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電子メールマーケティングをテーマにした多くの記事が書かれています。 私たちは何か新しいことを言おうとはしませんが、ヤン・ブロディの著書「Selling Mailings」の主なアイデアを簡単かつ簡潔に概説します。 メールマーケティングを使用して売り上げを伸ばしています。」
サンマリ（要約）が棚に必要な情報を載せる助けになることを願っています。

だから...

メールで集客

最も安価な方法で売り上げを増やす方法は？ マーケティングの専門家であるIan Brodyは、今日の最も効果的な販売ツールはメールニュースレターだと考えています。 これは、分析会社Custoraの4年間の調査とDirect Marketing Associationのデータによって証明されています。メールからの紹介は、ソーシャルネットワークからのコンバージョンの40倍以上の購入をもたらします。

電子メールマーケティングの成功は、主に対象顧客のニーズを理解する能力によって決まります。 顧客に興味を持たせ、行動を起こすよう促す手紙を書くには、顧客のニーズ、目標、および願望を知る必要があります。 これを行うには、潜在的な顧客の肖像画を作成します。

顧客の肖像画を作成する

写真

みんなを喜ばせようとして、散らばらないでください。 潜在的な顧客の狭い輪に焦点を当てることは、より良い結果を達成するのに役立ちます。 これを行うには：

1. ポートレートを作成する顧客のタイプを決定します。
2. このタイプの顧客に関する利用可能な情報を収集します。
3. ニーズマップを使用してポートレートを作成します。
4. 現在の顧客ベース（ある場合）を分析するか、顧客の中で誰に会いたいかを考えます。 あなたがすでに仕事をした人の中から、あなたにとって最も興味深い人を決定してください。 次に、それらを完璧にする主要な顧客機能を強調します。

経済効率を忘れないでください：あなたの会社はそのような顧客で十分ですか？ 彼らはあなたの商品やサービスを利用できますか？ クライアントタイプの最適な数：2〜3。 最初のメールマーケティングキャンペーンを開始し、1つのタイプに焦点を合わせてから、残りを追加します。

アクセス可能な情報を収集し、最初にあなたが知っていることをすべて書き留めます。 分析およびマーケティング調査データがある場合は、それを含めます。 顧客間で調査を行い、顧客の興味、目標、好み、問題を特定します。 クライアントの環境に身を浸すために、クライアントの立場になってください。

顧客の基本的な情報を記録して整理する顧客のニーズをマッピングすることは理にかなっています。 最初に表面観測が記録され、次に顧客の行動に影響を与える基本的な要因が記録されます。

中央の大きな用紙に、実在の人物の写真または写真を添付し​​ます。 これは、特定の画像を作成するのに役立ちます。

写真の右側には、 象限A （クライアントの簡単な説明）があります。 理想的なクライアントについて知られている主な事実を示してください：性別、年齢、教育、職歴、地位、婚status状況、子供を持つこと、趣味、趣味、敵、偶像。

左側には、 象限B （外部目標とインセンティブ）があります。 クライアントの外部目標と彼に影響を与える要因に関するすべてのデータを記録します。 たとえば、起業家の肖像を説明する場合、収益性、企業の成長率に関する目標を示します。 競合他社、サプライヤーの行動を説明してください。 法律はその行動にどのように影響しますか？ 社会は彼に何を指示しますか？

一番上にあるのは象限B （内部の願望とタスク）です。 前の象限で説明した外部の目標は、内部の目標と必ずしも一致しません。 今年の売り上げを20％増やしたいと考えている起業家は、3年後に売り上げを2倍にして事業を売却するというもう1つの内部目標を設定しています。 「 原則として、個人的な願望は目標よりもはるかに効果的なインセンティブです 。」 クライアントの個人的な目標を研究することによって、あなたは彼らの世界観の鍵を拾い、手紙の主要なトピックに触れます。 顧客の緊急の問題と不安も、提案の強みを示すことができます。

後者は象限G （知識と感覚の要因）です。

「ここで、他の象限から特定され推定されたデータを書き出す必要があります。 理想的な顧客があなたから製品やサービスを喜んで購入するために知り、感じる必要があるものを決定します。

自問してください：

• 「これらの問題はクライアントのビジネスにどのように影響しますか？」
• 「何を提供できますか、どのような問題を解決しますか？」
• 「サービスや製品を活用するために、顧客はあなたについて何を知っていなければなりませんか？」
• 「顧客はあなたと働くことでどのようなリスクを感じますか？」

例

顧客ニーズマップ

A. 簡単な顧客の説明

• 男性、35歳、調達部門の責任者。
• 高等教育。
• 前職-生産部門の中間レベルのマネージャー。
• 仕事中毒、結果志向。

B. 外部の目標とインセンティブ

• 毎年10％のコスト削減。
• 調達部門のスタッフを拡大しないでください。
• 調達を監督します。

B. 内部の願望とタスク

• 彼は、コストを20％以上削減したいと考えています。
• 目標はより高い位置です。
• 調達は初めてですが、結果を達成するために何が必要かについて明確な考えを持っていません。

G. 知識と感情の要因

• コストを20％以上削減することは、個人的に大きな勝利です。
• 彼は、成功をコンサルタントと共有しようとするのではなく、彼の業績に対する表彰を受けることを好みます。
• 信頼できるサポート-不正なゲームを認識できる専門家が必要です。

クライアントは意欲的ですが、十分な経験がなく、自分の部門の仕事の結果に影響を与えることができないことを理解しています。 これは、彼が調達プロセスをよりよく理解するのに役立つ情報またはサービスに興味があることを意味します。

顧客の目標と願望、彼らの仕事と問題-これがあなたの手紙の重要なトピックになるはずです。

あなたの顧客を興奮させ、彼らの頭の中を回転させるものでニュースレターを開始し、成功への扉を開きます。

「理想的な顧客の詳細な肖像画を作成し、深く理解することが、効果的な電子メールマーケティングの成功の鍵です。 顧客の目標と願望、顧客の問題とタスクを理解するために時間をかけてください。また、あなたを雇うために知って感じなければならないことも見つけてください。 これにより、開いて読み、開始したい手紙を書くことができます。

サブスクリプション

メーリングリストの作成方法 この方向での作業には注意が必要です。

Ian Brodyは、次の方法で加入者を引き付けます。

1. メールアドレスのリストを購入する。 このアイデアは、特に初心者にとって一見魅力的です。 しかし、閉じることができないいくつかの欠点があります。 どのリストも理想的な顧客をターゲットにすることはできません。 はい、業界、ビジネスの規模、その他のパラメータで分類することは可能ですが、これはあなたの提案に興味のある人のリストではありません。 オファーデータベースから受信者を送信して、無料のレビューやその他の便利なニュースレターを購読します。 したがって、潜在的な顧客を特定します。
2. 同意なしにユーザーをメーリングリストに追加する。 潜在的なクライアントから名刺を入手することは、昼夜を問わず彼に手紙を送る許可ではありません。 あなたの手紙をゴミ箱に送ってブラックリストに載る可能性が高い人々から否定的な反応を引き起こします。
3. 個人的な会話でニュースレターを購読することを申し出ます。 会った直後に、潜在的なクライアントにニュースレターを自分で購読するように依頼する手紙を送ります。 これは、クライアントに対する敬意を示します。
4. 購読者をサイトに引き付ける。 「サイトの訪問者は、メールアドレス（および原則として名前）を示す特別なフォーム（購読フォーム）に記入し、リクエストを送信することでニュースレターを購読できます。 そうすることで、彼らは手紙を受け取ることに同意します。 購読者の数と質は、このフォームが表示される場所と頻度、見た目、レターの表示方法、購読のボーナス、購読者の問題を解決するためにどのように提案するか、購読を魅力的な他の理由に依存します '' 。

顧客を引き付ける最後の方法については、さらに詳しく説明する必要があります。

サイトトラフィックの増加は、サブスクライバーの増加につながります。 リソースへの訪問者の数だけでなく、品質にも注目することが重要です。 通常、最も有用な訪問者（潜在的なサブスクライバー）は、推奨事項でサイトにアクセスします。 他の部分は、検索エンジン、ソーシャルネットワークからのものです。

Ian Brodyは、成功するサブスクリプションの公式を導き出します。

P-利点（長期）。 これは、定期的にあなたの手紙を受け取ることによって、加入者が獲得したいと思っているものです。

B-ボーナス（短期）。 これは、サイトの訪問者にサブスクリプションをプッシュするために提供されます-ビデオ録画、レビュー、有用なヒント、一般に、無料で提供できるすべてのもの。 当然、これはニュースレターのトピックに関連する必要があります。

Tは摩擦です。 サブスクリプションプロセスの速度を低下させるのは、非表示の送信ボタン、サインアップ時にフォームに入力するのが難しいなどです。

R-リスク（意識的）。 クライアントがスパムや不快なスキームを恐れて自分の住所を話すことを恐れている場合、彼は購読を控えます。

長期的なメリット

サイト訪問者は、提供しているニュースレターの有用性を評価します。 彼らが正しい選択をするのに何が役立ちますか？ サイト上の無料のコンテンツは、訪問者にニュースレターが役立つことを示します。

訪問者は、ニュースレターを購読することで受け取る特典を確認する必要があります。 理想的なクライアントのニーズのマップを思い出し、彼にとって重要な問題、目標、目的に焦点を当てます。

短期ボーナス

「 ユーザーがボーナスのみを購読する場合、ほとんどの場合、すぐにあなたの手紙を無視し始めます 。」

したがって、現在の顧客の問題を解決するためのアイデアを提供するボーナスを選択することが重要です。 また、潜在的な顧客向けの「マグネット」とも呼ばれます。

磁石はいくつかの形で提示できます。 たとえば、ユーザーはテストに合格し、ニュースレターを購読してテスト結果を取得します。 マグネットとして、短期トレーニングコース、テンプレート、テーブル、ソフトウェアコンポーネント、リソースガイドを使用できます。

「現在の傾向は、ニュースレターの購読ではなく、無料で登録してリソースにアクセスできるようにすることです。 この場合、ほとんどのユーザーは自分にとって有用と思われるサービスに登録することになります。」

効果的な磁石を作成するには？

そのテーマと使用結果はクライアントを引き付けるはずです。 マグネットのトピックを決定するには、理想的な顧客のニーズのマップを分析し、最後の顧客の問題をリストし、各クライアントが直面している困難を思い出し、「最初の阻害障害」と呼びます。

「 潜在的な顧客向けにマグネットテーマを選択するときは、その有用性が一目でわかるようにしてください。 磁石の名前と説明は、クライアントが直接利益を得ることを明確に示すべきです。 "

摩擦低減

「摩擦は、サブスクリプションプロセスを妨げる一連の要因です。 原則として、これらは注意散漫です。 たとえば、ユーザーがフォームに入力しようとしていますが、サイト上の画像が突然変化し、ユーザーの気が散ります。 または、彼はページ上の興味深い記事に気づき、それを読み始めます 。 」

すべての気晴らしを削除し、磁石の提案で特別なページにトラフィックを誘導します。 そして、人目を引く見出しを忘れないでください！ ポップアップは、十分に専門的に作成されている場合、クライアントを困らせることはありませんが、行動するよう促します。 しかし、さらに効果的なのはサイトのメインページです。

摩擦の低減は、たとえば、登録フォームまたはサブスクリプションフォームのフィールド数を減らすことで実現されます。 もう1つのトリックは、[送信]ボタンを、サブスクリプションの利点を説明するボタン（たとえば、Get Free Access）に置き換えることです。

認識リスクの低減

「潜在的な加入者が、登録中に電子メールアドレスを転送すると望ましくない結果が生じることを恐れている場合、そうすることはほとんどありません。 彼は、あなたがスパムと通常の販売メッセージを送信するか、第三者に彼のメールアドレスを売ると仮定するかもしれません。 実際、彼はあなたを信頼していません 。 」

積極的な広告や虚偽の約束は顧客を嫌います。 したがって、サイト、ページ、およびサブスクリプションフォームの安全性を確保することが重要です。 したがって、保守的な見解を持つ人々にとっては、サイトの古典的なデザインがより適しています。 スパム対策ポリシーに関する声明は、訪問者の信頼度を高めるだけでなく、パートナーからの肯定的なフィードバックと加入者数の指標も高めるでしょう。

メールを読む

メッセージが宛先に届くようにするには、スパム対策フィルターをバイパスする必要があります。

最新のスパムフィルタリングアルゴリズムでは、いくつかの要因が考慮されます。

1. 技術、たとえば、DKIM署名およびSPFレコード。
2. 使用している電子メールアドレスと郵便システムの評判-突然、彼らは以前にスパムの苦情を受けていました。
3. スパムメーリングリストに表示されるドメインへのレター内のリンクが保持されるかどうかが考慮されます。
4. サブスクライバーがメールをスパムとしてマークする頻度。 「購読者が頻繁にあなたの手紙を開くほど、彼らが読むのに専念し、最後までスクロールし、手紙に返信し、それらに示されたリンクをたどるほど、次のメッセージがスパムフォルダに届かない可能性が高くなります。
5. 「リストの衛生」を忘れないでください-事前に1つまたは2つのリマインダーを送信して、非アクティブなサブスクライバーをメーリングリストから除外します。 これは、ニュースレターの全体的な評価に影響します。

手紙を開く方法

あなたの目標は、受信者の行動を促すことです。 郵送の効率は、手紙の公開性の指標ではなく、販売と申請によって決まります。 そして、主な要因は送信者です。

「したがって、あなたの最初の手紙は非常に有用である必要があり、あなたの磁石は潜在的な顧客に刺激的なアイデアを開く必要があります。」

購読者にあなたの手紙との対話を促します-調査への参加、手紙への回答、質問、ソーシャルネットワークでのコンテンツの共有。 小さな報酬（参加への贈り物または質問への個人的な回答）は、あなたの信頼を高めます。

件名

宛先があなたの手紙を開くかどうかに依存する要因の1つは、その件名です。

式はここで関連しています： 利益+好奇心=関心。

たとえば、「カウンセラーとコーチの成功を妨げる5つの悪い信念。 利点：成功への障害を回避します。 好奇心：「彼らはどんな信念なのかしら？ 持っていないことを願っています！」

理想的な顧客ニーズカードを使用して、メリットを判断します。

トピックで受信者をフックする方法は？ Ian Brodyにはいくつかの方法があります。

1. ステレオタイプや従来の知恵に反論する。
2. 驚くべき事実を与えてください。
3. 評価または数量を追加します。
4. 感情に焦点を当てます。
5. テーマを予期しないものに関連付けます。
6. ニュースまたは現在のイベントをタップします。
7. 成功した専門家の名前を使用してください。
8. 間違いを認めます。

被験者は好奇心を引き起こしながら、手紙の内容について明確な考えを与える必要があります。 テーマモデルを変更して、フォロワーの関心を高めます。

「また、特定の文字（たとえば、シリーズのすべての購読者が受信する標準メッセージ）を繰り返し使用する場合は、さまざまなトピックで分割テストを実施して、どちらが効果的かを判断します。

手紙を始めることも同様に重要です。 メールブラウザーでは、件名とメッセージの最初の行が表示されます。 これは、購読者による決定において重要な役割を果たすほぼミニトピックです。レターを開くかどうか。

例

トピック：私の最も失敗したビジネス会議。

最初の行：「成功するビジネス会議を開催することは、あらゆるビジネスの成功の鍵です。 私が間違ったことを教えてくれます。 間違いを考慮して、ビジネス会議の効率を高めることができます。」

手紙が正しい第一印象を与えることが重要であり、そのためには、受け取った手紙が読みやすく、便利であることが必要です。 短いパラグラフでは、不必要な単語が存在しないことがあなたに有利に働きます。 「メールはモバイル対応で、小さな画面でも読みやすい」ことを確認してください。

クリックスルーとオープン性の向上

手紙を送るとき、読者が手紙を受け取る時間を考慮することが重要です。 この質問に対する答えは聴衆によって異なります。 「理想的なクライアントが「一日中」フィールドで仕事をしている場合は、メールを積極的に使用している早朝または夕方に連絡する方がよいでしょう。」

一部の統計では、週末にクリックスルー率が増加することが示唆されています。 最少の競争の間に手紙を送ることにより、あなたは開放性のレベルを上げるでしょう。

読者への正しいアピール

説得力のある興味深い手紙を書くために、あなたはあなたとのコミュニケーションで加入者を引き付ける必要があります。 関与は、友人への資料の送信、調査への参加、いいね、さらには直接的な参加に表れます。

「さらに、サブスクライバーとの関係は相互作用によって構築されます。 彼らがそれから利益を得るほど、彼らはあなたを好きになり、彼らはあなたのために喜んで何かをするでしょう。」

読者を引き付ける方法：3つのルール

1. 魅力の個人的なトーン。 まるでコーヒーを飲みながらのんびりと会話をしているように、会話スタイルで書くのがよいでしょう。
2. 複雑な書式設定、複雑なヘッダーおよびロゴのないシンプルなレターデザイン。 1件の件名に1通の手紙を送ってください。
3. 事実、ヒント、ヒントを超えたコミュニケーション。 「あなたの仕事は知らせることだけでなく、楽しませることでもあります。」 面白い話は、able話やable話の形で提示できます。

サブスクライバーに特定のアクションを実行するよう依頼し、これに便利な環境を作成します。 たとえば、ニュースレターにフィードバックを残したり、記事などのいくつかの質問に答えたり、Twitterの連絡先に追加したりします。

文字の構造

あなたの手紙が読者を引き付けるために、著者は実績のある式-AIDAを使用することを勧めます。

A-注意（アテンション）。 キャッチーなトピックで読者をあなたの文章に引き付けます。

私 -興味。 受信者に興味を持たせ、最後までテキストを読むように促します。

Dは欲望です。 「メーリングリストは販売に焦点を合わせていません。 あなたはすぐに利益を受け取ることを提案します：物語を語り、有用な情報を与え、新しいアイデアを紹介します。

A-アクション。 手紙に特定の行動を促すフレーズが含まれていることを確認してください。

サブスクライバーをバイヤーに変える方法

ニュースレターの最終的な目標は、読者に製品やサービスを購入するよう説得することです。

「顧客はやがて購入する」と信じられています。 そして、これは大部分は真実ですが、あなたの手紙の内容はこの瞬間を近づいたり遠ざけたりするかもしれません 。 」

サブスクライバーが購入する準備ができているかどうかを理解する方法は？ 彼はあなたから製品やサービスを購入する必要性を感情的かつ合理的に理解しています。 そして、クライアントから信頼と十分な信頼を得ています。

興味をそそる手紙は、読者を引き付けます。 しかし、購入する決定のために、テキストの知識と感情の要因を使用してください-それらは必要な信頼のレベルを形成します。

例

あなたはビジネスコーチです。 顧客の要望は、キャッシュフローを増やすことです。 彼らは小売業者とのあなたの経験を知り、感じる必要があります。 一連のヒントの代わりに、利益の増加を支援した会社に関するストーリーに推奨事項を同封します。

アクションを引き起こす方法

原則として、この場合、クライアントはリンクをたどるように提供されます。 可能性があります：

• 個人Webサイトの販売ページへのリンク。 安価でわかりやすい製品に最適です。
• ウェビナーまたは同様の形式の他のイベントに登録するためのリンク。参加者は追加の資料と購入の招待状を受け取ります。 これは一種の準備であり、直接接触を確立します。
• 会議または個人通話を注文するためのリンク。 これは、費用のかかる包括的なサービスの実装に役立ちます。
• これらすべてのアプローチを互いに組み合わせることができます。 物事の間をさりげなくリンクし、さりげなく製品に言及したり、ポストスクリプトでリンクを張ったりした方が良い場合があります。

行動を促すフレーズの発行方法

配布の頻度に依存します。 月1回の頻度で、リンクをたどるすべての理由を1文字で示す必要があります。 頻繁に郵送する場合は、準備に数通の手紙を捧げます。1つは利点について、2つ目は一般的な反対意見などに当てます。

メーリングリストと広告の類似性を避けるようにしてください。 読者は無意識のうちに広告のトリックを恐れます。

「販売部分または行動を促すフレーズがあまり邪魔にならないようにするには、「権利を獲得して」「手紙に追加するか、暗黙的に行う」必要があります。 読者にこれらの要素をアドバンテージまたはエンターテイメントとして認識させてください。」

オートパイロットマーケティング

特別なサービスにより、 「 サブスクライバーの登録の瞬間から、原則として、所定のシーケンスでのレターの送信を事前に構成する」ことができます 。 これにより、作業が大幅に簡素化され、通常の郵送よりも明確な利点が実証されます。

• 各加入者は、自分の「部分」の手紙を受け取ります。
• 関係がどの段階にあるかに応じて、サブスクライバーに特定の文字を選択することができます。
• 毎回留守番電話を設定する必要はありません。 手紙の長いシリーズは、購読者が数ヶ月または数年の間あなたから関連資料を受け取ることを可能にします。

一連の自動レターを計画する方法は？

目標を定義し（個人的な電話をかけ、製品を購入し）、理想的なクライアントのニーズのマップを分析し、目標、願望、困難、タスク、知識と感情の要素を書き留めます。 これは、手紙に関するさまざまなトピックの概要を説明するのに役立ちます。 知識と感覚の要因は、例とストーリーで説明されます。

所有している資料やリソース（インフォグラフィック、記事、ビデオなど）と、それらを特定のレターにリンクする方法を分析します。

「最初の手紙は、加入者の最も緊急かつ緊急のタスクと目標に専念する必要があります。最初の手紙は、これについて最初に読みたいと思うでしょう。 さらに、最も単純で実用的なヒント、トリック、およびアイデアから始めることは理にかなっています。 後で、以前に提供された情報に追加して、より複雑なアイデアを共有できます。

メインの一連の手紙を計画した後、特定の手紙を書き始めます。

サブスクライバーに影響を与える方法

クライアントを納得させるために、Ian Brodyは次の3つの要因を考慮することをお勧めします。

1. 加入者の動機。 「特定のアクションを実行するように誰かを説得する最も効果的な方法は、彼がちょうどそれをやりたいことを保証しようとするのではなく、すでに彼が望んでいることを理解し、次にあなたが必要なアクションを実行することによってそれを得る方法を示すことです」
2. 効果的なコミュニケーションの原則。 明確かつ明確に情報を明確な言語で提供します。 読者の注意を引き付け、興味深い例、統計、またはその他のトリックでそれを保持します。
3. 説得の手段。 これらについては、さらに詳しく説明する必要があります。

この本の著者は、心理的原理に基づいた説得ツールの使用を提案しています。

これらは次の6つの原則です。

1. 相互主義。 「 人々は、礼儀正しい返済債務に礼儀正しく反応する傾向があります。 私たちは人々を私たちと同じように扱います。」 予期しないボーナスで友好的な態度を顧客に示すと、ページを再投稿するなどの相互の恩恵を受けます。
2. 社会的証拠。 「 人々は彼らのような人々の行動を繰り返す傾向がある。 」 潜在的な購読者や顧客からのレビューや引用は特に価値があります。
3. コミットメントとシーケンス。 « ( ) ». : , . .
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コントロールパネルは客観的な評価に役立ちます。ニュースレターのおかげで、どの販売が行われたかを判断できます。加入者数、加入者あたりの平均売上、および毎月の成長を追跡します。そのため、開発したシステムの生産性を把握できます。

「売上が伸びていない場合、これらの指標を使用して理由を見つけることができます。加入者ベースの成長が遅すぎる、顧客になる顧客が少なすぎる、または顧客あたりの販売が少なすぎる」

要約：

1. 電子メールは、情報を簡単かつ効率的に配信できる最も効果的なインターネットマーケティングツールです。
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