スタンリー・タンとウォーカー・ウィリアムズ：小さなスタート

スタンフォードコースCS183B：スタートアップの開始方法 2012年にPeter Thielのリーダーシップの下で開始されました。 2014年の秋に、Y Combinatorの主要な起業家と専門家による新しい一連の講義が行われました。



スタンリー・タン：招待してくれてありがとう！ 私の名前はスタンレーで、 DoorDashの創設者です。 私があなたの代わりに座っていたのはそれほど前ではないので、ここにいることは素晴らしいことです。 2014年、コンピューターエンジニアリング学科を共同設立者のAndyと共に卒業しました。 DoorDashが何であるかを知らないあなたのために、私は説明します：我々は我々の国の小さな都市に配達します。



数ヶ月前に撮った写真からスピーチを始めたいと思います。 この写真は、最初の資金を受け取った日の夜に撮影されました。 写真では、私はキャンパスに住んでいた間にすでに家に戻っています。

この写真を撮ったのは、手に持っている書類のセットがどれほど馬鹿げているかを突然気づいたからです。 ここに私の宿題、納税申告書（4月、私はそれらを記入しなければなりませんでした）、黄色い紙がスピード違反切符であり、そのすぐ下に私がセコイアと締結したばかりの1500万ドルの契約があります。 これはすべて、私たちの旅がどれほどクレイジーだったかを示しています。これはスタンフォードで始まり、スタートアップの立ち上げで終わりました。 そして今日、この話をあなたと共有したいと思います。



それはすべて2年前にアーモンドクッキーストアで始まりました。 これは、スタンフォード大学での3年目の秋学期でした。 当時、私は中小企業を支援するテクノロジーの開発に非常に熱心でした。 私たちが取り組んでいるプロジェクト、パロアルトにあるシャンタルギヨンクッキーショップのオーナーであるクロエと話し合い、作業中に彼女がどのような問題に対処しなければならないかを知りました。

その会話の中で、クロエは最初に配達の問題の問題を提起しました。 彼女が私に、ページごとに配達注文が描かれた信じられないほど厚いノートを見せてくれたのを覚えています。そして、彼女はすべてを物理的に満たすことができなかったため、多くの顧客を拒否せざるを得ませんでした。

彼女には運転手がいなかったので、彼女は直接注文を配達し始めました。 おそらくこの瞬間、私はキーを呼び出すことができ、私たちはどちらの方向に動くべきかを理解しました。



次の数週間、私たちは約150〜200の小規模企業のリーダーと会って話をし、配達サービスのアイデアについて話し、彼らは私たちに同意し、それは良いアイデアだと言いました。いくつかの困難を引き起こす新たな問題に対する効果的な解決策はありません。」

配送サービスは一般的なものであるため、私たちは非常に驚きました：なぜ誰もまだそれを考えていないのですか？ 間違いなく間違いがありますよね？ 私たちは、人々は過去に同様のことをすでに試みていると思っていましたが、需要の不足のために物事は失敗しました。

私たちは次のように自問しました。 「。 当時、私たちは学生のグループであり、トラックやインフラなどはありませんでした。一晩で配達できる会社を作ることはできませんでした。 何かを考え出す必要がありました。



レストランの食べ物の配達に関する簡単な実験を行うことが決定されました。 簡単な売り上げのランディングページを作成するのに1日を費やしました。 インターネット上で、パロアルトのいくつかのレストランのメニューからPDFファイルを見つけました。各レストランの終わりに、個人の携帯電話番号を入力し、ページで修正しました。 それだけです。

このページを立ち上げ、サイトにPaloAltoDelivery.comという名前を付けました。 それで彼女はその時を見ました[上記のスライド]：彼女はとてもシンプルで不器用で、率直に言って、私たちは彼女に何も期待していませんでした。 電話を受けるかどうかを確認したかったのですが、十分な数がある場合は、おそらく配信サービスのアイデアを開発する価値があります。

そのため、ページを立ち上げ、そこから何も期待していなかったのですが、突然電話がかかってきました。 誰かが私たちに電話して、タイ料理を注文したかった！ 「これは本当の秩序です。何かをする必要があります。」 私たちは車に乗り込み、今は何も忙しくないので、タイの麺を買うために立ち寄って、少なくとも配達員として自分自身を試してみることにしました。 でした。

私が覚えているように、アルパインロードの終わりに住んでいる男に注文を届けました。 私たちは彼にどうやって私たちを知り、何をしていたのか尋ねました。 彼は私に彼の名刺を渡した、そしてそれは彼が言語学者であり、ウィード・ザ・ピープルの著者であったことが判明した。 それが私たちの最初の配達でした。 これは、想像できる「最悪の」配信でした。

そして翌日、私たちはさらに2つの電話を受けました。 1日後、5、7、そして10がありました。そして、すぐにPaloAltoDelivery.comのおかげで、キャンパスで勢いを増し始めました。 考えてみてください 。 メニューと電話番号を表示できるのは1ページだけです 。

それはプロのサイトではありませんでしたが、電話や注文は増え続けました。 この瞬間、私たちは何かに対して感じていたことに気付きました。 人々が私たちのサービスの欠点に耐える準備ができているなら、彼らは本当にそれを必要とします。



もう1つの重要なポイントは、1時間以内にプロジェクトを開始したという事実です。 私たちにはドライバーがいなかったし、どのように機能したかわからなかったし、基本的な知識もなかったし、6か月もわからない配信システムを思いついたわけでもなかった。 アイデアを実際にテストして起動し、人々がそれを必要としているかどうかを確認する必要があるため、プロジェクトを開始しました。 最初にすべてが急いで行われた場合、それは絶対に正常です。

式はYCに送られ、しばしば繰り返され、次のように聞こえます。「 小さく開始 」。

最初は、ドライバーを転送するエージェントでした。講義に参加し、その後、食べ物を配達しました。 私たちはカスタマーサポートでした-時には講義の途中で電話に出なければなりませんでした。 午後には、できるだけ多くの人がDoorDashについて学習できるように、ユニバーシティアベニューを下りてリーフレットを配布しました。

ディスパッチシステムがなかったため、顧客からお金を集めるためにSquareを使用する必要がありました。 Google Docを使用して注文のステータスを追跡し、AppleのFind My Friendを使用してドライバーの場所を追跡しました。

そうですね、頭に浮かぶ最初の解決策をまとめて、それらを機能させようとするとよく起こるのです。 収益の面では、Squareがマネーロンダリングを疑ってアカウントを閉鎖するほど急成長しました。 それがどのように見えるか想像してみてください。私たちは15ドルから20ドルで小額のお金を受け取り、注文は非常に速いペースで届きました。 幸いなことに、私の共同創業者であるトニーはスクエアで働いており、彼は友人にメールを数通書いて、すべてが解決されました。

小さなことから始めて、あなたはその分野の専門家になることができます。例えば、宅配便業者として働くことで、配達サービスの仕事全体を理解することができます。 私たちはこの機会を利用して顧客やレストランと話をし、ドライバーを派遣して自分の住所に送りました。これはドライバーの仕事と送信アルゴリズムを理解するのに役立ちました。

私たちは独自にカスタマーサポートに対応し、直接フィードバックを受けました。 最初の数か月間、私たちが始めたばかりのとき、毎日の終わりに、最初の配達がどのように行われたのか、彼が私たちをどのように見つけたのかを尋ねる電子メールをそれぞれの新しい顧客に手動で送信しました。 たとえば、誰かがオレンのフムスに鶏の串焼きを注文した場合、私たちは次のようなことを書きました。「ああ、私たちはオレンのフムスが好きです。 ケバブが好きでしたか？ そして、私たちについてどのように知りましたか？」 顧客はこの注意を気に入っており、作業についてのフィードバックを受け取りました。

私はこの事件を覚えています。YCで勉強しているときに起こりました。私たちはパートナーのレストランの1つとのミーティングを去りました。 ユニバーシティアベニューのどこかにクリームという場所がオープンし、アイスクリームを販売していると聞いたことがあります。 突然、予期せず、オフィスの共同設立者が「ドライバーが緊急に必要です。注文が多すぎます」というテキストを含むメッセージを送信し、アイスクリームを食べるか、注文を出すかについて約10秒間議論しました。 もちろん、私たちは注文を届けに行きましたが、スタートアップの成長の動機が役割を果たしました。また、アイスクリームを買うこともできました。

現在、私たちは他の都市で仕事をしています。プロセスの自動化、配信システムの構築、および需要を満たす方法、つまり、これらすべてのファッショナブルな技術を使用する方法を検討する必要があります。 しかし、それらは最初は絶対に重要ではありません。 始めたばかりのときは、アイデアを打ち出して「地面から離して」 、市場で自分のニッチを見つけることが重要です。



なんとか要約するために、DoorDashをやっている間に、3つのことを学んだことに注意してください。 まず、アイデアを実際に試してみてください。実際にテストして、実際の実験を行う必要があります。 2番目のことは、スタートアップを迅速に開始することです。 最初は、1時間もかからず、Web上の販売ページは1つだけでした。

そして最後のこと-徐々に小さく始めること-これは物事の順序です。 実際、これは最大の利点の1つであり、大規模な顧客ベースがある場合に、どの方向にさらに発展するかを理解するのに役立ちます。 そして、成功したときに、同じアイスクリームを試してみることができます。 ご清聴ありがとうございました！











サム・アルトマン：次のスピーカーはウォーカー・ウィリアムズです-彼はTeespringの創設者です。 彼はYCで約1年半働きました。 彼のアイデアは完全にナンセンスに見えたので、私は彼をほとんど拒否しましたが、今では彼らは何億ドルも稼いでいます。 最後に一緒に働くことは素晴らしいことです Walkerは、本質的にスケーラブルではないタスクを開始する方法についても話します。



ウォーカー：招待してくれてありがとう！ 私の名前はウォーカーです。私はTeespringの創設者兼CEOです。 Teespringが何であるかを知らない人のために、私はあなたに伝えます。私たちは、起業家がリスクや投資なしでブランドの服を作り始めることができる電子商取引プラットフォームです。 現在、同社は180人を雇用しており、毎日何万もの製品を顧客に提供しています。 小さな会社で働き始めた、「スタートアップ」としての主な利点の1つについてお話ししたいと思います。



中小企業は根本的に不安定で、あまり長く存在せず、何百万人もの顧客がいないと考えています。 このような企業は、多くの理由で時間の経過とともに崩壊しますが、成長戦略を理解することを可能にします。



今日は、3つの点に注目したいと思います。 最初は、最初の顧客の検索です。 2つ目は、これらの顧客を通常の顧客に変えることです。 3番目は、市場であなたのニッチを見つけることです。



最初の顧客の検索に関して：最初に、あなたは理解しなければなりません-顧客を引き付ける普遍的な方法はありません。 私を含め、自分のビジネスを始めたすべての人は、そのような魔法の方法を探していました。即座に成果を上げるアプローチ、またはゼロから100万までのすべてを得るのに役立つ収益性の高いパートナーシップです。

しかし現実には、大多数の企業はこのようなものを見つけられないので、私は彼らの取締役と話をすることでこれを確信しました。 ユニコーンのような奇跡的な離陸はありません。 この素晴らしい方法を見つけたと思われる企業のほとんどは、実際、非常に困難な最初の顧客を獲得しました。 途方もなく実行不可能なビジネスについての話を聞かせてください。



これは、2012年のTeespringの外観です[PowerPointスライド]。 私たちが最初にビジネスを始めたとき、すべてが非常に悪くなりました。 最初は、さまざまな会議に数日​​かかり、無料のデザインを提供することを余儀なくされ、それを完成させるのに多くの時間を費やしました。 非営利組織のシャツ50枚を販売し、1000ドルの利益を得るには、商品を独自に生産し、広告を作成する必要がありました。



これを見ている人は誰でも言う、あきらめる、これはひどい考えです。 しかし、時間が経ち、最初の顧客が現れ始めました。 学ぶ必要があります。 完全に新しい製品を発売する会社を最初に作成するとき、その販売は最初は悪いでしょう 。

顧客に影響を与える方法がわからないのは、あなたの前に誰もこのようなことをしていないからです。 誰もあなたの製品を販売する方法を教えてくれませんし、あなたもレビューを読むことができません。 したがって、常に最も難しいステップは、最初の顧客を引き付けることです。



創業者としてのあなたの責任は、彼らを引き付けるために可能な限りのことをすることです。 各企業の方法は異なります。 ほとんどの場合、創業者はあらゆる努力を払い、顧客を会社に引き付けるために個人的な時間を費やす必要があります。



これは多くのことを意味します。1日に100通のメールを送信する、電話に「座る」、できるだけ多くの電話をかける、またはスタンフォード大学やYコンビネーターなどのネットワークを通じてクライアントを検索する必要があります。

最初の顧客を獲得するには、すべてを行う必要があります。 私は絶えずボルダーを上り坂に登るというアナロジーを描いています。 最初は、これはなだらかな丘だと思いますが、実際には急な山であることがわかり、数インチの石を転がすのはそれほど簡単ではありません。 しかし、前に進むと、斜面の傾斜が緩やかになり、石が転がりやすくなり、突然あなたがすでに頂上にいることに気付き、ボルダーが山自体を滑り降り始めます。



これらの最初の顧客と仕事をするとき、あなたは利益を上げることにだけ集中するべきではありません。 1時間で数千ドルを稼ぐことを期待しないでください。 スタンリーの信じられないほどの話は、ユニコーンの存在について私たちを不思議に思わせますが、私たちのほとんどにとって、最初の顧客は途方もない献身と大きな愛を必要とします-これは会社を作るために必要です。

あなたに警告したいだけです。無料で製品を提供しないでください。 この規則には多くの例外がありますが、いずれにしても、製品のコストを削減するか、無料で提供することは非常に信頼性の低い戦略であり、適用することはお勧めしません。 バイヤーがあなたのアイテムを高く評価していることを確認する必要があります。 しかし、あなたは人々が異なる無料と有料商品を扱うことを知っています、そして時々これはあなたに冷静の誤った感覚であなたを鼓舞することができます：「ああ、私たちは非常に多くの顧客を持っています。



最初の消費者を獲得したらどうしますか？ みんなにあなたの製品を教えて、推薦するような顧客を彼らを常連客に変える方法は？ , , . , – - , - – .



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[ ジャスティン・カーンの次の講義の翻訳 ]