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顧客の70％をどこで失いますか？ WebCanapeセールスファンネル



今日、私たちはあなたと数字を共有したいと思います。 つまり、2014年のWebCanapeの実際の販売目標到達プロセスです。 データの最初の分析で私を驚かせたので、あなたの多くの数はあなたを驚かせるでしょう。 今日、予算サイトを開発する業界に対応する限り、正確な答えはまだありませんが、あなたと共有したいコンバージョンを増やすための考えと計画があります。 あなたと私たちの指標に関する同僚のコメントとアドバイスを喜んでいます。

セールスファネル


それで、ここに「ウェブサイト開発」の方向の販売目標到達プロセスがあります。 括弧内は、受信したすべてのアプリケーションのうち、この段階に到達した割合です。 データは2014年末に関連しますが、次第に（すでに少し）上向きに変化します。 契約は一緒に成長し続けます。
月
用途
KP露出
合意合意
お支払い
1月
127
81（64％）
35（28％）
31（24％）
2月
105
59（56％）
28（27％）
24（23％）
行進
85
62（73％）
27（32％）
25（29％）
4月
125
81（65％）
37（30％）
29（23％）
5月
85
67（79％）
34（40％）
27（32％）
6月
73
54（74％）
26（36％）
24（33％）
7月
92
67（73％）
36（39％）
30（33％）
8月
70
52（74％）
29（41％）
27（39％）
9月
73
55（75％）
22（30％）
17（23％）
10月
117
85（73％）
39（33％）
33（28％）
11月
79
59（75％）
30（38％）
25（32％）
12月
79
69（87％）
35（44％）
30（38％）
合計（平均 ）
1110
791（71％）
378（34％）
322（29％）

乾燥統計


サイトの開発のために、合計1110個の高品質アプリケーションが登場しました。 これは、1営業日あたり約3〜5件のアプリケーションです。 広告費用、コールドセールス、自然需要はありません。 したがって、季節性を推定できます。 実際には存在しません。 :)約50％が推奨、20％-検索、20％-サイトのセラーからのリンク、10％-記事など

今最も重要なこと。 販売のすべての段階での平均合計損失率は70％です。 これはたくさんあると思います。 マネージャーの努力の70％は無駄になります。 危機では、これは容認できない贅沢です。 そのような損失の理由とそれらを最小化する方法は何ですか、私たちはそれを理解しようとしました。

このステージは次のように構成されています。 クライアントから（電話、電子メール、またはWebサイト経由で）要求を受信すると、CRMからオンラインブリーフが自動または手動（電話をかけるとき）で送信されます。 クライアントがブリーフを完了すると、マネージャーはブリーフが満たされたことを通知されます。 その後、マネージャーは見積を作成し、承認のためにクライアントに送信します。

クライアントはマネージャーがリクエストに到達してアンケートを送信するまで待機しないため、ブリーフの自動送信は適切です。 同時に、マネージャーは最初のクライアントの要求に気を取られず、質問票を受け取った順にCPを順番に準備します。

このような自動化により、作業が均一になり、資格のある1人のマネージャーがフロー全体に対処できることが確認されています。 これにより、販売コストが大幅に削減されます。これは、低コストサイトのセグメントで非常に重要です。

すべてうまくいきますが、統計からわかるように、この段階で顧客の29％を失います。

考えられる理由：


どうする

セールスマネージャーの仕事は、販売するだけでなく、コア以外の要求や明らかに利益のない要求を排除することでもあります。 それらの5％しかありません。 負けているのは25％です。

アンケートを拒否することはできません。なぜなら それはマネージャーが商業的提案をより正確かつ完全に準備するのを助け、クライアントに-たくさんの考えをまとめ、目標を策定するのに役立ちます。 さらに、CRMには常に主要な要求を持つ情報があり、マネージャー間でプロジェクトを転送する際に非常に役立ちます。

その結果、最初の2つの問題を解決する必要があります。 これまでのところ、簡単な解決策を見つけました。 私たちは、学生インターンを植えています。学生インターンは、申込書を受け取った直後にクライアントを呼び出し、彼がブリーフを受け取ったかどうかを確認し、それを記入するのを手伝います。 学生のタスクは、セールスマネージャー向けの完成したアンケート形式でリードを形成することです。

商用オファーから契約まで


この段階で、37％の顧客を失います。 ここで顧客を失うことはすでに高価になっています。 セールスマネージャーがクライアントのCPを準備する決定をした場合、これは間違いなくクライアントです。 KPの準備段階で、作業の構成、サイトの構造、機能的な機能、いわゆる「ミニTK」の機能が作成されています。 これはすでに会社にとって高価なプロセスであり、契約につながるはずです。 なぜこれが37％で起こらないのですか？

状況の調査によると、この段階の顧客の90％は価格に満足していません。 もうどこが安い？ 実際、私たちが働いている予算の範囲では、顧客はサイトを初めて注文することが多く、その費用がいくらになるかわかりません。 その結果、2万から3万の金額でさえ、彼らにとって高く、期待を満たしていない可能性があります。 もちろん、彼らはそれを安く見つけます。

そのような異論に効果的に対処する方法は、まだ学んでいない。 そしてそれは必要ですか？ 損失の37％は必要なものを教えてくれ、プロジェクトマネージャーはそうではないと言っています。 状況を修正するには3か月かかります。

この段階でのもう1つの小さな割合は、別の顧客層である官僚によって消費されます。 商業的な提案に同意したのは、契約を弁護士に引き継ぐ人たちであり、その人はプロセスを大幅に遅らせたり、ブロックすることさえできます。 私たちは小さな予算で作業しているため、標準プロセスの違反（たとえば、契約の修正）は、プロジェクトの収益性の問題を提起します。 この点で、予算の一部はコア以外の作業に費やされており、プロジェクトの作業の継続はすでにスタジオにとって不適切です。 プロジェクトは開始せずに不採算になりました。 :)

残念ながら、契約の修正を拒否するよりも良い方法はまだありません。 ここでは、まだ何も変更しません。

契約から支払いまで


この段階での損失はわずかですが（わずか5％を占める）、すでに非常に高価です。 顧客がこの段階で脱落するのはなぜですか？ ほとんどすべてのケースは、クライアント側のエグゼクティブの変更に関連しています。 執行役員は辞任しましたが、取締役には時間がないか、計画が変更されました。 新しいアーティストは新しい請負業者などを見つけました。

ワークフローの損失について考えることはありません。また、年末にレポートを見ると、負けていることがわかります。

少なくとも2015年の目標は、売上のコンバージョンを10％増やすことです。

10％の増加により、以下が可能になります。


最初の結果は3か月で評価できます。 私たちはあなたの意見や経験を聞いて喜んでいます。 セールスファネルの状況はどうですか？

Vasily ChuranovとWebCanapeチーム

Source: https://habr.com/ru/post/J252987/

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