36のセールスマネージャーエラーのチェックリスト（ソリューションを含む）

私が働いていた私の親愛なる電話営業部

b2bの広範な電話セールスガイド、パート4/4。私はセールスマネージャーが犯した最も一般的な間違いをまとめました。 上記のエラーを回避することにより、電話販売の効率を簡単に高めることができます。 記事の前の部分への参照は、記事の冒頭に示されています。 ただし、それらは必要ありません。 この部分は以前のものから分離され、すべてを吸収しました。

前のパートでは：

販売の段階。 連絡先を確立します。 ニーズの特定 -パート1/4

製品プレゼンテーション、異論への切り返し、トランザクション完了 -パート2/4

セールススクリプトの作成方法、秘書の回避方法 -パート3/4

1.声に微笑みがない

同意して、何かを買うために疲れた声を提供されると、あなたはすぐに、この製品があなたが失敗する前に誰かに売ろうとしたという感じに忍び寄る。 クライアントは、彼にとって完全に不必要なものを「こすり」ようとしているような状況に感じます。 それどころか、声が喜びと善意を放つ人々に対して、私たちは喜んで対処し、信頼したいと思っています。



解決策

ライフハック：電話で話しているときに本当に笑顔になると、クライアントはあなたの声でそれを感じます。 経験豊富なマネージャーは、「笑顔で」「笑顔で」話す方法をよく知っていますが、これは実践によって達成されます。 ここでは、電話で話すと、まだ笑顔が反射的に伸びています。 わずか1年半の仕事で、これは習慣になりました。 会話中に自分の顔を鏡で見ると、これに慣れるのが簡単になります。こうすることで、笑顔がなくても頻繁に自分を捕まえることができます。

2.マットの無知。 部品

何も知らない主題の本質を誰かに説明しようとしましたか？ また、このアイテムの販売を試みて、同時にその長所について話しましたか？

この製品について頭にあまりにも少ない知識がある場合、製品を美しく提示し、異議を唱えることは非常に困難です。 多くの場合、manager慢なマネージャーは、自分のスキルが自分がほとんど知らない製品を販売するのに十分であると信じて、製品を研究するのに十分な時間を割きません。



解決策

この問題は、製品の複雑さに関するセクションを含む継続的なトレーニングによって解決されます。 すべての長所と短所を知っているだけで、会社の利益を増やすことができる有能な販売戦術を作成できます。 知識のある人に、製品に関する可能な限り多くの質問を聞かせてください。 次に、自信を持って答えることができない質問を書き留めます。 トレーニング計画を作成し、すべての質問に対する答えを見つけます。 さまざまな知識を持つ人々と2〜3回繰り返します。

3.親しみやすさ

見知らぬ人が通りからあなたのところに来て、「あなた」に向きを変えて、旅行のためにお金を投げるように頼んだことを覚えていますか？

情報ビジネスマンのトレーニングを見てきましたが、多くの人は、会話で不必要な形式を避ける必要がある場合は、クライアントに「あなた」に連絡する必要があると結論付けています。 これは特にb2bでの失敗です。なぜなら、会話は通常、決定を下す権限を与えられた人たちと行われるからです。 想像してみてください。そのようなビッグボスが座ってから、ワイヤーの反対側にいる20歳の男が彼を「突き」始め、そこで何かを売ろうとします。



解決策

ビジネスエチケットのルールを勉強し、プロのマネージャーの数十の会話に耳を傾けるだけで十分です。クライアントとのコミュニケーションにアプローチする価値があることを理解できます。 「中間」を見つけるのは簡単ではありませんが、機知とインターネットがあれば可能になります。

4.自信過剰

あなたはクライアントを完全に見ていると思いますか？ 多くのマネージャー、特に経験のあるマネージャーは、しばしばこのように考え始めます。 このような自信は過度の不注意、軽率の原因になるため、これは重大な間違いです。 そのようなマネージャーは、彼の努力の30％が彼にとって十分であると確信して、「完全に」働く可能性は低い。 通常、そのような自信は「スター」の間で観察されます-1年以上働いていて、いくつかの成果を誇ることができる人。



解決策

過剰な自信を取り除くために、クライアントとの最も失敗した会話を何度も聞いて、誰も確実に知ることができない現実に降りていくことができます。 これが役に立たない場合、悪い指標は優れた動機になり、その後、自信を再考することができます。

5.洗練された挨拶

きっとそのような挨拶を聞いたので、さらに5秒間考えなければなりませんでした。 そのような挨拶の後、会話を続けたいと思いましたか？



解決策

挨拶では、二重の意味を持つ単語、発音しにくい単語、および耳で知覚されにくい単語を使用しないでください。 簡単に言えば、誤解されたり、まったく聞こえなかったりする可能性のあるすべての言葉。

6.速すぎるスピーチ

すぐに頭を痛め始めるパニックの声を想像できますか？ これは、電話でクライアントと話しているときに速すぎて話すときの声のように聞こえます。 急いで準備したフレーズをできるだけ早く「撮影」して、すぐに家に帰り、お気に入りのシャツを燃やしたアイロンをオフにしようとしているようです。



解決策

これを取り除くのは非常に簡単です。あなたが作るすべての会話または10分の1を聞くことができます-それは問題ではありません。 一番下の行は、あなたがそれについて何かをする必要があることを常に思い出させることです。 パニックな声でクライアントを怖がらせようとするたびに、友人に隣に座って痛みを伴うピンチをお願いすることもできます。

7.スピーチが遅すぎる

非常に退屈な会話です。できるだけ早く取り除きたいです。 狭い道を歩いているときの感覚に似ており、目の前の人は亀のように織っています。 本当に迷惑ですか？

職場で、挨拶をしながら眠りにつくことができるとゆっくり話した人がいました。 もちろん、ほとんどの顧客はこの無限に長い地獄に耐えることができませんでした。 しかし、より速いペースでは何かを聞くことができず、重要な詳細を見落とすことがあるため、年金受給者が彼とコミュニケーションを取るのはかなり楽しいという事実に注目します。



解決策

前の段落と同じ方法で問題を取り除くことができます。ダイアログを聞いて、友人に目を離さないようにして、常にこのエラーを指摘して、忘れないようにしてください。

8.単調なスピーチ

冷静で無関心な人が電話をかけてきて、彼と一緒に仕事をすればあなたの利益が増えると納得させようとしています。 控えめに言っても、まあまあの文章です。

私は前の同僚のユニークさについての話を続けます。同じ男が、ゆっくり話すことに加えて、絶対に単調な声で話しました。 音声合成プログラムでさえ、この男よりも幅広い感情を持っています。 あなたのスピーチは活発で興味深いものでなければなりません。人を説得して、すべてを1つの声で話すことは不可能です。 私はあなたの言うことはそれほど重要ではないとさえ言うでしょう。 主なことは、さまざまなイントネーションを使用して、どのように感情、アクセントを付けて言うかです。



解決策

詩を読み始めます。 私は大声で、公共の場で、あなたにとって見知らぬ人で構成されていることを意味します。 そのような自尊心のストライキ（そしてそれはそうなります）はあなたが表現力を習得する良いインセンティブになりますので、会話でのプレゼンテーションは刺激的で美しいものになります。

9.読み書きできないスピーチ

「200」または「200」と言うのはどう違いますか？ 日常生活であまりにも多くの人が2番目のオプションを使用しています。 しかし、セールスマネージャーは、「多く」になるべき人ではありません。 スピーチは完璧でなければなりません：約200ルーブルの量の梅ジャム入りのケーキは買えません。 しかし、私はバリーの人々については何も言いません。これは、特に同じクライアントと交渉が行われる場合は特に、マネージャーの特別な「トリック」になります。



解決策

あなたは、言語に堪能な完璧主義のリスナーです。 見つけた？ ここで、誰もが通常は発音を間違えるような複雑な単語を含むテキストをダウンロードします（そのようなテキストがあります）。 この完璧主義者に声を出して読んでください。 あなたがなんとか生き残ることができれば、問題はいくつかのそのようなテキストの後に解決されます。

10.同等の連絡先はありません

彼は単に名前であなたに電話をしながら、あなたは名前と愛国心でクライアントに連絡しますか？ おめでとう、クライアントがあなたを支配し、彼の目にあなたの価値と重要性はゼロになる傾向があります。 クライアントが名前でのみあなたに電話する場合、あなたは名前でのみ彼に電話します。 彼があなたにするのと同じように公式に彼を参照してください：あなたの協力はあなたの方向に有利ではなく、相互に有益なパートナーシップです。



解決策

ほとんどの問題と同様に、これは、あなたが溝を掘るたびにあなたをつまむ仲間の助けを借りて解決することができます。 ピンチを勧めるのはなぜですか？ あなたが間違いを犯した場合、あなたはそれに値するからです。 冗談。 これが不快でなければ（同志の修正）、再訓練するのはより困難になります。

11.クライアントは誰と話しているのか分からない

想像してみてください：nonameがあなたに電話をかけ、「戸口から」彼が作るクールなサイトについて話します。 面白そうに思えるかもしれませんが、彼と話し続けることはほとんどありません。 自分を元気づけない限り。

多くの場合、マネージャーは忘れられ、すぐに「ビジネスに取り掛かる」ことになり、自己紹介を完全に忘れます。 あなたのクライアントがあなたについて知りたいと思うこと：あなたの名前、あなたの職場、あなたの位置、あなたの電話の目的。 これを知らないと、彼はあなたと話す方法を理解できません。 原則として、人がナビゲートできない場合、それを行うための最善の方法は、彼は単に行為を回避します。これは通常、発疹行為よりも危険が少ないためです。 簡単に言うと、クライアントが誰と話しているのかわからない場合、会話はうまくいきません。



解決策

会話中に自己紹介をしなかったという事実に気付いた場合は、自分を罰してください。ソーシャルネットワーク（少なくとも100人）で友人のリストを取り、それぞれを紙に提示してください。 あなたが彼をあなたのクライアントに紹介し、あなたが必要とするすべてを説明しようとしていると想像してください。 これは非常に困難で退屈なので、このような一連の罰の後、自分で修正するのが簡単になります。

12.顧客名のまれな使用

適切な名前は、すべての人にとって最も甘い音です。 あなたが彼を名前で呼ぶなら、あなたは感情的な接触を確立して、クライアントの信頼を入力するのがはるかに簡単です。



解決策

すべての「一般」参照を取り消します。 特に「若い男」、「男」、「少女」、「女」など。私は何とか我慢できず、クライアントの「女」に目を向けましたが、これはまったく異なる話です...顧客を名前で呼ぶ習慣は罰せられることがあります。 対話で見つかった「一般的な」アピールごとに、同僚に、たとえば50ルーブルを与えます。 第一に、あなたはお金を失うことを好まないだろう、そして第二に、同僚があなたを助けることをいとわないだろう。

13.顧客名の誤った発音

ロシアでは、キムやヴィレンのような名前にますます会えることを誰もが理解していると思います。 多くの場合、この種の名前は誤って表されており、これは原則としてクライアントを怒らせます。 最悪を知っていますか？ クライアントがあなたを修正する可能性は非常に低いという事実と、対話の終わりまで、あなたはクライアントの名前を正しく発音しません。 最後に、私たちが持っているもの：クライアントがよりイライラするたびに、静かになります。 そして、なぜ会話がそんなにきついかを理解することさえできません。

日中は2〜400人と話さなければならず、CRMで誤ったクライアントデータが開かれたいくつかのケースを覚えています。 クライアントの名前がTamara Ivanovnaである状況の痛みを想像してください。そして、私は彼女にすべての会話を呼びかけています。IrinaVasilievnaは、これについて何も言わないでください。 そして、会話の後、プログラムはまだ必要な情報をロードすることを決定し、私は対話全体が彼の名前でその人を呼ぶことはなく、彼は私に言葉を言わなかったことを理解しています。



解決策

複雑な名前で構成された100個の早口言葉をダウンロードします。 見つからない場合は、自分で作成してください。 通話を開始する前に毎回、それぞれの言葉を言いましょう。 時間が経つにつれて、最も複雑な名前でも発音できるようになります。 あなたが理解しているように、私の話の状況について何もすることはありません。

ライフハック

発音が難しいと感じた顧客の名前を書き留める場合、またはすべてが本当に悪い場合、パニックで電話を切って電話を切ることができなかった場合、名前を舌のツイスターに記入するのは簡単です。 そのため、早口言葉の名前を探すのに余分な時間を費やす必要はありません。

14.マネージャー名が複雑すぎる

あなたの名前が発音しにくい場合、クライアントはあなたと話をすることに抵抗を感じます。そして、たとえ彼が名前を発音することが難しいからでさえありません。 相手があなたの名前を正しく発音したかどうかを尋ねるのは恥ずかしいことです。名前を間違って発音した場合、恥ずかしいかもしれません。 このような状況は、クライアントをあなたの電話の本質からそらし、それが販売を難しくします。



解決策

営業に携わったとき、私はよく自分をディマと紹介しましたが、私の名前はキムです。 3文字だけのように見えますが、最初は「K＆M-たった3文字」または「Cyril、Irina、Mikhail」など、ほとんどすべての会話を綴らなければなりませんでした。そして、時にはイリーナについては、悲惨な声にもかかわらず。 一般に、はっきりと正しく発音される名前を付ける方が良いです。

ライフハック

（データベースによると）売上が冷えている場合は、CRMのクライアントの名前で表すことができます。 あなたが同名であるという事実は、クライアントを元気づけ、会話全体が簡単になります。 特にクライアントの名前がアルバートまたはイブラヒムの場合。

15.ノーを聞く準備ができていない

最初の「いいえ」の後にマネージャーが電話を切るのをよく見なければなりませんでした。 多くの人々はこれが愚かであることを認識しますが、パニックになり始めるので、まだこのようにします。 実際、最も恐ろしい顧客は、すべてに同意する顧客です。 彼らの同意は非常に簡単に説明できます。彼らは気にかけず、あなたの言うことさえ聞かないのです。 最初はどうだったかわかりませんでした。クライアントはすべてに満足しているようで、会話はとてもスムーズに進みましたが、セールはうまくいきませんでした。 失敗は、顧客が一般的にあなたが言っていることを掘り下げていることを示しています。 これは、彼があなたが話していることに興味があることを示唆しています。 簡単に言えば、これはまさにあなたが続ける必要があるものをあなたに伝える鐘です。



解決策

住所のベースをダウンロードし、非常に厚かましいオファーでさまざまな人に電話をかけます。 あなたの申し出が馬鹿げているほど、より良い。 たとえば、ストリートドッグを3万で購入することを申し出ます。 まず、「いいえ」やその他の否定的な反応を聞くのに慣れれば十分です。 その後、さらに先へ進むことができます。最初の「いいえ」の後、犬を売るなど、人が電話を切るまで続けます。 あなたが冗談を言っているだけだと人が判断しないように、真剣になり続けることが重要です。

16.ニーズの特定の欠如

トレーニング中に、コーチは私にレッスンを教えてくれました。 仕事は次のとおりでした。架空の旅行代理店のサービスを彼女に売る必要がありました。 このサービスは架空のものでもあります。私たち自身が提供するものを選択できます。 私はチームのキャプテンになることを約束し、興味深い珍しいサービスのクールなプレゼンテーションを思いつきました。 私たちは2番目のチームよりも本当にかっこよかったのですが、問題は次のとおりです。クールなサービスを紹介する前に、クライアントから彼が何が必要なのかまったくわかりませんでした。 その結果、夫と子供と一緒に良いスキーリゾートに行きたい人に、女の子用のストリップバーを備えたシックなソロツアーを提供しました。 今では明らかなように見えますが、そう簡単ではありませんでした。 一般に、エラーは依然として関連しています。多くのマネージャーは、クライアントが何を必要としているかを知る前にサービスを売ろうとします。



解決策

ソーシャルで検索します。 何百人もの見知らぬ人をあなたにネットワークでつなぎ、それぞれに欠けているものを見つけようとします。 「お金」などの最初の答えにこだわらないでください。可能な限り積極的に真実を掘り下げてください。 そのため、人々が何を必要としているかを知ることを学び、実験自体がニーズを特定する必要性を思い出させます。 誰もあなたに答えないだろうと思わないでください：社会的。 通信ネットワークには独自の特性があり、その中の人々は通常の会話とは異なる動作をします。 異性の人を選ばないようにしてください。そうしないと、メッセージがゲームの交配行為として認識され、答えではなく音楽トラックが得られます。

17.非公開の質問が多すぎる

調査員になりたいですか？ その後、警察に行きましょう。 クライアントは尋問や「はい/いいえ」形式での多くの質問を好まない-これは深刻な間違いであり、悪い警官をプレイしていなかった場合、販売で稼ぐことができる金額がかかる。 最後にクライアントの考えを要約するために、より多くの未解決の質問といくつかの非公開の質問をします。



解決策

コミュニケーションがどれほど寒くて不快になるかを理解できるように、誰かにその週の間に閉じた質問だけを尋ねるよう依頼してください。 ほとんどの場合、あなたはレッスンを学び、クライアントとの対話で閉じられた質問を過度に使用しないようにします。

18.無限のニーズ識別

マネージャーは、ニーズを完全に特定できず、ニーズを特定するためにニーズを特定するという極端な場合もあるため、しばしば非難されます。 実際、それは居住者との代理人のミーティングのように見えます。セールスマネージャーが代理人で、クライアントがテナントです。 代理人はクライアントの欲求について熱心に質問し、彼は喜んで魂を注ぎ出しますが、無駄になります。それでも販売はありません。



解決策

1つのニーズを特定-引き続き調査します。 別のニーズを特定しようとしないでください。 深化-このニーズに合わせて製品を試してみてください（頭の中で）。 失敗-別のニーズに進みます。 そして、クライアントの特定のニーズに合わせて製品を試すことができるようになるまで、これを行います。

19.ステージからステージへのスロー

私はしばしば、マネージャーがニーズの特定の段階から製品のプレゼンテーションにジャンプし、その後ニーズの特定に戻る方法を観察し、観察しました。 この場合のプレゼンテーションは、証券市場でお金を稼ぐことがいかに簡単かという本をあなたに売ろうとしているホームレスの人ほど説得力がないように見えます。



解決策

最もシンプルで安価な壁掛け時計を購入してください。 そこからダイヤルを取り外します。 異なる色の3つのマーカーを取ります。 ダイヤルを12時から3つの部分に分けます。 12時から始まる各部分に署名します。連絡先を確立し、ニーズを特定し、それに応じて製品を提示します。 ここで、過去の時間を戻すことができないように、過去のステージを戻すことができないと想像してください。 職場のどこかに時計を掛けて、これらの手順が順調に進み、それ以外のことはないことを思い出させます。

20.クライアントの中断

クライアントが念頭に置いていることをすでに理解していても、現実に対応しない製品について何かを言ったとしても、彼の代わりに考えを完成させたり、誤った陳述を訂正するために彼を中断しようとしないでください。 これは非常に基本的かつ基本的なルールですが、しばしば違反されます。 これを追跡してみてください。



解決策

すべての人には、中断するのが大好きな友人がいます。 この友人に長い話をしてみてください。 考え直してください。 同じことをやめてください。 失敗した会話を定期的に聞いて、そのようなケースを特定し、このことを思い出してください。 または、誰かがあなたの隣に座って、オプションのヘッドセットを介してあなたに接続できるようにします。 この人は、クライアントとの会話中に常にあなたを修正することができるため、この習慣を取り除くのが簡単になります。

21.人生について話す

「人生のために」話しましょうか？私の練習では、クライアントとのコンタクトが非常に質の高いものであったため、コールの目的に関係のないトピックについて私と友好的な会話をするようになりました。おそらく、これは質の高い感情的な接触を示していますが、同時に不適切な対話についても、これは一般的に起こっているためです。これは非常に正確に抑制されなければならないので、クライアントは、彼と彼の妻がどのように海に旅行したかを聞きたくないと気分を害することはありません。多くの場合、クライアントは知らないうちにこれを行います。そのため、あなたが彼に微妙なヒントを与えると、彼はすぐに一緒になります。



解決策

*決定の場所*-残念ながら、私はこれについて何が言えるのかわからないので、この場合に何をすべきかをコメントに書いてください。

22.クライアントと議論する試み

クライアントの異議に同意しませんが、それらに対抗する方法がわかりませんか？ヒントを挙げます。特に彼のビジネスに関連するトピックについて、クライアントと議論しようとしないでください。議論する代わりに、セールスマネージャーは単に質問することで顧客を説得します。必要な思考を促すのは質問です。それが、異議を解決することを含め、使用する必要があるものです。



解決策

Webデザイナーまたはプログラマーに連絡してください。彼は、何も理解していないが、仕事のプロセスに常に入り込んでいるクライアントにどれほど疲れているかを話してもらいます。遠慮しないように彼に頼みます。自分よりも自分よりも有能だと思うトピックについて、人がどのような反応を示しているかを見てください。同様に、あなたが行くビジネスのクライアントと一緒にいます。

23.表現の過失

クライアントはダイアログの80％を話す必要があります。これは、マネージャーが質問せずに発言する必要があるという事実に直接関係しているように見えるかもしれませんが、そうではありません：マネージャーが質問するだけであるという事実は、売り手が言うほどクライアントが持つ機会が増えるという事実の結果です異議申し立て。確認してください：あなたのすべての言葉は、クライアントの手にある追加の武器です。対談者に理由を与えず、彼らの意見を無駄に表明しない方がよい：質問と提案の本質だけであり、「水」はない。



解決策

いくつかの哲学的コミュニティで議論に参加してみてください。あなたの提案のそれぞれは確実に解体され、矛盾を見つけ、あなたの愚かさを示します。そのようなコミュニティのコメントに約1週間を費やし、ビジネスから発言する習慣を取り除きます。さらに、最も経験豊富な討論者は通常、何も言わず、質問のみを行うようにします。

24.クライアントのごみ

「私はあなたに申し出たい」、「私は申し出を呼びかけている」のようなスピーチの方法は、クライアントの目に私の重要性を殺す確実な方法です。相互に有益な協力の代わりに、パートナーシップの代わりに、あなたは彼にあなたにサービスを提供することを提供します-あなたのサービスを彼のお金のために使うために。クライアントがあなたを尊重するかどうかを自分で決める機会をクライアントに与えます。彼が状況の支配者のように感じるのを助ける必要はありません。



解決策

「相互に有益な協力の可能性について話し合うように呼びかけています」、「協力について話し合うためにここにいます」、「お互いに役立つかどうかを調べるために呼びかけています」などのフレーズを使用します。そうだけ、等しい条件でのみ。

25.顧客の関心を無視する

あなたの挨拶は、あなたの製品がいかにクールであるか、何年あなたが市場に出ているか、何人の顧客を持っているか、あなたは何の有益なサプライヤーを持っているかについての言葉から始まります。クライアントはその利益に興味を持っています。あなたの成果について彼はp ...、ああ、気にしないでください。自慢することを忘れてください。彼があなたと仕事をすることで得られるものを彼にもっとよく伝えてください。「100件の成功事例」だけでなく、「経験があり、保証することができるため、利益が確実に増加します。」



解決策

リンク「プロパティ-ベネフィット」を遵守することは非常に重要です。この束の使用の最も顕著な例：製品があります-ひまわり油。プロパティがあります：植物性脂肪。クライアントにとってのメリット：「私たちの油は植物性脂肪で構成されているため、コレステロールが含まれていないため、血管は健康に保たれます。」そして今では単なる平凡な自慢です。「私たちは最高のひまわり油を作ります。当社のヒマワリは高度な技術を使用して栽培されており、当社はこの市場で900年以上営業しています。違いを感じますか？

26. I-アプローチ

クライアントとの会話で「私」が多すぎるということは、クライアントや相互に有益な条件と協力しているのではなく、自分自身に興味があることを示しています。



解決策

「思う」、「思う」、「欲しい」、および「I」で始まるその他の不適切なフレーズは使用しないでください。代わりに、クライアントの意見に興味を持ってください：「これについてどう思いますか？」、「あなたは...」、「これはあなたに機会を与えます...」。

27.愚かな質問

「トリッキーなマニピュレーター」。十分なトレーニングを見た後、クライアントに「はい」を3回言わせる必要があると言いますが、正しく行う方法については話さず、信じられないほど悲惨な質問をし始めます。例：「利益を増やしたいですか？」または「あなたのビジネスは販売が必要ですか？」いいえ、皆さんです。お金と売り上げは、ビジネスを生き生きとさせるものです。なんて些細なことでしょう。 Big Bossがどのように座っているのか、そして彼が完全なバカに拘束されているという事実から彼の目が出血しているのを想像することができます。

-あなたの名前は？

-アンドレイ。

-アンドレイ、はい？

-はい。

-つまり、あなたの名前はアンドレイです、私は正しく理解していますか？

-はい...-

だから、アンドレイの名前で、そのようにあなたに連絡できますよね？

-はい、あなたはよく知っています、％username％！

さて、それで3つの「はい」を受け取りました。あなたのポケットでの販売を検討してください。



解決策

よく知られているフック駆動技術を使用します。その本質は質問をすることであり、その答えはあなたのサービスに対するクライアントの主な関心をあなたに示すでしょう。例を挙げましょう。クライアントに電話をして、あなたが送った文章を彼が研究することに同意したら、時間通りに電話をかけ直します。したがって、2回目の電話でクライアントがCPを学習したことを最初から理解している場合、次のように質問できます。「CPの学習に同意したことを考えると、そのような問題を解決する*存在しますよね？」、または「親愛なる、あなたは私のCPを勉強するのに時間をかけました。協力に一定の関心があることを理解していますよね？」愚かな質問と適切な質問の違いを感じますか？

28.クライアントのささいな欲求に対する同意

通常、次のような小さな技術的な質問の流れがクライアントから来たとき：「できますか...？」人々は答えます：「もちろん、私たちはそれを行うことができます」、そのような質問の流れが無限である可能性があるという事実を見失う十分なファンタジー。



解決策

このような場合、イニシアチブをつかむことが重要であり、クライアントの「プログラム」をノックダウンし、いくつかの小さな問題を目指します。イニシアチブをとることは難しくありません。そのため、「この「小さな部品」を除いて、すべてがあなたに合っていますか？」または「あなたは注文する準備ができており、この最後の「すること、私は正しく理解していますか？」クライアントは、「はい、これは数秒ですべて大丈夫です」とあなたに注文を受け取るか、「ウォームアップのために店に行った」カテゴリのクライアントのいずれかを教えてくれます。この質問の後の2番目は単純に去り、あなたと一緒に仕事をすることにほとんど興味がない人に時間を無駄にしません。

29.質問ごとに回答する

質問に質問に答えるような「厄介なこと」は非常に迷惑です。特に、あなたが話している協力の不利な点についてもっと知りたいと思っているクライアントの場合。クライアントが質問した場合はどうなりますか？



解決策

彼が落ち着いて、彼の質問が尊重され回答されていること、あなたが質問を回避する詐欺師ではないことを理解するように、彼に長く詳細な答えを与えます。ただし、重要な「しかし」が1つあります。答えの直後に、一時停止せずにクライアントに反論を求める必要があります。これで、クライアントが興味を持っている質問にすでに答えているので、あなたの反対質問は否定的な反応を引き起こしません。

30.クライアントの質問に答えた後に一時停止する

前の段落から、これは生まれました-クライアントの質問に答えた後に決して止まらないでください。 なんで？ このようにして、あなたは彼にあなたに次の質問をする機会を与え、会話のイニシアチブはあなたによって絶望的に失われるからです。



解決策

あなたの答えの直後に、常に反対の質問をしてください。これにより、交渉の主導権を失うことなく、クライアントが協力するよう説得するのに役立つ追加情報を入手する機会を提供できます。

31.コールエッセンスの喪失

多くの場合、「経験豊富な」マネージャーが同僚と非常に重要な質問について話し合います。「Kapets、今日私はそのような愚かなクライアントを得ました！会話全体が矛盾しており、拒否さえ主張することさえできませんでした。」営業担当者は、これが一般的な慣行であることを知っています。そのため、このような「賢い男性」は、会話中にクライアントに「愚かさ」を示すことがよくあります。はい、冗談ではありません-販売するのではなく、クライアントに彼の言葉のすべての矛盾を指摘しようとします。彼は彼の欲求の本質を表現できない何らかの方法でock笑します。もちろん、クライアントとは異なり、クライアントは会話の準備ができていないと思いますが、それはまったくポイントではありません。主なことは、そのような間違いは非常に一般的であり、積極的に根絶する必要があるということです。



解決策

自分をコントロールし、それができない場合は、クライアントとの仕事をできるだけ避けてください。

32.「ワンタッチ」を販売する試み

多くの初心者の売り手は最初の電話から売ろうとします。これは大きな間違いです。b2cでこのアプローチがまだチャンスがある場合、b2bではこのアプローチは運命づけられているからです。実際、誰もあなたの商業提案の本質を電話で聞くことはなく、提案に慣れることなく協力の決定を下すことは、単に自殺です。b2bでワンタッチを販売することは不可能です。



解決策

基本スキームを覚えておいてください。彼らは電話をかけ、Eメールでオファーをドロップし、N日後に再び電話をかけます。クライアントがあなたの申し出を読み、決定を下す準​​備ができたら、指定された日に電話をかけ直し、それからすでに販売のために会話を閉じます。

33.異議申し立てを行うための空白の欠如

通常、状況は次のとおりです。初心者は空白を使用せず、「平均的な」人は紙片に多くの空白を持ち、プロは頭の中ですべての空白を保持します。クライアントが特定の会話オプションで持つ可能性のある質問に対する準備された回答がない（作成されたセールススクリプトの品質に応じて、数十を超える基本的なバリエーションがある可能性があります）ため、クライアントの反対に迅速かつ自信を持って対抗することは非常に困難です。あなたの不確実性は一瞬で気づかれ、異議のある作業の全段階が失敗します。



解決策

各クライアントの固有の異議をそれぞれ記録し、各異議に対する回答を事前に準備します。どのような言葉の後に異議が生じ、何に答えた後にどのような反応が起こるかを思い出してください。十分な経験と記憶力があれば、会話の大部分は計画どおりに進みます。クライアントの振る舞いを操作することができます。クライアントが答える可能性が高く、反対する可能性が高いことを前もって知ることができます。同じ地域での販売の仕事の1年半の間、対話の最初から私は販売があるかどうかを理解できましたが、私は自信を持って行動しませんでした：これは確率に過ぎず、100％ではありません。リラックスしないでください。

34.トランザクションを閉じるときに日付がぼやける

用語が曖昧になると、困難な状況が発生します。あなたは理解できません-クライアントはまだあなたに連絡しようとしていて、長い間考えているか、彼は永遠に失われています。 このため、クライアントに再度電話をかけると、クライアントが本当にあなたに連絡して支払いをしようとすると、不必要な疑いが生じるので、混乱が生じます。 クライアントは何かが間違っていると判断することができ、それを危険にさらさないために、彼は単に取引を拒否します。 結局、あなたは長い間考えているだけの人に電話をかけ、彼に余分な疑念を抱かせるか、電話しないで、クライアントがあなたのことを忘れてしまったのだろうかと考えています。



解決策

たとえば、クライアントに初めて電話し、彼があなたの申し出を研究することに同意した場合、その後あなたは彼に電話します-あなたが彼に電話する正確な時間を必ず指定してください。 これが2回目の電話の場合、正確な支払条件を指定します：「前払いをするのにどれくらい時間がかかりますか？」または以前のバージョン：「簡単に記入し、それを送信するのにどれくらいの時間が必要ですか？」 したがって、ソフト期限を設定するだけでなく、将来、クライアントが姿を消したか、または彼がまだあなたに連絡することを決定していないかどうかを判断できます。 これに基づいて、この状況での動作方法を理解しやすくなります。

35.次のような質問：「あなたは今、話をしていませんか？」

「いいえ、不快」-ほとんどの場合、これが答えになります。 彼が仕事を始める前に、セールスマネージャーと話をすることに興味を持つ人は誰もいないでしょう。 クライアントにそのような質問をすることによって、あなたは実際にあなたが何かを言う時間がある前でさえあなたから逃げる理由を彼に与えます。 クライアントがあなたが言いたいことに興味を持っていたとしても、あなたはそのような機会さえも持たないでしょう。



解決策

この質問の代わりに、「話してくれ、ヴァシリー、私たちの会話にどれだけの時間を割く準備ができているの？」 そのため、クライアントには会話を離れる直接的な機会はありません。5分の時間があれば、あなたは今話すことには意味がないことを理解でき、その後、チャイムに同意することができます。

36.売り込み中の虚偽の約束

これは私が露骨な嘘を隠した方法です。 多くの場合、マネージャーは激怒し、何​​らかの形で売却を望んでいます。 お金のためではなく、彼らが困難なクライアントを納得させることができたという感覚のために。 これは見かけよりも頻繁に起こることを保証します。 私は同僚の間で何百もの同様のケースを見ました、そして、どういうわけか私自身はこのひどい間違いをほとんどしました。 誤ってコールリセットボタンを押さなかった場合は許可していました。



解決策

これを避ける方法がわかりません。 それでも、これは「怒り狂う」と呼ばれ、人は自分が置かれている状況の外では自分自身をまったく知らないということです。 良いアイデアがあれば、あなたの決定のための素晴らしい場所があります。

電話販売のトピックに関する私の記事の最後の部分と同様に、リストはこれで完了です。 頑張って！

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