよく知る必要があります。 また、ページ上の情報の構造によって、コンテンツのロジックと階層が決まります。 論理と階層は、大まかな研究の段階でナビゲートするだけでなく、情報の訪問者による知覚のシーケンスを決定するのにも役立ちます。 これは、消費者の信念の軌跡を構築できるため、非常に重要なポイントです。
ウェブサイトのテキスト
サイト上のテキストは、訪問者がアピールまたは購入について最終決定を下し、発生した質問に答えるのに役立つはずです。 ターゲットグループの説明に応じて、関連する対象者に最大の影響を与えるテキストが作成されます。 これは、消費者の現在の状態を考慮に入れ、感情に影響を与え、視聴者の特定のセグメントの商品またはサービスの価値を形作らなければならないことを意味します。 オーディエンスの構成に応じて、テキストのコンテンツ、ボリューム、およびタイプが決定されます。 テキストは、以前のアナロジーからのセールスマネージャーのスピーチです。 マネージャーが製品のプロパティを乾式でリストする場合、そのような販売の効果はターゲットのオファーよりもはるかに低く、特定の問題に対する解決策を提供し、製品またはサービスの購入による個人的な利益を示します。
機能性
サイトの機能は、ターゲットグループのニーズにより依存しています。 多くの場合、サイト所有者は、進行状況を追跡し、オーディエンスとの適切性や関連性を考慮せずに、より機能的なモジュールを追加しようとします。 そのため、彼らは不利益をもたらします。訪問者に必要のないサイト要素は、重要な情報の認識を妨げます。つまり、注意をそらして失敗の可能性を高めます。 これらの機能が訪問者が特定の問題を解決し、情報ニーズを満たすのに役立つ場合にのみ、機能をサイトに実装する必要があります。 たとえば、レンタル用のスポーツ会場を検索する場合、消費者にとって最も重要なことは平日の夕方の時間であることがわかっている場合、日付と時刻だけでなく、そのような検索条件を選択できるフィルターを開発する必要があります。 視聴者のニーズを知らなければ、コンバージョンに多大な影響を与えるこのような些細なことを考えることは非常に困難です。 機能は、訪問者のニーズに加えて、提供されるサービスの分野でのトレーニングのレベルと知識の深さに対応する必要があります。つまり、対象とする聴衆の構成とニーズに関するデータが必要です。
したがって、効果的なサイトとは、ターゲットオーディエンスの構成、ニーズ、モチベーション、およびサイトの構造とデザイン、サイトの構造とデザインの形でのこのデザインのデザインを考慮したマーケティング提案です。必要な情報とその入手方法
効果的なWebサイトを開発するには、競争環境、消費者、ニーズ、および動機に関するデータが必要です。
競合他社
同様の製品またはサービスを同じ消費者グループに、顧客企業とほぼ同じ価格で販売している競合他社のデータを収集して分析する必要があります。 同様のニーズを満たすために働いている企業のデータを取得することも必要です。 たとえば、ビデオ監視システムのインストールの分野で競合他社を調査する場合、他のセキュリティシステムのインストールでサービスを提供する会社に注意を払う必要があります：アラームとインターコム。
この分析は、競合他社の長所と短所、プロモーション戦略、提案された製品またはサービスの詳細を明らかにするために設計されています。 それに基づいて、市場の状況を考慮し、他の多くの企業と有利に比較できる独自の提案を作成できます。 この種の情報は、競合他社の商品やサービスの注文やサイトの調査から現在または退職した従業員とのコミュニケーションまで、さまざまなソースから取得できます。
消費者、彼らのニーズと動機
最初に行う必要があるのは、内部情報源からデータを取得することです。 現在の顧客に関するこのデータ、苦情に関する情報、営業部門に関するデータ、マネージャーとの会話の結果、販売レポートなど。 この情報により、全体像を把握し、さらなる研究のために仮説を立てることができます。 消費者には特に注意を払う必要があります。 彼が誰なのか、どこから来たのか、何歳なのか、性別、地位や責任は何か、b2bについて話しているのなら、彼の財務能力などを理解する必要があります。 次に、アプリケーションを残し、呼ばれたが顧客にならなかった消費者を分析する必要があります。 Crmシステムは、社内で実装されている場合に役立ちます。 これらのデータは、ターゲットオーディエンスセグメントの開発に役立ちます。
次のステップは、ニーズ、動機、消費者の意思決定サイクルの仮説を立てることです。
仮説をテストするために、さまざまな調査方法が使用されます。 最も一般的に使用される：
- 綿密な面接方法。準備された計画に従って回答者と面接者がコミュニケーションをとります。
- 関連する活動分野の専門家とのコミュニケーションがある専門家調査。
- 回答者の調査には、ターゲットセグメントを代表する回答者によるアンケートへの記入または質問への回答が含まれます。
- フォーカスグループは、モデレーターが提供するトピックに関する参加者グループによるディスカッションです。
これらの方法は、既存の仮説の確認または反論に役立つだけでなく、新しい仮説の開発にも役立ちます。
研究中に得られたデータは、サイトのすべてのコンポーネントに反映される必要があります。 また、個々の条項は仮説の形で提示することができ、これはプロモーションや特別オファーを通じて一貫してチェックされます。 最良の仮説は、リソースの一定の部分でその場所を見つける必要があります。
おわりに
非常に多くの場合、顧客の代表者から次の言葉について聞かれます。 幸いなことに、私たちは数年間働いています。 そして、彼らはただ一つのことを必要としています-低価格。 より低い人は彼からそれを取ります。 より良いサイトにしてください。」 これらは典型的な誤解です。 第一に、ほとんどの場合、誰も消費者とそのニーズに関する体系的なデータを提供できず、すべての「知識」はマネージャーの感情に基づいています。 第二に、顧客を知るだけでは十分ではありません。何らかの理由で会社で働いていない人について知ることも同様に有用です。 そして、これらは、サイト上のオファーで何かが満足されなかった人々と、そのほとんどです。 闘争が繰り広げられているのは彼らのためであり、それに勝つためには、彼らが誰であり、何を望んでいるかを理解する必要があります。 彼らが古い顧客を引き付けたものを提供し続けるなら、彼らは新しい顧客を引き付けることに決して成功しないでしょう。 第三に、消費者による意思決定プロセスは非常に複雑であり、多くの要因がそれに影響します。 価格の重要性が非常に高い場合、各業界のすべての購入は1つのサイトで実行され、最低価格になります。 これは人生では起こりません。最大のプレーヤーは、最低価格からはほど遠いオファーをします。 マーケティング調査データは、サイトで正しく使用される場合、オファーの価格以外の要因に影響を与え、訪問者がさらなる検索を中止して会社に連絡するよう動機づけることを目的としています。 したがって、マーケティングとオファーは、インターネットを介した販売プロセスのチェーンの最初であり、設計を含むサイトのすべてのコンポーネントの適切性を決定するのは彼です。