プレゼンテーションを提案し、投資を得る方法

投資家は、検討のために毎日n + 1個のプロジェクトを受け取ります。

あなたのプロジェクトが彼らの魂の秘密の糸に触れることを確実にする方法、
他の応募者をバイパスして承認を受けましたか？

プロジェクトに投資するためには、「正しい」プレゼンテーションが必要です

「正しい」プレゼンテーションを作成する方法に関する多くのヒントがネット上にあります。
以下にもう1つ投稿します。
その価値は、まさに「内観」であるということです。ベンチャーキャピタリストの願いは
彼の意見では「正しい」プレゼンテーションであるべきだ。

それはピッチのプレゼンテーションについてです。

元の記事は英語でここにあります： ガレージテクノロジーベンチャーによる完璧なピッチ 。

ピッチプレゼンテーションの改善

数え切れないほどの記事、書籍、ブログが、投資家による事業計画と提案のプレゼンテーションについて書かれています。
これらのヒントのすべての富にもかかわらず、ほとんどすべての起業家はそれらを誤解しています。
なんで？
あなたの会社のほとんどのピッチングマニュアルには、主なものが欠けているためです。あなたのピッチの目的は、トレーニングではなく販売することです。
あなたの仕事は、啓発するのではなく、興奮させることです。

ピッチングとは、クライアント（投資家）が最も興味を持っているものを理解し、投資家の頭、心、内臓を得ることができる対話を開発することです。

ピッチングに関するアドバイスが必要な場合は、VK（ベンチャーキャピタリスト）に尋ねることができますが、ほとんどの場合、本当に良い答えは得られません。
VCには分析的な考え方があり、実際にカバーする必要のあるトピックのリストを提供します。
彼らは彼らの秘密の欲望が本当に何であるかをあなたに教えません 。
主に、彼ら自身が理解できるカテゴリーでこれを表現できないからです。
「私はそれを見たときにそれを知るだろう」はおそらくあなたが聞くことができる最高のものです。

最も関心のある投資家は何ですか？
一般的な信念とは対照的に...



一般的な信念であるVKは、テーブルの反対側に座って、彼のプレゼンテーションを開始する起業家を不可解に見て、「この会社はたくさんのお金を稼ぐでしょうか？」とは思いません。

これは、ほとんどの起業家が答えているように見える単純な質問です。
しかし、彼らはベンチャーキャピタル投資の本質を逃しています。
VKが実際に考えているのは、「この会社は私にとっても私のファンドにとっても最高の次の投資ですか？」

これははるかに複雑な質問ですが、これはまさに起業家が答えなければならないことです。

（注：翻訳：事実は、明らかな理由で、ほとんどのVCはいくつかの類似企業に投資しないようにしているため、競合する可能性があります/したがって、あなたはあなたに投資すると、少し後にその地平線に現れます本当に壮大なプロジェクトであり、それと比較して、あなたのものはまあまあであることが判明するので、VKは他のVKが得る「壮大な」を放棄しなければなりません。次の「Google」または「Facebook」を見分けることができる に。）

投資家の頭、心、想像力を勝ち取るには、次の3つの点で完璧でなければなりません。

-良い、明確で、簡単に語り直せる物語-エキサイティングな新しいスタートアップに関する物語。

-あなたの会社を、VKがすでに以前に投資したもの、およびその会社が投資しようとしているものに完全に対応するものとして提示する。

-彼の会社が現在投資を検討している他の起業家をしのぐ。

最後の2つのポイントはこの謙虚なガイドの範囲を超えているため、良いストーリーを伝える方法に焦点を当てましょう。

良い話をする

ピッチに関するほとんどの記事は、ニュアンスを逃していても（説明ではなく販売）、トピックについてほとんど真実です。
しかし、石に刻まれたように各パターンを認識しないでください。

ストーリーには、以下のスライドシーケンスのマイナーな、またはおそらく劇的な変更が必要な場合があります。

市場を説明する前に解決策を示す必要があるかもしれません。
または、混雑した場所にいる場合は、会話の初期段階で他の人と違う理由を説明する必要があります。
または、製品や市場について説明する前に、有名な顧客やブランドと印象的な名前を切り分けたいかもしれません。

できないことは、スライドの数を20（または30、または50）に増やすことだけです！ 他のすべての点では、状況の詳細に応じてスライドの順序を決めてください。

それでも、いくつかのガイダンスがあると便利です。
上記の警告を念頭に置いて、ピッチの概要を以下に示します。

スライド1：カバースライド

会社名、場所、スローガン、発表者の名前と役職。
チームの複数のメンバーがプレゼンテーションに参加する場合は、次のスライドに名前を記入してください。

重要なタスク：次のスライドに進む前に、会議室の全員が会社の主なアイデアと価値提案（ターゲット市場を含む）を知っている必要があります。

このスライドのすべてを完全に記載すべきではありません。
ただし、スローガンを強化および拡大する1つまたは2つの文章は、部屋に座っているすべての人に次のことを理解してもらう必要があります。

基本的な間違い：プレゼンテーションを開始するために、「これらの人は実際に何をしているのですか？」と考える投資家がテーブルに座っています。

スライド2：紹介スライド：チーム（紹介スライド：チーム）

企業内の3〜4人の主要なプレーヤー。
何らかの理由で、誰もが最後にチームのスライドを配置しますが、投資家はほとんど常に最初にそれについて知りたいと思っています。
また、これは倫理への共通の賛辞です-すべてのチームメンバーが代表されるようにします。

しかし、簡潔に、明確に、要点までそれを行ってください。
今は、各人のライフストーリーを共有したり、諮問委員会の6人のメンバー全員の概要を提供したりするのに適切なタイミングではありません。

全員の最も重要で関連性のある成果に焦点を当て、勝者を示します。
10〜15秒で、サービスステーションに関する3〜4件のオファーを発行できるようになります。これにより、投資家は現時点で知りたいことをすべて伝えることができます。


重要なタスク：投資家は、チームの優れたコア、会社の成功を信じ、次の段階（マイルストーン）を完了することができる信頼できる才能があることを確認する必要があります。

これらの段階の1つはチームを埋めることができるため、最初のチームはプロジェクトに優れた才能を引き付ける方法を知っており、この分野で重要なスキルも持っていることを伝えることが非常に重要です。
チームがまだ完成していない場合は、投資家から質問される前にこれを明確にしてください。

スライド3：ソリューションの提供。 （ソリューションの提供）

追加のスライドが必要な場合があります
あなたの決定は、ターゲット市場のバリューチェーンまたはエコシステムに適合します。

広く使用されている技術を補完しますか、それとも取って代わりますか？
特定のビジネスプロセスの実行方法を変更していますか、それともまったく同じ方法で、より速く、より良く、より安価に実行していますか？

現在のバリューチェーンに革命を起こしている
チェーン）、または共通のチャネルに適合していますか？

購入者とは正確には誰で、この人はユーザーとは違うのですか？

スライド4：利点/価値

提供する3つまたは4つの主要なメリットを明確かつ定量的に特定し、誰がこれらのメリットを具体的に利用するかを明確にします。

一部の顧客/ユーザー/消費者は、他の顧客よりも恩恵を受けますか？

これらの原動力は、市場参入戦略と製品/サービスのロードマップを示す必要があります。これについては後で説明します。

スライド5：秘密の成分/知的財産。
（秘密のソース/知的財産）

あなたの決定次第では、他の誰もあなたの決定を簡単に複製したり、それを超えたりすることはできないと投資家を説得するために、別のスライドが必要になるかもしれません

あなたが知的財産が重要なビジネス部門に属している場合、このスライドはあなたの秘密の成分が適用されるべき場所にすぎません。

これは、原則として、独自の/特許技術の特定の組み合わせ、この分野でのユニークなチーム経験、ユニークなパートナーシップです。
これを、専門用語を省いた単純な要素と定義に減らしてください。

製品のアーキテクチャの詳細なツアーで聴衆をリードしないでください。
代わりに、将来の成長のためにレバレッジとスケーラビリティのユニークな可能性を与えるテクノロジーの要素を強調してください。

スライド4と5をうまく実行すれば、ステージを簡単に設定できます...

スライド6：競争優位。 （競争優位性）

あなたは良いかもしれませんが、あなたは他の誰よりも優れていますか？ ほとんどの起業家は、このスライドの目的を理解していません。これは、競合他社の欠点をすべて列挙することではありません（どんなに楽しくても）。

あなたが本当にクールな技術を持っているという事実は、あなたが勝つことを意味しません。
多くの人があなたの製品やサービスを購入することを投資家に納得させなければなりません、たとえ彼らがいくつかの選択肢を持っているとしても。

そして、現状がしばしば最も厳しい競争相手であることを忘れないでください
-ほとんどの潜在的な顧客は、ソリューションを購入したり、競合他社の決定なしにリーチできます。

市場で本当に最高のネズミ捕りを持っていることを投資家に納得させる最善の方法は、既存の顧客または潜在的な顧客からフィードバックを得ることです。

このスライドを使用して、顧客が他よりもあなたの決定を好む3つまたは4つの主な理由を要約します。

多くの起業家は4象限マトリックスを使用するように訓練されています。これは彼らが右上の広場にいることを示していますが、ベンチャーキャピタルコミュニティではこれはすでに冗談になっています。

乱用されていない場合、通常のチェックボックスが優れています。

製品の機能だけでなく、市場の要求を「チェックマーク」が反映していることを確認してください。

スライド6.1：競争優位マトリックス。 （競争優位マトリックス）

市場セグメントの競争力のあるプレーヤーの分析の重要性に応じて、会社と比較して、カテゴリ別の競合他社の長所と短所の詳細なリストが必要になる場合があります。

質問の可能性がある場合に使用するために、これを「ポケットスライド」として準備することをお勧めします。

このスライドを提示するかどうかに関係なく、競合他社のためにこの「宿題」を行い、競合他社の長所と短所を歪めないことが重要です。

スライド7：市場戦略に進みます。 （市場戦略へ）

どのピッチでも最も説得力のあるスライドは、お客様の決定にすでに関心を示している（または、ベータ版のテストに既に参加している場合はもっと良い）クライアントと戦略的パートナーの長いリストです。

その代わり、あまりにも頻繁に、このスライドは標準的なマーケティングおよび販売戦略の単なるサンプルリストです。

戦略の非自明な、潜在的に爆発的な要素の策定に焦点を当てる必要があります。

さらに良い：コメントを克服する必要がある重要な障害を明確にし、それらを回避する方法を示します。

顧客の長いリストがなく、戦略に特にユニークまたは革新的なものがない場合は、このスライドを破棄し、ビジネスモデルを議論するときに販売モデルのコンポーネントを明確にします（次のスライド）。

スライド8：ビジネスモデル。 （ビジネスモデル）

どうやってお金を稼ぐのですか？
通常、特定の顧客に特定の価格で何かを販売します。
しかし、標準スキームには多くのバリエーションがあります。

価格設定、コスト、および特に収益性を高める方法を説明してください。
計画した成功の背後にある主要な前提を理解し、それらを守る準備ができていることを確認してください。

価格を維持できない場合はどうなりますか？
各販売に2倍の時間がかかる場合はどうなりますか？
費用が時間の経過とともに減少しない場合はどうなりますか？

多くの投資家は、あなたがあなたのビジネスモデルをどれだけ深く理解しているかをチェックしたいと思うでしょう。 前提の変化に対するビジネスの感度を明確にする準備をしてください。

スライド9：財務予測。 （財務予測）

前の2つのスライドは、今後5年間の財務予測にうまく収まるはずです。

収入、費用、成長に影響を与える2つまたは3つの重要な要素（例：顧客、販売数、新製品、販売拡大、新しい市場）、および収益、費用、利益、現金残高、数スタッフ。

このスライドで伝えるべき最も重要なことは、成長しているダイナミックな企業の経済と発展を本当に理解し、実際の現実の理解に基づいたビジョンであることです。

財務指標は、このストーリーを言葉で伝えるのと同じくらい明確に数字でストーリーを伝える必要があります。
投資家はあなたの数字の正確さに焦点を合わせず、あなたの考えの一貫性と完全性に焦点を合わせます。

スライド10：経済的ニーズ/ステージ（マイルストーン） 。
（資金調達要件/マイルストーン）

あなたの財務指標から、あなたの資本ニーズが何であるかが明確になるはずです。

このスライドでは、資金調達の計画方法を概説する必要があります。
投資の各ラウンドはどれくらいの大きさで、各ラウンドの締め切りはいくらですか。 そして、資金調達をあなたの即時および中期段階（マイルストーン）に結び付けます。

また、今日の主要な成果を含める必要があります。

これらの手順は、主要な指標および財務予測にリンクする必要があり、市場での製品の発売および市場拡大計画の明確な図を提供する必要があります。

基本的に、これは運用資金調達計画です。

「現金支出」テーブルを提供する時間を無駄にしないでください。
投資家は、事業活動の指標ではなく、達成の指標を見たいと考えています。

彼らは、会社を重要な段階に導くために必要な金額をあなたが求めていることを確認したいのです。

スライド11：スライドを再開します。 （概要スライド）

このスライドはほとんど常に無駄です。
ほとんどの起業家は、彼らの投資オファーがどれほど素晴らしいかについて、3つまたは4つの方向性を単に示しています。

通常、これらは投資家が他の多くの起業家から聞く言葉と同じ言葉です。例えば、「私たちには素晴らしいチャンスがあり、勝者になるでしょう！ „

このスライドの重要なタスクは、あなたの会社のコアバリュープロポジションを、あなたの会社にとって記憶に残るユニークな言葉で修正することです。

会議に出席するベンチャー投資家がパートナーに会社の簡単な説明を提供する必要がある場合、これらはまさに彼に使用してもらいたい言葉です。

これは、スローガンまたはマントラを統合するのに適した場所です-あなたのメッセージの本質を反映する短いフレーズ-投資家に。
概要スライドを作成するための最良のアプローチは、これがあなたがこれまでに見せることのできる唯一のスライドであると想像することです。
1つのスライド（フォントサイズ30）でピッチ全体を作成する必要がある場合、これがこのスライドです。

さて、今あなたの会社を売り込むための良い一般的な計画があります。
ただし、これはフォームへの入力ではなく、投資提案の販売に関するものです。

このテンプレートまたは他のテンプレートを使用してハングアップしないでください。
投資家が最も集中しているあなたの会社に関連するこれらの問題に注意する必要があります。 これらの問題に焦点を当てる必要があります。

上記の一連のスライドを中断することを意味する場合でも、プレゼンテーションで予想されるすべての「ホットな質問」をできるだけ早くカバーしてください。

より効果的なピッチングのヒント

どうやってピッチをモノローグからセールに変えるのですか？
プレゼンテーションのすべての重要な瞬間が視聴者とつながることを確認してください。
テキストを非常に短くしてください。
実際に。
お願いします。

可能であれば、グラフィックと画像を使用してください。
視聴者を巻き込みます。 質問してください。
「あなたの意見では、この市場機会は興味深いですか？」
「この問題を解決する人を見たことがありますか？」
「CIOはこのようなソリューションに興味があると思いますか？」

非常に厳しいフィードバックを得ることができますが、投資家の頭で何が起こっているかについてより多くを知ることができ、BlackBerriesと一緒にテーブルの下で遊ばせるのではなく、プレゼンテーションに参加させます。

ピッチのパフォーマンスを改善するための追加のヒント：

*部屋の全員にプレゼンテーションを行ってください。
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* (use cases).
時には、製品がどれほどシンプルで明確であっても、投資家が本当に必要としているのは、人々が実際にそれをどのように使用するかの具体例です。

場合によっては、いくつかの異なるユースケースがあります。あなたの視点を伝えるためにそれらを説明する必要があります。

*スローネーム。より早く、より頻繁に。
実際に会社に関連するビッグネーム（顧客、パートナー、チームメンバー）がいる場合は、最初の9つのスライドで彼らを秘密にしてはいけません。投資家がプレゼンテーションの最初にそれらについて知っていることを確認してください。

しかし、投資家が個人と会社の両方とそれらのそれぞれに連絡することができるという事実に備えてください。したがって、Namesを使用したい場合は、それが本物であるといいでしょう。


*ストーリー全体を10〜15分で伝えることができることを確認してください。
時間に余裕があっても、プレゼンテーションの合計時間が20分を超えないようにしてください。

プレゼンテーションに投資家を参加させ、問題や疑問について話し合う時間を確保したいと考えています。
発言する必要がある追加の重要なポイントがあると思われる場合は、そのような質問が発生したときに明らかにできる「ポケット」スライドを準備します。


*起業家：平均ピッチ-38スライド。
投資家：平均注意範囲/頭蓋容量-10スライド。

独自の結論を導き出します。


*柔軟性に欠けたり
心配することなく、会議のコースを管理する方法を学びます。
見て聞いてください。ボディーランゲージと質問は、議論の特定の瞬間を延期できるか、すぐに彼に連絡する必要があるかどうかを教えてくれます。

聴衆に会議の制御を許可すると、おそらくあなたの会社の混乱した不完全な意見を作成することになります。

しかし、「ホットな」質問に早期かつ効率的に触れない場合、投資家はあなたが彼らに言ったことから何も聞きません。

*嘘をつかないでください。
これは自明であることがわかるかもしれませんが、彼らの創造物に熱心であるため、起業家はこの線を頻繁に越える傾向があります。

「販売」への呼びかけを、自己宣伝、誇張、歪曲、回避、嘘の支持と解釈しないでください。

ベストセラーは信頼でき、信頼できます。
投資家のあなたに対する信頼は、あなたのビジネスのすべてのニュアンスを理解することよりもさらに重要です。

*投資家向けのピッチは、顧客向けのピッチとは異なります。
顧客向けのセールスプレゼンテーションがある場合は、少し調整してベンチャーキャピタリストに売り込むことができるとは思わないでください。

各スライドを念頭に置いて、投資家は顧客とはまったく異なる視点を持っていることをゼロから始めてください。

*「保守的」である必要はありませんが、現実的でなければなりません。
ほとんどすべての起業家は、現実の世界でどれだけの時間とエネルギーを費やすか（XLSテーブルの世界と比較して）に関して現実的ではなくなります。

製品開発を完了する時期であろうと、次の10件の販売を終了する時期であろうと、起業家は病理学的に楽観的です。

財務実績と同様に、他の企業が直面する比較可能な問題の例を見つけ、モデルでこのデータを使用します。

*投資家が読む必要があるほど多くのテキストをページに配置しないでください。
すべては、短く、有益で、簡潔な段落であり、フォントは目を細めることなく読むのに十分な大きさでなければなりません。

テキストは、あなたが口頭で述べる声明の単なる補強です。画像、グラフ、チャート-簡潔で、明確で説得力のあるメッセージを作成する必要があります。
それらを分解し、一つ一つ説明しなければならない場合、投資家の注意と彼の勢いを失う危険があります。

*周りにいないときにピッチプレゼンテーションが読めない場合は、まったく正常です。
ピッチをスタンドアロンの独立したドキュメントとして使用しないでください。
これは、エグゼクティブサマリーまたはビジネスプランのタスクです。

*良いピッチはまれです。
良い会社を作るために必要な多くの困難なタスクを解決することは非常に困難です。そして、ピッチはしばしばそれに対する注意の欠如に苦しんでいます。

しかし、「売り込む」能力は投資家にとって重要な指標です。起業家が販売方法を知らない場合、どうすれば大企業を設立できますか？